گریزی بر انتخاب جامعه هدف سیستم‌های BNPL
نویسنده: لیلا نظری – مدیرمحصول و پژوهشگر حوزه بانک و پرداخت
بازار محصولات اعتباری و BNPL(Buy Now, Pay Later) در همه جای دنیا و از جمله در کشور ما در روزهای گرم و پرشتاب خودش قرار دارد و روز به روز بر محبوبیت، گسترش و تعداد این سیستمها افزوده می‌شود. اگر با دقت بیشتری به محصولات داخلی این حوزه نگاهی بیندازیم متوجه شباهت اکثریت این سیستمها به خصوص در حوزه هدف‌گیری جامعه مخاطبین و مشتریان و همچنین نحوه و مدل همکاری و نیز مدل کسب‌و‌کاری آنها می‌شویم.
این طور به نظر می‌رسد که جامعه هدف مشخص، شفاف و برنامه‌ریزی شده‌ای که ماحاصل تحقیقات بازار و تحلیل رقبا باشد تبیین نشده است و صرف ورود به بازار و دستی بر آتش همه انواع محصولات و آزمایش انواع مدلهای ارائه این گونه محصولات، هدف اولیه و ثانویه و بعضا نهایی آنها باشد، موضوعی که با دقیق شدن در محصولات مشابه خارجی به گونه‌ای متفاوت خودش را نشان می‌دهد.
نکته اصلی در آنجاست که برای سیستم‌های BNPL به لحاظ هدف‌گیری جامعه مخاطبان، دامنه انتخاب‌های زیادی وجود دارد، مواردی مانند:
- تمرکز بر اعطای اعتبار به اشخاص حقیقی یا حقوقی
- هدف‌گذاری بر روی اعطای مبالغ خرد یا مبالغ کلان
- اعطای اعتبار به صاحبان معتبر و یا افراد فاقد اعتبار یا با اعتبار پایین
- اعطای اعتبار به افرادی که امکان وثیقه‌گذاری دارند یا ندارند
- اعطای اعتبار برای یک قشر خاص از افراد مثل جامعه دانشجویان یا بازنشستگان
- انتخاب جامعه هدف بر مبنای جامعه پذیرندگی
انتخاب جامعه هدف، تعیین کننده مسیر توسعه محصولات BNPL در ابعاد فنی و غیرفنی خواهد بود و قاعدتا حرکت بی‌هدف و کاتوره‌ای و یا انتخاب تمامی مسیرها، تمرکز را از ارائه محصولی قابل رقابت دور خواهد کرد، تمرکزگرایی موضوعی است که در سیستم‌هایی چنین پیچیده با ابعاد وسیع و با تعداد موجودیت‌های تاثیرگذار بیشمار، نباید از نظر دور داشته شود.
در بررسی رویکرد مطرح شده در سطور بالا بد نیست به بهترین نمونه‌های خارجی BNPL در سال 2022 براساس گزارش Investopedia که براساس دسته‌بندی جامعه مخاطبین منتشر شده است نگاهی بیندازیم:
- بهترین به لحاظ مجموع معیارها : Affirm
- بهترین با توجه به برنامه‌های متغیر پرداخت و بازپرداخت : Sezzle
- بهترین برای دانشجویان: Afterpay
- بهترین برای رتبه‌های پایین اعتباری: Perpay
- بهترین برای اعتبارات خرد: PayPal Pay in 4
- بهترین برای اعتبارات کلان: Klarna