چه زمانی تخفیف دادن، ایراد ندارد؟

عصر بانک؛پرستون عزیز، گاه افرادی به ما مراجعه می‌کنند که بودجه محدودی دارند و نمی‌توانند از پس هزینه خدمات ما برآیند. در این مواقع وسوسه می‌شوم که سفارش‌های کاری آنها را با قیمتی کمتر از نرخ معمول انجام دهم. آیا شما، کارهای خود را با تخفیف ارائه می‌دهید؟

با احترام
زیبایی در تخفیف است

***
همکار عزیز، 

من تجربه ارائه تخفیف در خدمات را دارم. این کار تقریبا باعث شد که کشتی تجاری ما به گل بنشیند. من قیمت‌های خود را به این دلیل کاهش می‌دادم که سخاوتمند بودم، از وضعیت بازار احساس بی‌اعتمادی می‌کردم و به کارم عشق می‌ورزیدم. فکر می‌کردم که این نحوه فعالیت باعث می‌شود که کسب‌وکار من پابرجا بماند، اما حتی از پس جبران هزینه‌هایمان هم برنمی‌آمدم. در حقیقت در یک بدهی 5/ 1 میلیون دلاری گرفتار شدم.

همان‌طور که شاید انتظار داشته باشید، پس از آن تجربه تلخ به شدت مخالف تخفیف دادن بودم. با این حال، گذشت چند سال باعث شد که مخالفت من با این ایده کمتر شود. هنوز هم فکر می‌کنم که تخفیف دادن، اقدام پرمخاطره‌ای است، ولی در شرایطی می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند.

در زیر، فهرستی از دلایلی را آورده‌ام که باعث می‌شود شما برای ارائه تخفیف وسوسه شوید. در هر کدام از شرایط هم توصیه‌های خود را ذکر کرده‌ام.
– برای کسب تجربه و شناخته شدن: زمانی که کسب‌وکار خود را به تازگی آغاز کرده‌اید، ممکن است بخواهید تخفیف دهید. هزینه‌های کمتری که مشتریان پرداخت می‌کنند، پاداش آنها برای به‌کارگرفتن شخصی با تجربه کمتر است. در این صورت، دست کم اطمینان یابید که هزینه‌های خود را پوشش می‌دهید؛ از جمله زمانتان را. به سودهایی که از دست می‌دهید، به چشم سرمایه‌گذاری در آینده کسب‌وکار خود نگاه کنید.

– برای تبلیغات: ممکن است گاه از شما خواسته شود که در کارهای خود تخفیف ارائه دهید و در مقابل، شرکت شما در یک رویداد، ترویج یابد. یا شاید از شما خواسته شود که در سفارش کاری یک فرد مشهور، تخفیف قائل شده و در ازای آن از اعتبار آن فرد برای تبلیغ کسب‌وکار خود بهره‌مند شوید. در صورتی که دو قانون ساده را دنبال کنید، این گونه توافق‌ها می‌تواند برای کسب‌وکارتان مفید باشد. نخست، مطمئن شوید که تمامی هزینه‌های خود (از جمله زمان) را پوشش داده‌اید. دوم، از حق خود دفاع کنید و اطمینان یابید که در هر مقاله یا مطلبی که در مطبوعات منتشر می‌شود، نام شما هم آورده می‌شود. این موضوع به آسانی از خاطر مخاطب شما فراموش می‌شود؛ به همین دلیل خجالت را کنار بگذارید و به او یادآوری کنید. اگر تخفیف دهید و در ازای آن هیچ اعتباری کسب نکنید، شکست خورده‌اید.
– برای حمایت از یک شخص، گروه یا هدف خاص: گاه انتخاب ما این است که سفارش‌های کاری را با قیمتی کمتر انجام دهیم تا حس سخاوت یا بشردوستی خود را ارضا کرده باشیم. زمان‌هایی قصد داریم در یک خیریه یا مساله اجتماعی نقش داشته باشیم که برای آن ارزش قائلیم. شاید قصد داریم که برای برخی گروه‌ها و نهادهای مذهبی کار کنیم و مقداری پاداش اخروی کسب کنیم. ممکن است بخواهیم برخی از خدمات کسب‌وکار خود را به یکی از اعضای خانواده یا دوستان خود هدیه دهیم. در تمام این شرایط، لازم است که تمام هزینه‌های خود و هزینه زمانتان را دریافت کنید که در انتها با ضرر و زیان مواجه نشوید.

– برای جذب یک مشتری که به شدت قصد کار کردن با او دارید: به تازگی فردی به شرکت ما مراجعه کرد که سلیقه‌اش کاملا با من شباهت داشت. از مواردی که لذت می‌بردم، به شگفت می‌آمد و مواردی که برای من خسته‌کننده بودند، برای او هم کسالت‌آور بود. در مورد کلیات و جزئیات پروژه کاری به توافق کامل رسیدم و زمان صحبت از پول شد. با شروع بحث مالی، مشخص شد که توان پرداخت نرخ کارهای مرا ندارد. با این حال، نمی‌خواستم که او را از دست بدهم. او مشتری رویایی من بود! می‌دانستم که کار کردن با او بسیار لذت‌بخش خواهد بود و به همین دلیل پیشنهاد قیمتی پایین‌تر به او دادم؛ قیمتی که باز هم برای من سودآور بود اما حاشیه سود را به شدت کاهش می‌داد. اما شما در این‌گونه تصمیم‌گیری‌ها محتاط باشید. من بخشی از سود سفارش‌های کاری معمول خود را در یک «صندوق اضطراری» ذخیره می‌کنم و به‌دلیل آن می‌توانم در چنین شرایطی از قسمتی از درآمدهای خود چشم‌پوشی کنم.

– برای افزایش توصیه‌ها و ارجاع‌ها: چنین کاری نکنید! هرچند بخش مهمی از مشتریان از طریق توصیه و ارجاع دیگر افراد به شما مراجعه می‌کنند، زیان چنین کاری از سود آن بیشتر است. مشتریان همیشه به من می‌گویند که اگر به آنها تخفیف دهم، مرا به دوستان و اقوام خود هم معرفی می‌کنند. برخی از آنها هم درخواست تخفیف می‌کنند تا «مشتری دائمی من شوند». احتمالا آنها به شما هم همین حرف را می‌زنند. باور نکنید. دوستان و اقوام آنها هم اگر به شما مراجعه کنند (موضوعی که هیچ تضمینی برای آن نیست)، درخواست تخفیف خواهند کرد. به صورت مودبانه ولی قاطعانه به مشتریان خود توضیح دهید که برای چه چیزی پول پرداخت می‌کنند و چرا هزینه آنها به این سطح رسیده است. بیشتر آنها قانع خواهند شد و می‌توانید با خیال راحت به بقیه اجازه دهید که به سراغ دیگر رقبای شما بروند.