نگاه کسب‌وکارهای جهانی به بازار ایران
عصر بانک؛شرایط امروز ایران به تدریج بستر لازم برای جذب سرمایه‌گذاران خارجی و اصلاحات ساختاری در اقتصاد و صنعت را فراهم می‌کند. فعالان اقتصادی و سرمایه‌گذاران خارجی علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در ایران به دنبال تضمین امنیت و اطلاعات شفاف در این زمینه هستند.
ما در این راستا در تلاشیم تا با مصاحبه با مدیران موفق جهانی و سرمایه‌گذاران بزرگ، قدم کوچکی در ایجاد این تعاملات مثبت برداریم.
شرکت آلمانی اشمیدتشه شاک (SCHMITDSCHE SCHACK) از گروه صنعتی آروُس (Arvos)، واقع در شهر کاسِل آلمان یکی از موفق‌ترین و پیشروترین طراحان و سازندگان تجهیزات تولید محصولات پتروشیمی در دنیاست. با توجه به اهمیت صنایع شیمیایی، پتروشیمی و متالورژی در ایران، این شرکت تا پیش از اعمال تحریم‌ها، حضوری پررنگ در کشور داشته است. امروز در کنار مهندس ولفگانگ کِلِکِر (Wolfgang Klecker) مدیر توسعه کسب‌و‌کار و ارتباطات این شرکت هستیم تا ما را بیشتر با فعالیت‌های این همپای دیرینه صنایع پتروشیمی کشور آشنا کند. یکی از اصلی‌ترین این تجهیزات، «مبدل‌های حرارتی» هستند که برای انتقال حرارت از محیطی به محیط دیگر، مورد استفاده قرار می‌گیرند.
م.ک.: آقای کلکر در بازدیدی که با یکدیگر از کارخانه و خط تولید شرکت شما انجام دادیم، برایم توضیح دادید که طراحی و ساخت محصولات‌تان با عنوان «خطوط انتقال و تبدیل حرارت» در آلمان انجام می‌شود. می‌توانید برای خوانندگان ما جایگاه و دلیل اهمیت محصولات‌تان را در صنایع شیمیایی و پتروشیمی توضیح دهید؟
و. کلکر: شما در کشوری زندگی می‌کنید که صنایع پتروشیمی در آن از جایگاه ویژه‌ای برخوردار است. به زبان ساده، برای تولید بسیاری از محصولات شیمیایی و پتروشیمی مانند گازولین، اتیلن، پروپیلن و… ، لازم است مولکول‌های سنگین و پیچیده هیدروکربن شکسته شوند تا مولکول‌های سبک‌تر و ساده‌تری به دست آیند. این کار با شکستن پیوندهای کربن-کربن و تبدیل آنها به زنجیره‌های کوچک‌تر انجام می‌شود. فرآیندهای مذکور به روش‌های مختلفی قابل انجام است مثلا در مورد اتیلن، کیفیت ماده نهایی به سرد کردن سریع فرآیند در عرض تنها چندهزارم ثانیه بستگی دارد که توسط تجهیزاتی با عنوان «خطوط مبدل حرارت» انجام می‌شود. در این فرآیندها انرژی حرارتی تولید شده توسط مبدل‌های حرارتی وارد چرخه آب-بخار می‌شوند و در تولید بخار فوق‌داغ به‌کار گرفته می‌شود تا بتوانند مثلا توربین‌ها را برای تولید برق به حرکت دربیاورند. دمای این فرآیندها در مواردی بسیار بالاست و حتی به 900 درجه سانتیگراد نیز می‌رسد. فشاری هم که این واکنش‌ها در آن انجام می‌شود به شدت بالاست و به 140 اتمسفر می‌رسد؛ به عبارتی 10 برابر فشاری که در زودپزهای خانگی به‌وجود می‌آید!
حالا با این مقدمه فنی، راحت‌تر می‌توانید تصور کنید ساخت تجهیزات لازم برای تحمل این دما و فشار تا چه اندازه پیچیده خواهد بود و کوچک‌ترین سهل‌انگاری می‌تواند فاجعه به‌بار بیاورد. در اصل به همین دلیل است که شرکت‌های دارنده تکنولوژی و دانش لازم برای توسعه این فرآیندها و ساخت تجهیزات آن در دنیا انگشت‌شمار هستند. در این بین «اشمیدتشه شاک» نقشی برجسته در این صنعت دارد.
بنابراین تکنولوژی و کیفیت در محصولات شما حرف اول را می‌زنند. موفقیت‌هایی که تاکنون به‌دست آورده‌اید نشان می‌دهد دید شما فراتر از تنها پاسخگویی به نیازهای مشتریان‌تان است. از سوی دیگر رقبای‌تان نیز از برترین و پیشرفته‌ترین شرکت‌ها در دنیا هستند. برایمان از عوامل اصلی موفقیت در این رقابت می‌گویید.
و. کلکر: می‌دانید، موفقیت تنها در نتیجه سختکوشی به‌دست می‌آید. ما در شرکت متخصصان برجسته‌ای در زمینه تحقیق و توسعه داریم و همین‌طور در بخش مهندسی و تولید از حرفه‌ای‌ترین کادر برخوردار هستیم. دهه‌هاست که به‌طور مداوم برای بهینه‌سازی کارکرد محصولات‌مان تلاش می‌کنیم. در دهه 60 میلادی اولین «خط مبدل حرارتی» در دنیا توسط «اشمیدتشه شاک» طراحی و ساخته شد و در حدود یک دهه یعنی تا سال 1976، هزار واحد از این تجهیزات به بیش از 20 کشور جهان ارسال شد. در عین حال برای موفق ماندن، نوآوری و دقت نیز از اصلی‌ترین اجزا هستند. ما توانسته‌ایم طراحی منحصربه‌فرد و نوینی برای محصولات‌مان ارائه و اجرا کنیم که از زمان بهره‌برداری از آن در سال 1980 تا کنون، یعنی در 35 سال گذشته، حتی یک مورد گزارش خرابی هم نداشته‌اند.
معمولا محصولات‌تان را به چه کشورهایی صادر می‌کنید؟
و. کلکر: از نظر تکنولوژی لازم برای ساخت این تجهیزات اشمیدتشه شاک تقریبا حرف اول را در جهان می‌زند و به این جهت سهم اصلی بازار را نیز در دست دارد. تا کنون بیش از 7000 خنک‌کننده گازهای سنتزی که در صنایع گازی مورد استفاده قرار می‌گیرند، تولید و نصب کرده‌ایم. در نتیجه صنایع نفتی و گازی از مشتریان اصلی ما به شمار می‌روند که اصلی‌ترین آنها در خاورمیانه، آمریکا، روسیه و بخش‌هایی از آسیا واقع هستند.
هم‌اکنون در حال ساخت 10 خنک‌کننده گاز سنتزی برای بزرگ‌ترین نیروگاه گازی دنیا در هند هستیم؛ هر یک از این خنک‌کننده‌ها، 45 متر طول و 700 تن وزن دارند.
از کشورهای خاورمیانه منظورتان ایران هم هست؟ در ایران در کجا می‌توانیم محصولات شما را پیدا کنیم؟
و. کلکر: بله از خاورمیانه مقصودم تمام کشورهای حوزه خلیج‌فارس هستند، از جمله ایران.
تجهیزات تولید اتیلن ما در بندر امام و عسلویه و همچنین در بندر عسلویه تجهیزات تولید دوده، که در ساخت لاستیک کاربرد دارد، در حال بهره‌برداری هستند. البته برای سایر صنایع که بخش‌های عمده‌ای از فرآیندهای شیمیایی را شامل می‌شوند، مانند صنایع فولاد و آهن نیز محصولات‌مان را ارسال کرده‌ایم. برای مثال فولاد مبارکه اصفهان، صبای بندر عباس و 10 مورد دیگر از بزرگ‌ترین کارخانه‌های ایران از «سیستم‌های بازیابی حرارت» ساخت ما، استفاده می‌کنند. با تقریب خوبی می‌توانم بگویم تمامی تجهیزات «احیای مستقیم آهن» موجود در ایران از محصولات شرکت ما هستند. مهندسی و دانش ساخت این تجهیزات را از آلمان ارسال کرده‌ایم و سپس تولید نهایی آن در کارخانه مجهزی در اهواز که دقیقا به‌منظور ساخت سیستم‌های بازیابی حرارت برپا شده، انجام گرفته است.
زمینه فعالیت و کسب‌و‌کار شما سیستم‌های بازیابی حرارت، مبدل‌های حرارتی و خلاصه تجهیزات ساخت یک پایگاه یا واحد تولید محصولات شیمیایی است. اما خریداران محصولات شما دقیقا چه کسانی هستند؟ معمولا راه‌اندازی چنین مجموعه‌های عظیم و پیچیده‌ای چگونه صورت می‌گیرد؟
و. کلکر: معمولا این سرمایه‌گذاران هستند که تصمیم به راه‌اندازی چنین واحدهای تولیدی بزرگی می‌گیرند؛ سرمایه‌گذاران یا از بخش خصوصی هستند یا نهادهای اداری و وابسته به وزارت نیرو. در هر صورت سرمایه‌گذاران در وهله اول به انتخاب شرکت توسعه‌دهنده فرآیندهای شیمیایی اقدام می‌کنند که دارنده فرآیندهای شیمیایی مورد نظر هستند و آن را تحت لیسانس خود به فروش می‌رسانند.
سپس یک شرکت مهندسی برای سرمایه‌گذاران برنامه‌ریزی‌های لازم را انجام داده و از سوی ایشان فراخوانی را به پیمانکاران فعال ارسال می‌کند. این پیمانکاران که معمولا به ای.پی.سی (Engineering Procurement Construction) معروف هستند هریک پیشنهاد خود را برای انجام پروژه به شرکت مهندسی ارائه می‌دهند. سرمایه‌گذار بر اساس این پیشنهادهای پیمانکار مورد نظر خود را انتخاب می‌کند و پروژه ساخت نیروگاه یا واحد تولیدی را به او می‌سپارد. پیمانکار مورد نظر سپس برای خرید مواد و تجهیزات لازم که شامل مبدل‌های حرارت و خدمات تولید، نصب و… هستند، به ما مراجعه می‌کند. در واقع مشتری مستقیم ما همین شرکت‌های پیمانکار ای.پی.سی هستند.
قراردادهای ای.پی.سی در ایران به قراردادهای «کلید در دست» معروف هستند، چراکه سرمایه‌گذار تمامی مسوولیت‌های اجرای پروژه را به پیمانکار واگذار می‌کند و پس از تکمیل آن انتظار دارد تنها با فشردن یک «کلید» بتواند بهره‌برداری از آن را آغاز کند. از سوی دیگر، سود پیمانکاران از مابه‌التفاوت هزینه‌های تمام شده و قراردادشان با سرمایه‌گذار، حاصل می‌شود. آیا ممکن نیست این پیمانکاران برای بالا بردن سود خود به خرید از کشورهای آسیایی با قیمتی نازل‌تر اقدام کنند؟
و. کلکر: دقیقا همین‌طور است و اصلا یک کسب‌و‌کار به این ترتیب کار می‌کند. درآمد پیمانکاران پول‌هایی است که خرج نکرده‌اند. نمی‌گویم تا به حال چنین مواردی وجود نداشته است که در آن پیمانکاران به‌منظور سود بیشتر به سراغ سیستم‌هایی رفته‌اند که به صورت بهینه کار نمی‌کردند ولی بسیار ارزان‌تر بوده‌اند اما به جرات می‌توانم بگویم که این موارد استثناهایی بیش نبوده‌اند. تمام سرمایه‌گذاران در این سطح و بهره‌برداران آتی چنین مجموعه‌هایی به دنبال دریافت بهترین کیفیت، سیستم‌های بهینه و با عمری طولانی هستند. البته در نظر داشته باشید که سرمایه‌گذاران با تعیین ناظران‌شان از میان شرکت‌های مهندسی خبره، عملا در جریان چگونگی پیاده‌سازی پروژه قرار دارند و در صورت لزوم دخالت و اعمال نظر می‌کنند.
آیا با تمامی این پیمانکاران و اصطلاحا ای.پی.سی‌ها در ارتباط هستید؟ در غیر این صورت چطور مطمئن می‌شوید در زمان تصمیم‌گیری برای راه‌اندازی و تجهیز یک واحد تولیدی جدید به سراغ شما خواهند آمد؟
خوشبختانه دنیای صنایع پتروشیمی در مقایسه با سایر صنایع، شفاف‌تر است. تعداد شرکت‌های دارای تکنولوژی لازم برای تولید بسیاری از فرآیندهای شیمیایی، به‌خصوص آن دسته که ما در آن فعال هستیم، در دنیا شاید به سختی به بیش از تعداد انگشتان یک دست برسد. در مورد پیمانکاران قضیه فرق می‌کند، تعداد آنها بسیار بیشتر است؛ اما در نتیجه فعالیت‌های طولانی در این حرفه، تقریبا همه یکدیگر را می‌شناسند. از طرف دیگر، محصولات ما به نوعی معرف شرکت نیز هستند: هرجا مشتریان در پی بهترین کیفیت محصولات و خدمات باشند، بعید به نظر می‌رسد به یاد اشمیدتشه شاک نیفتند!
در ایران هم روش کار به همین ترتیب است؟
و. کلکر: بله، در طی بیست سال گذشته شرکت‌های مهندسی ایرانی به‌طور قابل ملاحظه‌ای توسعه یافته و پیشرفت کرده‌اند. ای.پی.سی‌های ایرانی واحدهای تولید اتیلن و احیای مستقیم آهن را با کیفیت عالی راه‌اندازی می‌کنند. البته همان‌طور که قبلا ذکر کردم، لیسانس و دانش توسعه فرآیندها در دست شرکت‌های معدودی است که عمدتا آمریکایی یا اروپایی هستند.
در صنایع مختلف رسم است که شرکت‌ها با حضور در نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌های تخصصی و بین‌المللی در ضمن برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی به شناسایی مشتریان بالقوه بپردازند. آیا در حرفه شما نیز این روش جایگاهی دارد؟
و. کلکر: البته! در طول سال جاری ما برای حضور در 18 کنفرانس داخلی و خارجی برنامه‌ریزی کردیم، از جمله آخِما (ACHEMA) که بزرگ‌ترین نمایشگاه تجاری فرآیندهای شیمیایی جهان است و هر سه سال یک بار در فرانکفورت برگزار می‌شود. در گذشته هم، همیشه در همایش پتروشیمی ایران (IPF) حضور داشتیم.
آقای کلکر، رابطه شرکت شما با مشتریان‌تان بسیار نزدیک و عالی است،آیا این موضوع برای کسب‌و‌کاری موفق کافی است؟ این رابطه دوستانه همیشه به درآمدزایی منتهی می‌شود؟!
و. کلکر: میزان سرمایه‌گذاری‌های انجام شده در نیروگاه‌های نفت و گاز، ما را از روند رو به رشد این صنعت مطلع می‌سازد. این سرمایه‌گذاری در پاسخ به نیاز مشتریان است. تنها کافی است روند افزایشی مصرف پلاستیک و رنگ را در دنیا در نظر بگیرید. پیشروتر از همه، شرکت نفت و گاز شیل آمریکاست که در پنج سال اخیر این کشور را به صادرکننده‌ای خالص بدل کرده است. حجم سرمایه‌گذاری‌های در حال انجام در آمریکا عظیم است.
در نتیجه این حرکت رو به رشد، سایر نیروگاه‌ها و واحدهای تولیدی در جهان برای عقب نماندن از قافله، باید به مدرن و بهینه‌سازی تکنولوژی‌ها و تجهیزات‌شان روی بیاورند، تا بتوانند در برابر شیل آمریکا قدرت رقابت داشته باشند. هم‌اکنون اشمیدتشه در حال تکمیل و تحویل تجهیزات جدید خنک‌کننده‌های گاز سنتزی برای سه پایگاه گازی بزرگ دنیا در کره‌جنوبی، هند و عربستان سعودی است.
آیا از کسب‌و‌کارتان در ایران راضی هستید؟
و. کلکر: طی چند سال اخیر، شرایط فعالیت در ایران به‌دلیل تحریم‌های اقتصادی، بسیار سخت و محدود بوده است. شرکت ما نیز از عواقب این تحریم‌ها متضرر شده است. ما با شرکایمان در ایران در ارتباط هستیم و در مورد امکان اجرای پروژه‌های آتی گفت‌وگو می‌کنیم. همه امیدواریم اکنون با دستیابی به توافق هسته‌ای، تحریم‌ها نیز به‌زودی برداشته شوند تا بتوانیم همکاری‌هایمان را دوباره با شرکت‌های ایرانی از سر بگیریم.
در اروپا میان دنیای صنعت و دانشگاه، رابطه‌ای نزدیک برقرار است. به عنوان آخرین سوال کمی بیشتر در رابطه با فعالیت‌های‌تان با دانشگاه یا مدارس توضیح می‌دهید؟
و. کلکر: ببینید، هر کشوری برای داشتن بخش صنعتی موفق، نیاز به نیروی کار با مهارت دارد و این هدف تنها با تربیت و پرورش مناسب جوانان دست یافتنی خواهد بود. در آلمان، دانش‌آموزانی که تصمیم به ادامه تحصیل در دانشگاه نداشته باشند، می‌توانند حرفه‌ای را برای دنبال کردن انتخاب کنند. معمولا مدارس با انجام بازدیدهای مختلف از شرکت‌ها و آشنا کردن دانش‌آموزان با حرفه‌های متفاوت، در انتخاب درست به آنها کمک می‌کنند. سپس این دانش‌آموزان می‌توانند دوره کارآموزی سه ساله‌ای را در یک شرکت یا در کنار یک استاد کار بگذرانند و در انتهای این دوره مدرک حرفه‌ای دریافت کنند. در این مدت، کارآموز حقوقی دریافت نمی‌کند، اما تمام هزینه‌هایش از سوی کارفرما پرداخت می‌شود.
در کنار چنین فعالیت‌هایی، ما با دانشگاه کاسل نیز همکاری نزدیکی داریم. هر ساله یک دانشجوی فوق‌لیسانس در یکی از رشته‌های مربوطه را برای پرداخت کمک هزینه تحصیلی انتخاب می‌کنیم. در 10 سال گذشته، سعی کرده‌ایم تا همکاری‌هایمان را در بخش‌های استارت‌آپ نیز افزایش دهیم. همان‌طور که گفتم، امروز هرچه بتوانیم نیروی کار با مهارت‌تری پرورش دهیم، فردا آینده بهتری در انتظارمان خواهد بود.
آقای مهندس ولفگانگ کلکر از اینکه در کنار ما بودید سپاسگزارم.
تاریخچه‌ای مختصر
1910: ویلهلم اشمیت، مهندس آلمانی، شرکت تولید «بخار فوق داغ» را با عنوان مخففSHG در شهر کاسل در استان هِسِن تاسیس کرد. وی در این کارخانه توانست بخار را برای اولین بار تا دمای 350 درجه سلسیوس گرم کند. 1943: در طول جنگ جهانی دوم شهر کاسل به‌طور کامل توسط نیروی هوایی آمریکا بمباران و ویران شد. در این دوران نه تنها تمام ساختمان‌ها و کارخانه‌های شرکت SHG نابود شدند، بلکه تمامی امتیازات و شرکای بین‌المللی خود را نیز از دست داد. 1949: پس از جنگ این شرکت با از سرگیری فعالیت‌هایش بر توسعه و طراحی «ژنراتورهای گرمای زاید بخار» متمرکز شد که در بخش‌های وسیعی از صنایع شیمیایی و فولادی به‌کار می‌روند.
1989: شرکت فرانسوی-آمریکایی آلستوم (ALSTHOM) به خرید شرکت آلمانی SHG اقدام کرد. واحد آلمانی در شهرهای کاسل و دوسلدورف، به ساخت و تولید ماشین‌آلات سنگین برای فرآیندهای انتقال حرارت ادامه دادند که بیشتر در صنایع پتروشیمی، شیمیایی و متالورژی کاربرد دارند. 1998: شرکت مادر نام خود را به آلستوم (ALSTOM) تغییر داد و در این سال در بورس اوراق بهادار لندن، پاریس و نیویورک به ثبت رسید. 2010: شرکت آلمانی آلستوم انرژی (ALSTOM Energy Recovery GmbH) که زاده شرکت قدیمی اشمیت است، یکصدمین سال تاسیس خود را جشن گرفت. 2014: گروه صنعتی آروس شرکت آلستوم انرژی را خریداری کرد.
دکتر محیا کربلایی
تحلیلگر اقتصادی و کسب‌و‌کار
/دنیای اقتصاد