چگونه بر هنر خود قیمت بگذاریم؟
عصر بانک؛پرستون عزیز مدتی است که کسب‌وکار خدماتی خود را آغاز کرده‌ام؛ کسب‌وکاری که نیاز به خلاقیت و هنر بسیار دارد و می‌تواند روح مرا به پرواز درآورد. اما هر کس نقصی دارد. من هم در امور مالی تبحری ندارم و در قیمت‌گذاری خدمات خود با مشکل روبه‌رو هستم. تصور می‌کنم که اغلب مواقع، قیمت‌هایی که برای کارهایم تعیین می‌کنم بسیار کم هستند. اما از طرفی می‌ترسم که قیمت‌های زیاد باعث شوند که مشتریان خود را از دست بدهم. آیا توصیه‌ای برای من دارید؟
با احترام،
جویای قیمت‌گذاری
جویای عزیز
قیمت‌گذاری از مهم‌ترین بخش‌های فعالیت تجاری است و بقای کسب‌وکار به موفقیت در این زمینه بستگی دارد. با این حال، بسیاری از فعالان کسب‌وکار و به‌خصوص کسب‌وکارهای خدماتی در قیمت‌گذاری‌های خود با مشکل مواجه هستند. در این حوزه به دلیل آنکه قانون خاصی برای تعیین قیمت خدمات وجود ندارد، قیمت‌گذاری بسیار دشوارتر است و حساسیت مشتریان هم گاهی نسبت به آنها افزایش می‌یابد. اما می‌توان از چند قانون کلی و روش موثر پیروی کرد.
به دنبال حاشیه سود 50 درصدی باشید
من از کار کردن با برخی از نابغه‌های مالی به یک نکته ارزشمند پی برده‌ام. از هر دلاری که در فروش به دست می‌آورید، 50 سنت آن باید صرف هزینه‌های کار و حفظ شرکت شما شود و 50 سنت هم به‌عنوان سود شما محسوب شود. برای قیمت‌گذاری به این طریق لازم است که منابع مالی تمامی هزینه‌ها و اقلامی که صرف یک کار شده است، از محل همان 50 سنت تامین شود. به‌عنوان مثال، زمانی که من (به‌عنوان یک طراح مراسم و مجالس) لیست هزینه‌های خود را برای سفارش کاری یکی از مشتریانم تنظیم می‌کنم، موارد زیر را در آن می‌گنجانم:
• دستمزد ساعتی خودم برای زمانی که صرف انجام پروژه کرده‌ام. این زمان شامل ساعاتی که صرف طراحی و سفر شده است، هم می‌شود.
• هزینه تمامی موادی که برای آن سفارش خریداری کرده‌ام (گل‌ها، پارچه‌ها، میزها، شمع‌ها و…) و هزینه و زمانی که صرف رساندن این مواد به محل انجام پروژه، چیدمان آن و سپس جمع‌آوری‌شان شده است.
• هزینه‌های سربار شرکت مانند قبض‌های خدمات شهری، اجاره دفتر کار و بیمه.
• حقوق کارکنان و دستمزد تمام همکاران پاره‌وقت و موقتی که برای آن پروژه به کار گرفته شده‌اند.
• مالیات بردرآمدی که برای آن سفارش کاری باید پرداخت شود.
به لیست هزینه‌های خود توجه کنید.
این موضوع را مدنظر داشته باشید که باید تمام این اقلام را در صورت هزینه‌های خود آورده باشید و باز هم 50 درصد از درآمد شما باقی بماند. یک حاشیه سود 40 درصدی هم می‌تواند برای مدتی قابل قبول باشد اما برای رونق بخشیدن به کسب‌وکار خود نیاز دارید که حتما 50درصد سود داشته باشید.
از طرفی، اگر در محاسبات خود متوجه شدید که حاشیه سود شما 70 درصد است، در معرض خطر هستید. به احتمال زیاد، قیمت‌های شما بالاتر از دیگر رقبایتان است و ممکن است در بین مشتریان خود «حریص» شناخته شوید.
بر زمان خود قیمت بگذارید
اگر می‌خواهید کسب‌وکار سودآوری داشته باشید، همواره باید هزینه زمانی را که خودتان صرف کار می‌کنید، از مشتری دریافت کنید. نیاز است که به این منظور، موارد زیر را در لیست هزینه‌های خود مدنظر داشته باشید:
• زمانی را که در گفت‌وگو با مشتری خود می‌گذرانید؛ چه به‌صورت رو در رو، چه در تماس تلفنی و چه از طریق ایمیل.
• زمانی که صرف تحقیق و طراحی یک پروژه کاری می‌کنید.
• زمانی را که برای سفر به محل کار می‌کنید، آن را انجام می‌دهید، به اتمام می‌رسانید و هر اقدام متعاقب آن را اداره می‌کنید.
زمانی که من کسب‌وکار خود را شروع کردم، معمولا ارزش زمانی را که خودم صرف پیشبرد کارها می‌کردم، به حساب نمی‌آوردم. این موضوع به معنای آن بود که تمامی تلاش‌ها و کارهایی که خودم انجام می‌دادم به‌صورت رایگان بود! هیچ‌کس نمی‌تواند با این شرایط، کسب‌وکارش را به‌صورت سودآور اداره کند.
مشتریان خود را بشناسید
اگر قصد دارید که به روشی صحیح، خدمات خود را قیمت‌گذاری کنید، باید استراتژی بازاریابی خود را تعیین کنید. اگر قصد قیمت‌گذاری بالا و ارائه خدمات بسیار باکیفیت به مشتریان را دارید، می‌توانید به سودآوری برسید. از طرفی، حتی اگر به دنبال ارائه خدماتی قابل‌قبول و با قیمتی منصفانه به مشتریان باشید، باز هم می‌توانید سودآور باشید. شما به دنبال کدام گروه از مشتریان هستید؟ ثروتمندان و افراد مشهور یا عموم مردم؟ پس از آن که بازار هدف خود را تعیین کردید، باید قیمت‌های خود را هم مطابق با آن تعیین کنید که مشتریانتان توانایی پرداخت هزینه‌ها را داشته باشند. اما نکته اینجا است که نباید حاشیه سود خود را فدا کنید. در صورتی که قیمت‌های بالایی برای خدمات خود تعیین می‌کند، هزینه‌های بیشتری هم صرف انجام آن کار خواهید کرد. اگر هم قیمت‌هایتان پایین است، به همان نسبت هزینه‌های شما هم باید کاهش پیدا کند. البته همه چیز هزینه نیست. شما باید مشتری‌های خود را هم راضی نگه دارید. زمانی که قیمت زیادی از آنها دریافت می‌کنید، خدمات شما هم باید منحصر به‌فرد باشند. در صورتی هم که قیمت‌های شما سطح پایین تعیین می‌شود، باز هم باید بتوانید با هنر خود، مانع از ضربه خوردن بیش از حد به کیفیت کار و یکپارچگی آن شوید.
نویسنده: پرستون بیلی
مترجم: مهدی نیکوئی
منبع: کتاب تجارت کردن با قلب
nikoueimahdi@gmail.com