7 تاکتیک برای یک مذاکره موفق
عصر بانک؛تاکتیک در لغت به سه معنا آمده است: روال حساب شده برای دستیابی به برخی نتایج، ابزارهای استادانه و هنر نیروآرایی.
حال 7 تاکتیک ضروری که در مذاکرات می‌تواند مورد استفاده قرار گیرد را توضیح می‌دهیم. این تاکتیک‌ها با بصیرت و تسلط و به‌صورت استراتژیک باید به‌کار گرفته شوند. با دقیق شدن روی تعریف واژگان «تاکتیک» ما به 3 مفهوم می‌رسیم:
1- «Calculated» به معنای برآورد دقیق و مراقبت در انتخاب آنچه می‌خواهیم به‌کار بگیریم و ضرورت توجه به زمان مناسب و زمان‌بندی مناسب استفاده از آنها.
2- «Skilful» که تاکید می‌کند افرادی که از این ابزارها استفاده می‌کنند باید ماهر و استاد باشند.
3- «Art» به معنای اینکه آموزش، تجربه و تمرین زیاد لازم است تا مقدار بهینه‌ای از آنها مورد استفاده واقع شود.
بسیار ضروری است که به هر مذاکره‌ای به‌صورت مستقل توجه شود و بررسی شود که کدام تاکتیک برای هر مذاکره مناسب است. بدیهی است هر مذاکره‌ای طیفی از تاکتیک‌ها را می‌طلبد که در نوع خود ویژه و منحصربه‌فرد است و بسیار حیاتی است که به طرف‌های دیگر یا طرف مقابل مذاکره نیز توجه کنیم. به خاطر داشته باشید این انسان‌ها هستند که مذاکره می‌کنند نه سازمان‌ها و شرکت‌ها. برخی از تاکتیک‌ها بهتر از بقیه عمل می‌کنند. تاکتیک‌های مشابه برای افراد مشابه در وضعیت‌های متفاوت ممکن است نتیجه متفاوتی داشته باشد.
1) تاکتیک سفارش بزرگ
این تاکتیک ممکن است به روش‌های متعدد استفاده شود. اگر شما می‌خواهید برای خرید 100 عدد کالا تقاضا کنید، ابتدا قیمت یک واحد را بپرسید و چانه‌زنی زیاد بکنید بعد به‌تدریج بیشتر کنید بگویید 10 تا بخواهم چقدر؟ بعد بگویید 40 تا بخواهم چقدر؟
یا اگر می‌خواهید قراردادی سه ساله ببندید برای قرارداد یکساله ساعت‌ها چانه‌زنی کنید و بعد بگویید اگر قراردادمان 2 سال باشد چه امتیازی می‌دهید؟ بعد از چانه‌زنی طولانی بپرسید اگر قراردادمان سه ساله شود چه؟ برخی از افراد ابتدا برای 100 عدد کالا مذاکره می‌کنند بعد می‌گویند اگر 10 تا بخواهیم چه؟ در این حالت فروشنده می‌تواند قیمت عمده را برای مقدار کم زیاد کند.
2) تاکتیک ساز شکسته
یک جمله امتیازی که به نظر شما حق و درست است را خیلی زیاد تکرار کنید در این حالت طرف مقابل به‌دلیل اینکه تکرار این جمله برای او خیلی خسته کننده است، جمله را قبول می‌کند.
3) تاکتیک سکوت
اگر سکوت کنید خیلی وقت‌ها به سود شما تمام خواهد شد. مثلا هنگامی که در حال پرزنت یک مجموعه اسلاید هستید و مدام حرف می‌زنید ممکن است شنوندگان خسته شوند و توجهی نکنند و شما نتیجه مطلوب مدنظر خود را نگیرید. اگر کمی سکوت کنید و نظر حضار را بپرسید خودتان هم بهتر یاد می‌گیرید. اگر شنونده هم باشید و به خودتان مسلط باشید و سکوت فعال (شنونده خوب بودن) داشته باشید در این حالت هم شما بسیار خواهید آموخت و حتی ممکن است سخنران برای اینکه از شما حرفی بشنود مطالب و موضوعات مهم‌تری را مطرح کند. خیلی از فروشندگان با سکوت خریداران مواجه می‌شوند و در این حالت آنها برای اینکه یک واکنش مطلوب از خریداران ببینند پیشنهادهای تازه‌تری را مطرح می‌کنند مثلا می‌گوید: «ما می‌توانیم کار X را برای شما انجام دهیم» شما سکوت کنید او مجددا خواهد گفت «ما حتی می‌توانیم کار Y را هم انجام دهیم» و همین‌طور ادامه داستان.
4) تاکتیک زنگ تفریح
بعضی وقت‌ها که مذاکرات به اوج هیجان خود می‌رسد شما می‌توانید درخواست یک استراحت (زنگ تفریح) کوتاه کنید با این کار شما قادر خواهید بود جملات خود و درخواست‌های خود را مجددا بررسی کنید و با محاسبات دقیق براساس جو و اتمسفر مذاکره و گفته‌ها و درخواست‌های طرف مقابل، مجددا به‌صورت عاقلانه‌تر و منطقی‌تر وارد فضای مذاکره شوید. معمولا این استراتژی در مواقع زیر جواب می‌دهد:
1- برخی محاسبات پیچیده باید به دقت انجام شود.
2- حرارت هیجانی جلسه در حال افزایش است.
3- شما به‌عنوان یک عضو از تیم مذاکره‌کنندگان هستید و عمل شما و هیجان‌تان ممکن است منجر به سقوط تیم شود.
چنین «استراحت‌های کوتاهی» می‌تواند منجر به بازسازی قوای تیم مذاکره کننده و افزایش تمرکز آنان شود حتی اگر مهلت مذاکرات رو به پایان باشد و بگویند دیر شده است باید سریعا مذاکره تمام شود. در این مواقع هم جایز است زمان پایان به تعویق بیفتد (با رضایت طرفین) اگرچه اغلب، این استراتژی سبب بی‌اعتمادی، بدگمانی و ناکامی هم می‌شود و سبب خواهد شد طرف مقابل موضع دفاعی بیشتری بگیرد.
5) تاکتیک مفروضات
این استراتژی زمانی مناسب است که ابتدای مذاکرات قصد به اشتراک گذاشتن ایده‌ها را داشته باشید تا بتوانید یک ساختار مشترک برای طرفین ایجاد کنید. بعد از اینکه شما ساختار مشترکی را توافق کردید به هیچ‌وجه توجیه نمی‌شود این روش و استراتژی را به‌کار بگیرید چون باعث یک حرکت رو به عقب و ناکامی مذاکرات خواهد شد.
6) تاکتیک برش کالباس
برش به برش از کالباس بزرگ جدا کنید، در این حالت طرف مقابل شما سعی می‌کند از وضعیت به‌شدت ناراحت‌کننده دوری کند اغلب مذاکره‌کنندگان و فروشندگان یک «بسته پیشنهادی» را ارائه می‌کنند شما با این تاکتیک می‌توانید «بسته» را به قسمت‌های کوچک‌تر برش زنید و برای هر برش به طورمجزا مذاکره کنید.
7) انتقال مسوولیت‌ها و تعهدات
مسوولیت‌ها را به گردن طرف مقابل بیندازید، مثلا عنوان کنید «برای اینکه شما قیمت را کاهش دهید، ما چه باید بکنیم؟» فروشندگان سعی می‌کنند لیست خرید خریداران را ببینند. سپس برای هر کدام از آیتم‌ها مذاکره می‌کنند در پایان مذاکره تقاضای سفارش می‌کنند چون آنها برای تک تک آیتم‌های لیست به توافق رسیده‌اند.
خریداران هم با این استراتژی می‌توانند لیست فروش فروشندگان را ببینند و بررسی کنند تا ببینند فروشنده برای کاهش قیمت به چه چیز نیاز دارد. همان‌طور که در ابتدای این نوشته ذکر شده خوانندگان نباید تصور کنند این ترفندها و استراتژی‌ها خیلی جامع و مفصل هستند یا با علاقه پیداکردن به یکی از استراتژی‌ها در دام آن بیفتند و فقط آن را به‌کار بگیرند. بلکه یک مذاکره‌کننده موفق باید آینده‌نگر، هوشمند و استراتژیست باشد و در هر لحظه از جلسه مذاکره بهترین استراتژی را در همان لحظه اتخاذ کند.
سیدمحسن علیزاده طباطبایی
دکتری مدیریت کسب‌وکار (DBA)
Mohsen. taba@gmail. com
برداشتی از منابع فنون مذاکره
/دنیای اقتصاد