راهکارهای موفقیت در شروع یک استارتآپ| از سرقت ایده‌تان نترسید
جدا شدن از سیستم اداری و دولتی و ایجاد یک کسب وکار از جمله دغدغه‌هایی است که افراد ایده پرور دارند. کسانی که دوست دارند به جای قرار گرفتن در یک سیستم و فعالیت برای تحقق اهداف و آرزوهای دیگران، خودشان آستین همت بالا زده و برای اهدافشان تلاش کنند.
عصر بانک؛ بسیاری از افراد، ایده‌های خود را دنبال نمی کنند چون از سرقت ایده و شکست در آن می‌ترسند. برای آشنایی با چگونگی ایجاد یک استارتآپ موفق فارس با کیارش حسینی کارشناس فناوری اطلاعات در حوزه استارت‌آپ‌ها گفت‌وگو کرده است.
جدا شدن از سیستم اداری و دولتی و ایجاد یک کسب وکار از جمله دغدغه‌هایی است که افراد ایده پرور دارند. کسانی که دوست دارند به جای قرار گرفتن در یک سیستم و فعالیت برای تحقق اهداف و آرزوهای دیگران، خودشان آستین همت بالا زده و برای اهدافشان تلاش کنند.
استارت آپ، اصطلاحی است که برای تیم هایی به کار می رود که برای به محصول رساندن ایده تلاش می‌کنند اما باید این موضوع را در نظر گرفت که یک استارت آپ چه ویژگی‌هایی دارد تا موفق شود. برای بررسی این موضوع با کیارش حسینی، کارشناس فناوری اطلاعات در حوزه استارت آپی گفت‌وگو کردیم که در ادامه مشروح این گفت وگو را می‌خوانید.
آنچه در این گفت‌وگو می‌خوانید:
* لزوم توانایی رشد بالقوه
* چرخه بازخورد ایده
* ایده ناب در دنیا هم نداشتید، مهم نیست!
* لزوم تبلیغات در استارت آپ‌ها
* شاکله اصلی یک کسب وکار
استارتآپ؛ یک کسب وکار کوچک
در ابتدا یک تعریف کلی از استارتآپ ارائه کنید.
استارتآپ تعاریف زیادی دارد، اما اگر بخواهیم یک جمع بندی از جان کلام صاحب‌نظران ارائه دهیم، می‌توان گفت، استارتآپ یک کسب و کار کوچک است که توسط یک تیم کارآفرین حول ایده‌ای نوآورانه شکل می‌گیرد و در فضای عدم قطعیت بسیار زیاد در جستجوی یک مدل کسب و کار تکرار پذیر و قابل رشد است. برای شکل گیری یک استارتآپ عناصر زیادی حول یک تیم کارآفرین گرد هم می‌ایند که یکی از آنها «ایده نوآورانه» است.
لزوم توانایی رشد بالقوه
در کنار ایده نوآورانه چه عناصر دیگری برای تشکیل یک استارت آپ نیاز است؟
مهمترین رکن استارتآپ تیم کارآفرین است. افرادی که شروع به توسعه یک کسب و کار استارت‌آپی می‌کنند باید در وهله اول به معنای واقعی کلمه یک تیم باشند تا بتوانند از مسیر سخت توسعه یک کسب و کار بالاخص در مراحل ابتدایی با پشتکار زیاد و هوشمندی عبور کنند. استارتآپ حتماَ باید بتواند محصول یا خدمت خود را به مشتریانش عرضه کند و بفروشد. استارتآپ باید بتواند محصول خود را بارها عرضه کند و بفروشد یعنی تکرارپذیری در ارائه محصول یا خدمت خود داشته باشد. ویژگی جذاب یک استارتاپ برای بنیانگذاران و سرمایه‌گذاران «مقیاس پذیری» آن است، یعنی استارتآپ بتواند بدون آنکه هزینه‌های خود را افزایش چشمیگیری دهد، فروش خود را افزایش دهد. در یک کلام استارتآپ باید توانایی رشد بالقوه داشته باشد. تمام این موارد در فضای عدم قطعیت رقم می‌خورد. این عدم قطعیت ممکن است هم از سمت بازار و هم از محیط کسب و کار مانند قوانین حاکم بر کسب و کار ایجاد شود.
آیا وجود ایده به تنهایی می‌تواند موجب ایجاد یک استارتآپ شود؟
ایده بخشی از موضوع است. استارت‌آپ‌ها با یک ایده ابتدایی شروع می‌کنند. به بیانی دیگر استارت‌آپ‌ها با یک صورت مسئله مشخص کار خود را شروع می‌کنند و بر اساس بازخورد مشتریان خود، محصول یا خدمت خود را بازبینی می‌کنند. مهم این است که در این چرخه بازخورد سریع‌تر شکل بگیرد تا استارت آپ قبل از آنکه منابعش به پایان برسد به نقطه تناسب صورت مسئله و راهکار برسد. به عنوان مثال حدود 10 سال پیش یک استارت آپ ایرانی کار خود را با توسعه سیستم عامل اندروید به زبان فارسی شروع کرد چرا که در آن زمان اندروید برای ایرانیان ساپورت نمی‌شد اما توسعه این محصول کاری بسیار پیچیده و بیش از نیاز کاربرانی بود که می‌خواستند از اپلیکیشن‌های اندروید استفاده کنند. به همین دلیل این تیم استارت آپی با چرخشی در مدل کسب و کار خود، متوجه شد که اگر به جای توسعه سیستم عامل اندروید فارسی بستری برای ارئه اپلیکیشن‌های بین المللی و اپلیکیشن‌های ایرانی ارئه کنند، مشکل کاربران ایرانی را حل خواهند کرد. به این ترتیب راهکار ارئه شده برای مسئله عدم وجود سیستم عامل اندروید به زبان فارسی به مسئله نبود بستری برای ارائه اپلیکیشن‌ها به ایرانیان تغییر کرد. این نمونه‌ای از تغییر ایده اولیه راهکار در یک کسب و کار استارتاپی است.
این تیم استارت آپی متوجه شد که بازار خودش را با ایده توسعه سیستم عامل اندروید به زبان فارسی وفق نمی‌دهد و به این نتیجه رسیدند که لازم نیست اندروید را فارسی کنند، بلکه باید یک نسخه فارسی برای پلی‌استور ایجاد کنند. در حال حاضر این کسب و کار به عنوان یک مرجع برای دانلود اپلیکیشن‌های ایرانی است.
چرخه بازخورد در ایده، یکی از موضوعات مهم استارت آپ‌ها
پس به نظر شما یک ایده در زمان به نتیجه رسیدن می‌تواند تغییرات زیادی کند؟
بله، حتماَ همینطور است. بهتر است بگوییم اکثر استارت‌آپ‌ها نسبت به روز اول، تغییراتی جدی در مدل کسب و کار خود می‌دهند. این تغییر در مدل کسب و کار را اصطلاحاَ چرخش یا pivot می‌گویند. یک تیم کارآفرین هوشمند، همواره به دنبال پاسخی برای این پرسش است که آیا محصول یا خدمتی که ارائه می‌کند با نیاز بازار مشتری هدف خود تناسب دارد یا نه.
همانطور که نبود یک امکان می‌تواند نارضایتی برای مشتری ایجاد کند، پیچیدگی محصول یا امکانات بیش از نیاز مشتری نیز می‌توانند سبب سردرگمی مشتریان شود. قبل از تست بازار، نمی‌توان به محصول بهینه برای مشتری رسید. به همین دلیل شکل گیری چرخه بازخورد و تغییرات سریع محصول استارتآپ، می‌تواند آن را به موفقیت نزدیک کند.
برای پاسخ به این پرسش روش‌های مدونی وجود دارد که در اصطلاح به آن اعتبارسنجی مشتری می‌گویند. که در مورد آن صحبت خواهیم کرد.به طور کلی استارت‌آپ‌ها بهتر است ابتدا با مطالعه دقیق مشتریان هدف خود،کمینه محصول قابل ارائه به مشتری را آماده کنند که به کمک آن محصول بتوان به مشتریان وصل شد و چرخه بازخورد را تشکیل داد.
منظور از چرخه بازخورد، آن است که استارتآپ بتواند محصول را بسازد یا تغییر دهد، دادههای مربوطه به رفتار مشتری را جمع آوری و اندازه گیری کند و بیاموزد و دو مرتبه بسازد، اندازه‌گیری کند و بیاموزد. رفتار بازار اصل تعیین کننده در حیات یا ممات یک استارتاپ است. در کسب و کار استارتاپ تغییرات کوچک تأثیرات بزرگی در موفقیت کسب و کار دارند. همانطور که نبود یک امکان می‌تواند نارضایتی برای مشتری ایجاد کند، پیچیدگی محصول یا امکانات بیش از نیاز مشتری نیز می‌توانند سبب سردرگمی مشتریان شود. قبل از تست بازار، نمی‌توان به محصول بهینه برای مشتری رسید. به همین دلیل شکل گیری چرخه بازخورد و تغییرات سریع محصول استارتآپ، می‌تواند آن را به موفقیت نزدیک کند.
این یادگیری چگونه ایجاد می‌شود؟
یادگیری از دادههای جمع آوری شده از رفتار کاربران می‌آید. تیم استارت آپی باید مشکلات کاربران را ببینند و برای آن راه‌حل پیدا کنند. به این ترتیب صورت مسئله برای آنها ایجاد می‌شود و حتی بازتعریفی از صورت مسئله انجام می‌شود. ایده همیشه یک نقطه شروع است و در اکثر موارد فرضیات ابتدایی که برای شروع یک کسب و کار تولید می‌شود، همان چیزی نیست که در پایان به عنوان محصول آن استارت آپ ارائه می‌شود. محصول یا خدمات استارت آپ همیشه از نقطه صفر شروع می‌شود اما وقتی به بیزنسی بالغ و رشد یافته تبدیل می‌شود، تفاوت زیادی با نقطه صفر آن دارند.
برعکس تصور عمومی، در کسب و کار استارتاپی از روز اول فرایند بازاریابی و توسعه محصول به صورت موازی انجام می‌شود و توسعه محصول بدون در نظر گرفتن برنامه عرضه و فروش بی‌معنی است، کما اینکه انتشار محصول بدون داشتن ویژگی‌های مدنظر فاقد معنی است. یک تیم استارتاپی برای آنکه احتمال شکست را کاهش دهد باید مشتریان خود را خوب بشناسد و رفتار آنها را با دقت و حتی وسواس بسیار، رصد کند.
لازم نیست ایده ناب در دنیا داشته باشید
برای شروع یک استارت آپ این نیاز وجود دارد که حتما ایده‌ای منحصر به فرد داشته باشیم؟
خیر، لازم نیست فرد شروع‌کننده یک ایده ناب در دنیا داشته باشد؛ به عنوان مثال شبکه اجتماعی فیسبوک بیش از دو میلیارد و چهارصد میلیون نفر را در خود جای داده است، ولی جالب است بدانید که بیش از ده شبکه اجتماعی قبل از فیسبوک در دنیا ایجاد شده بود. موضوع این نیست که اولین حرکت‌کننده باشید، بلکه باید سریع‌تر یاد بگیرید و خود را با نیاز بازار وفق دهید.
این سه نظریه مشتری، صورت مسأله مشتری و راهکار شاکله اصلی کسب و کار را تشکیل می‌دهند. حال یک استارت آپ با سه حدس اولیه که هر یک به دیگری وابسته هستند کار خود را شروع می‌کند. یعنی صورت مسأله مربوط به بخشی از افراد جامعه است که مشتری این کسب و کار هستند و راه حل مربوطه به مسأله‌ای است که برای این بخش مشتریان ارائه شده است
برای شروع یک کسب و کار باید چه مواردی را در نظر گرفت؟
سه نظریه خیلی مهم در باره شروع یک کسب و کار استارت‌آپی وجود دارد؛ اول اینکه چه جامعه مخاطبی برای این ایده وجود دارد. موضوع دوم، بحث صورت مسئله است بدان مفهوم که موضوع کار این استارتاپ چیست مثلاَ چه مشکلی قرار است از کاربر حل شود یا چه فرایندی برای مشتری تسهیل شود؟ نظریه سوم، موضوع ارائه راهکار است، یعنی برای آنکه مسأله تعریف شده برای گروه مشتریان مد نظر استارتاپ چگونه قرار است حل شود؟
بخش مشتریان یا جامعه مخاطب، صورت مسئله و راه‌حل روی هم رفته ایده بنیادی یک تیم استارت‌آپی را می‌سازد. اگر این موارد مورد توجه قرار نگیرند، تیم کارآفرین نمی‌تواند تحلیل درستی از بازخورد مشتریان انجام دهد و بالطبع نمی‌تواند خود را اصلاح کند که این به معنی شکست استارتاپ خواهد بود.
شاکله اصلی یک کسب و کار چیست؟
کمی بیشتر درباره این نظریات توضیح دهید.
این سه نظریه مشتری، صورت مسأله مشتری و راهکار شاکله اصلی کسب و کار را تشکیل می‌دهند. حال یک استارتآپ با سه حدس اولیه که هر یک به دیگری وابسته هستند کار خود را شروع می‌کند. یعنی صورت مسأله مربوط به بخشی از افراد جامعه است که مشتری این کسب و کار هستند و راه حل مربوطه به مسأله‌ای است که برای این بخش مشتریان ارائه شده است. در مثال اندروید فارسی دیدیم که ممکن است استارتاپ صورت مسأله اشتباهی را تعریف کرده باشد. در بسیاری از کسب و کارها می‌بینیم که راه حل درست توسط استارتاپ ارائه نشده است. مثلا در مورد استارتاپ‌های اجاره ویلا این مطلب به وضوح دیده می‌شود که راه حل نامناسب بر اساس تقلید از کسب و کار مشابه خارجی ارائه شد که شکست خورد. ممکن است استارتآپ به این نتیجه برسد که در بخش دیگری از بازار بهتر می‌تواند فعالیت کند در نتیجه بخش مشتریان هدف خود را تغییر می‌دهد. به این تغییرات در مدل کسب و کار چرخش یا pivot می‌گوییم.
در بسیاری از استارت‌آپ‌ها دیده شده که این سه نظریه همزمان درست نبوده‌اند. در واقع احتمال آنکه این سه نظریه تؤام با یکدیگر درست باشند بسیار اندک است. حال روش‌هایی وجود دارد که افراد می‌توانند سریع این نظریات را آزمایش کنند. برای این منظور، استارتآپ اقدام به آزمایش فرضیات مبتنی بر این نظریات می‌کند. مثلاَ اگر قرار است استارت‌آپی برای طراحی داخلی منزل راه اندازی کنید. با در نظر گرفتن بخش مشتریان مشخص، صورت مسأله معلوم و راه حل نوآورانه باید فرضیاتی نظیر اینکه آیا آرشیتکت‌ها حاضرند با شما همکاری کنند، آیا مشتریان حاضرند طرح‌ها را آنلاین بخرند؛ را آزمایش کنید. این آزمایش‌ها حتماَ باید در بیرون از دفتر کار یا در محل آمد و شد مشتری مدنظر انجام شود. حال کسی که در نقطه صفر قرار دارد و صرفاَ ایده دارد، نمی‌تواند این ادعا را داشته باشد که به دلیل داشتن ایده و حتی راه‌حل از اکنون تا یک سال دیگر فقط باید به تولید محصول و جذب مشتری فکر کند. رشد پایدار یک کسب و کار استارتاپی در مراحل ابتدایی اغلب به صورت آهسته انجام می‌شود و در مراحل رشد، سرعت به شدت افزایش پیدا می‌کند.
در چند ماه ابتدایی کار تیم‌های استارت آپی فقط باید به دنبال کشف و دریافت تجربه باشند و باید تلاش کنند به نقطه تناسب صورت مسئله و راهکار برسند. وقتی تیم استارت آپی به این نقطه رسید باید با تمرکز بر جذب کاربر بیشتر، محصول خودش را در بازار تست کند. اگر مشتریان در این مرحله از محصول استفاده کردند و معیارهای مدنظر استارتاپ مثلاَ فروش، بازگشت به محصول و معرفی به دیگران را محقق کردند، کسب و کار استارتاپ در مرحله تناسب محصول و بازار قرار دارد، یعنی آماده رشد سریع است.
چه توصیه‌هایی برای تیم‌های استارت آپی دارید؟
در یک کلام، به استارتاپ‌ها پیشنهاد می‌کنم، هرچه سریع‌تر با تعریف درست یک کمینه محصول قابل استفاده توسط کاربر هدفتان، وارد بازار شوید و چرخه بازخورد را شکل دهید. تعلل بیش از حد در ارائه محصول سبب می‌شود فرصت یادگیری و اصلاح را از دست بدهید. یک استارتاپ می‌تواند در زمانی بین یک تا 2 ماه کمینه محصول قابل ارائه خود را تولید کند و برای بازار هدف خود (که ترجیحاَ بسیار محدود است) نشر دهد. در حالیکه تولید محصول کامل به بیش از یک سال زمان نیاز دارد و پس از یک سال با صرف هزینه و منابع بسیار، ممکن است نیاز به اصلاحات زیادی وجود داشته باشد. در آن زمان علاوه بر آنکه منابع خود را مصرف کرده‌اید و زمان را از دست داده‌اید، به دلیل پیچیدگی محصول، نمی‌توانید تحلیل درستی از رفتار کاربرانتان داشته باشید.
در چند ماه ابتدایی کار تیم‌های استارت آپی فقط باید به دنبال کشف و دریافت تجربه باشند و باید تلاش کنند به نقطه تناسب صورت مسئله و راهکار برسند. وقتی تیم استارت آپی به این نقطه رسید باید با تمرکز بر جذب کاربر بیشتر، محصول خودش را در بازار تست کند. اگر مشتریان در این مرحله از محصول استفاده کردند و معیارهای مدنظر استارتاپ مثلاَ فروش، بازگشت به محصول و معرفی به دیگران را محقق کردند، کسب و کار استارتاپ در مرحله تناسب محصول و بازار قرار دارد، یعنی آماده رشد سریع است.
پیدا کردن نقطه تناسب صورت مسأله و راهکار
نقطه تناسب صورت مسأله و راهکار چیست؟
این نقطه، نقطه‌ای است که فرضیات تیم استارت آپی از طریق روش‌های تحقیقات بازار بررسی می‌شود. مثلاَ با 80 نفر از جامعه مخاطبان موضوع ایده مطرح می‌شود و این تحقیقات نشان می‌دهد که چه تعداد از مشتریان نسبت به این ایده اقبال دارند. به همین دلیل نیاز است که محصول را پس از این نیازسنجی توسعه دهیم و پس از آن اصطلاح لندینگ یا تپه فرود برای ایده استفاده می‌شود. در این مرحله در یک شبکه اجتماعی یا پیام‌رسان تبلیغات برای محصول انجام می‌شود تا این موضوع دیده شود که چه مقدار از افراد برای استفاده از محصول تیم استارت آپی تمایل دارند.
آیا این تبلیغات می‌تواند نشان‌دهنده میزان درخواست و تقاضای تمامی مخاطبان باشد؟
همانطور که صحبت شد، یکی از روش‌هایی که می‌توان برای تست راهکار ارائه داد، توسعه یک نسخه ساده قابل ارائه به مشتری است. این نسخه بهتر است صرفاَ دارای ویژگی‌ها یا فیچرهایی از محصول نهایی باشد که برای تست فرضیات مدنظر تیم کارآفرین مورد استفاده است. حتی استارتاپ می‌تواند از یک صفحه فرود برای معرفی یا خدمت خود استفاده کند و بازخورد مخاطبان را در آن اندازه‌گیری کند. لذا، اقبال مشتریان نسبت به محصول یا خدمت، تاحد قابل قبولی با تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی مشخص می‌شود؛ چراکه استارتاپ با صرف هزینه کوچکی برای نشان دادان محصول در شبکه‌های اجتماعی متوجه می‌شود که تا چه میزان افراد برای استفاده از محصول آنها علاقه نشان داده‌اند. مثلاَ اگر از هر 100 نفر 4 نفر هم به این تبلیغات واکنش نشان دهد، یک دیتای قابل تحلیل برای استارتآپ تولید خواهد شد که این قدم اول در مسیر رشد و موفقیت است.
تبلیغاتی که بدون ارائه محصول باشد موجب نمی‌شود تا مخاطب از آن دلسرد شود؟
الزماَ نه، چون در این تبلیغات یک صفحه برای مخاطبان باز شده که خدمات استارتاپ به مشتریان معرفی می‌شود، برای مثال اگر مشتریان تمایل به استفاده از این محصول دارند، می‌توانند شماره تلفن یا ایمیل خود را در صفحه ثبت کنند تا با آنها تماس گرفته شود. این موضوع قابل توجه است که طراحی صفحه فرود یا اطلاعاتی که از مشتری گرفته می‌شود به ذات کسب‌وکار باز می‌گردد و یک فرمول واحد برای تمام استارتاپ‌ها وجود ندارد. در این جا موضوع این است که باید بررسی کامل انجام شود که چند نفر هستند حاضرند در این صفحه اطلاعات اولیه‌ای مثل ایمیل یا شماره موبایل خود را ثبت کنند. از آمار رجوع به صفحه و رفتار کاربر مثلاَ ثبت اطلاعات، می‌توان اقبال مخاطبان نسبت به این محصول یا خدمت را سنجید. بخش عمده‌ای از کار همین نیازسنجی است تا متوجه شویم که نیاز بازار به این محصول واقعی است یا خیر و البته جامعه مخاطب این محصول، تا چه میزان حاضرند از آن استفاده کنند.
لازم می‌دانم موضوعی را مشخصاَ بیان کنم و آن نظر سنجی از افراد داخل تیم یا اطرافیان خودمان است. در بسیاری از موارد نظرات این افراد نسبت به محصول استارتاپ وارد نیست چرا که آنها مخاطب این محصول نیستند. چه تشویق و چه تقبیح این گروه داده قابل اتکایی برای استارتاپ ارائه نخواهد داد.
چه مشکلاتی در موضوع نیازسنجی متوجه تیم‌های استارت آپی است؟
سندرومی به نام سندروم ارائه راهکار وجود دارد که یکی از دلایلی است که استارت آپ‌ها در ایده خود موفق نمی‌شوند. این موضوع به آن دلیل است که این تیم‌ها فکر می‌کنند ایده آنها ایده‌ای است که یک راه حل منحصر به فرد دارد و مردم هم از آن استقبال می‌کنند. به بیان دیگر تیم کارآفرین بدون تست محصول یا خدمت خود، عاشق ایده خودشان می‌شوند و ممکن است چندین ماه یا حتی چند سال روی آن کار کنند بدون آنکه واقعاَ محصول تست شده باشد و بازخورد واقعی از مشتری دریافت شود. این در حالی است که اعتبارسنجی مشتریان دارای روش‌های مدون و البته برای استارتاپ‌ها اهمیت حیاتی دارد؛ به عنوان مثال در یکی از کتاب‌های حوزه بازاریابی استارت آپی این موضوع ذکر شده است که یک فرد ایده خود را با خانواده در میان گذاشته و آنها نیز از این ایده استقبال می‌کنند و تصور می‌کنند که چه ایده نابی وجود دارد! سپس فرد بدون نیازسنجی بازار مخاطبان این ایده را به محصول تبدیل می‌کند و در نهایت نمی‌تواند از این موضوع سود کند؛ چراکه اعتبارسنجی نامعتبری برای مشتریان انجام شده، لذا افراد نباید این موضوع را که موضوع بی‌نهایت مهمی است فراموش کنند.
عدم توجه به بازار و تمرکز مطلق روی محصول، موجب شکست کامل یک استارت آپ می‌شود. مراقب باشید عاشق ایده خود نشوید، اجازه بدهید مشتریانتان عاشق خدمات شما باشند. استارت‌آپ‌های موفق عاشق صورت مسأله معتبر خود هستند.
حال چگونه می‌توانیم یک اعتبارسنجی موفق داشته باشیم؟
شرط موفقیت برای کسانی که تیم استارت آپی را تشکیل داده‌اند این است که از افرادی که برای آنها محصول ارائه می‌کنیم، بپرسیم دقیقا به چه چیزی نیاز دارند. این کار ساده به نظر می‌آید ولی موضوع به این سادگی نیست! پیشنهاد می‌کنم تیم استارت‌آپی با استفاده از متدولوژی اعتبارسنجی مشتری این فرایند را آغاز کنند و ترجیحاَ از مشاوره افراد متخصص استفاده کنند. زمانی که نیاز واقعی مشخص شد، استارتآپ نیز همان نیاز را برطرف می‌کند. مجدد تأکید می‌کنم با پرسیدن سؤال‌های کلی، به دادههای نامعتبری دست پیدا می‌کنیم که عملا سبب هدایت به مسیر اشتباه می‌شود. برای رسیدن به نقطه تناسب صورت مسأله و راهکار و حرکت در مسیر موفقیت استارتآپ باید شخصیتی از مشتری مدنظر تعریف شود و با آنان درباره نیازهایشان به طور جزئی صحبت شود.
توجه به جزئیات سبب تغییرات بزرگ در کسب و کار می‌شود
همیشه بزرگ فکر کنید ولی کوچک شروع کنید. مثالی از این موضوع این است که یکی از اپلیکیشن‌های موفق در حوزه حمل و نقل در ابتدای کار خود مشکلات زیادی داشت. با وجود آنکه این اپلیکیشن در کشورهای دیگر به راحتی فعالیت می‌کرد، اما در زمان عرضه این خدمت در کشور خودمان ایران، بازخورد مناسبی از مشتریان و راننده‌ها نداشت. این تیم استارت آپی به این قضیه فکر کردند که حتما این ایده پاسخ مناسب را خواهد داد، اما مشکل اینجا بود که نه راننده‌ها و نه متقاضیان درخواست اتومبیل راضی نبودند که از این اپلیکیشن استفاده کنند، به همین دلیل این استارتآپ با تمرکز بر بخش کوچکی از بازار و با ارائه سیاست‌های تشویقی و سوبسید توانست هم مردم و هم راننده‌ها را به استفاده از این اپلیکیشن ترغیب کند و پس از آن با ارتقای زیرساخت‌ها و بازاریابی وسیع توانست رشد کند.
این توصیه من به تیم‌های استارت آپی است که باید با تمرکز زیاد کار را شروع کنیم و با سرعت فرایند یادگیری را طی کنند تا ایده در فرایند توسعه کسب و کار اصلاح شود. این خود اصلاحی توسط تیم‌های کارآفرین انجام می‌شود و مرتباَ باید با دادههای دریافتی از مجموعه مشتریان، به اصلاح محصول خود می‌پردازند
تأکید می‌کنم در ابتدای کار تنها بخش کوچکی از بازار را به عنوان بازار خط مقدم در نظر گرفت و با شکل دادن چرخه بازخورد، توانست به نقطه تناسب محصول و بازار برسد و بعد از مدتی و با گسترش اپلیکیشن توانست کل شهر را پوشش دهد و پس از آن در شهرهای دیگر کشور به ارئه خمات خود بپردازد.
لذا این توصیه من به تیم‌های استارت آپی است که باید با تمرکز زیاد کار را شروع و با سرعت فرایند یادگیری را طی کنند تا ایده در فرایند توسعه کسب و کار اصلاح شود. این خود اصلاحی توسط تیم‌های کارآفرین انجام می‌شود و مرتباَ باید با دادههای دریافتی از مجموعه مشتریان، به اصلاح محصول خود بپردازند.
چگونه از سرقت ایده جلوگیری کنیم؟
این موضوع را نباید فراموش کرد که خود ایده به تنهایی آنقدر فوق‌العاده نیست که از سرقت آن بترسیم. مهم این است که تیم استارت آپی دوام آورده و تغییرات را پذیرفته و با سرعت تغییر کند. همچنین همزمان با ذائقه مشتری، ایده را اصلاح کند. موضوع موفقیت کسب و کار استارتاپ اصرفاَ ایده نیست. اجرای درست ایده تفاوت را ایجاد می‌کند. همانطور که صحبت شد فیسبوک اولین ایده پرداز شبکه‌های اجتماعی نبود ولی توانست در بازار قوی‌ترین باشد. مهم این نیست که اولین باشیم، مهم این است که در تطبیق خود با نیاز و خواسته‌های بازار سریع‌ترین باشیم و در زمان درست البته پس از رسیدن به نقطه تناسب محصول و بازار روی رشد تمرکز کنیم. اعتبار سنجی مشتریان این مسیر را برای استارت آپ‌ها هموار می‌کند. لذا موضوع کسب و کار استارتآپ با ایده ابتدایی کاملاَ متفاوت است و اگر کسی بتواند ایده یا راهکار ارائه شده خود را تکامل بخشد، می‌تواند در مرحله رشد موفق شود.
اگر کسی ایده شما را در زمانی که در حال تحقیق روی آن هستید عملیاتی کند، شما چیزی را از دست نداده‌اید؛ چراکه آن فرد دیر یا زود این کار را انجام می‌داد و اگر توانست ارزش افزوده‌ای به ایده شما اضافه کند، بدانید که بر روی مشتریانش تمرکز کرده است که البته این امر، آن کسب و کار را منحصر به فرد می‌کند. پس چه بهتر که جلوی خسارات مالی شما برای جلو بردن ایده را گرفته است. لذا از سرقت یا کپی شدن ایده توسط سایرین نهراسید.
چند نوع کسب و کار وجود دارد؟
انواع و اقسام مختلف از کسب و کارهای استارت‌آپی با تعاریف و معیارهای مختلف وجود دارد. گمان می‌کنم، موضوعی که شما به آن اشاره می‌کنید تفاوت کسب و کار یک تاکسی اینترنتی با فروش آنلاین محصولات یک شرکت است. اصطلاحاَ به این مدل از کسب و کارها که حداقل از دو گروه کاربر مختلف تشکیل شده‌اند کسب و کار پلتفرمی می‌گویند.کسب و کارهای پلتفرمی دارای دو سمت مختلف هستند؛ سمت تقاضا و سمت تأمین. این کسب و کارها طوری طراحی شده‌اند که اجازه تعامل حداقل دو گروه مختلف از کاربران فراهم می‌کند. جامعه متقاضیان خدمت می‌توانند از جامعه ارائه‌دهندگان خدمت سرویس بگیرند. این نوع کسب و کارها به دلیل ذاتشان ارزشی برای دو گروه در بستر پلتفرم ایجاد می‌کنند.
به‌عنوان مثال گروهی مسافر و گروهی راننده روی بستر یک پلتفرم با هم تعامل می‌کنند و هر دو منتفع می‌شوند. این نوع کسب و کارها، زمانی که شکل می‌گیرند و دو گروه یا بیشتر در آن به تعامل می‌پردازند، ارزشی را برای دو گروه فراهم می‌کنند که هم‌افزا است. یعنی اگر بر روی یک پلتفرم تعداد متقاضی بیشتری وجود داشته باشد، خدمات دهندگان خوشحال‌تر خواهند بود چراکه راحت‌تر محصول یا خدمت خود را به فروش می‌رسانند، لذا خدمات دهندگان دیگر هم علاقه پیدا می‌کنند به آن پلتفرم بپیوندند. از طرف دیگر خدمات دهندگان بیشتر، سهولت خدمت گرفتن یا انتخاب بیشتری را برای متقاضیان به ارمغان می‌آورد یعنی اثر شبکه‌ای مثبت شکل می‌گیرد. در این زمان امکان رقابت یک پلتفرم جدید با آنها خیلی سخت می‌شود. البته حل مسأله شکل دادان این نوع کسب و کارها پیچیدگی زیادی دارد و از آن به عنوان مسأله مرغ یا تخم مرغ یاد می‌شود که کدام یک باید در ابتدا وجود داشته باشد (خدمت دهنده یا متقاضی).
در کنار این کسب و کارها، کسب و کار خطی یا خط لوله‌ای نیز وجود دارد. کسب و کارهای خطی، کسب و کارهایی هستند که در آن خدمت از سمت یک خدمت دهنده به گروه مشتریان یا کاربران ارائه می‌دهند.
توسعه کسب و کارهای پلتفرمی کار سختی است و پیچیدگی زیادی دارد اما در دازمدت پایداری و سود عملیاتی بالاتری نسبت به کسب و کارهای خطی دارند، چرا که با افزایش تقاضا و تراکنش‌ها هزینه‌های عملیاتی رشد چشمگیری نخواهد داشت.
خوشبختانه در کشور ما قوانین خوبی در حوزه مالکیت فکری وجود دارد که به استارت‌آپ‌ها توصیه می‌شود با مشاوره با افراد متخصص بتوانند از حقوق خود دفاع کنند. ثبت نام تجاری، لوگو و پتنت‌های صنعتی و طراحی می‌تواند به کسب و کارهای استارت‌آپی در حفاظت از دارایی‌های غیر ملموسشان کمک کند
آیا پس از رشد یک کسب و کار استارتاپی، باز هم امکان سرقت ایده وجود دارد؟
همان طور که گفته شد کسب و کارهای پلتفرمی به دلیل ساختار پیچیده‌ای که دارند باید مراحل زیادی را برای پیشرفت طی کنند، اما پس از پیشرفت رقابت با آنها کار سختی است. برای کسب و کارهای خطی امکان رقابت وجود دارد اما نباید این موضوع را فراموش کرد که در دنیا قوانینی وجود دارد که به قوانین ضد انحصار مشهور است و شما نمی‌توانید به عنوان یک ایده‌پرداز، ایده‌ای را برای خودتان به تنهایی ثبت کنید و مرز کسب و کار را در انحصار خودتان داشته باشید.
خوشبختانه در کشور ما قوانین خوبی در حوزه مالکیت فکری وجود دارد که به استارت‌آپ‌ها توصیه می‌شود با مشاوره با افراد متخصص بتوانند از حقوق خود دفاع کنند. ثبت‌نام تجاری، لوگو و پتنت‌های صنعتی و طراحی می‌تواند به کسب و کارهای استارت‌آپی در حفاظت از دارایی‌های غیر ملموسشان کمک کند. در نهایت به تیم‌های استارت آپی توصیه می‌شود، با مدیریت داده محور، شکل دهی چرخه بازخورد از مشتریان و مطالعه خود را به روز نگاه‌دارند و همراه با تغییرات فناوری و بازار، خود را تغییر دهد.