رفتارهایی برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای موفق
عصر بانک؛فروشندگان موفق چه رفتارهای استانداردی دارند؟
فروشندگان موفق چه رفتارهای استانداردی دارند؟ موسسه VoloMetrix طی انجام تجزیه و تحلیلی در سال 2014 به سه رفتار پرتکرار در قوی‌ترین فروشندگان رسیده است: تعامل بیشتر با مشتریان، شبکه سازی قوی و مناسب با داخل سازمان و بالاخره اختصاص وقت بیشتر به مدیران و رهبران ارشد سازمان. این سه رفتار مهم صرف‌نظر از نوع و حوزه کسب و کار نقش بنیادین برای موفقیت در فروش دارد.
در این نوشتار نتایج به دست آمده از بررسی فروشندگان موفق و رفتارهای تاثیرگذار آنها در موفقیت فروش به اشتراک گذاشته شده است:
• تعامل با مشتریان: موضوع تعامل با مشتریان تنها به معنای صرف وقت بیشتر با آنها نیست، البته بدون شک کمیت زمان صرف شده مهم است، اما علاوه‌بر آن، تعداد دفعات و فواصل زمانی تعامل با مشتری و از آن مهم‌تر وسعت و عمق روابط ایجاد شده با هر مشتری بخشی کلیدی از کیفیت تعامل با مشتری را رقم می‌زند.
نتایج بررسی‌ها نشان می‌دهد فروشندگان موفق بیش از 33 درصد از زمان خود را در طول هفته به مشتریان خود اختصاص می‌دهند و به‌طور خاص در این زمان بر دغدغه‌های مشتری متمرکز هستند.
اما یکی از نکات مهم در تعامل مشتریان ایجاد عمق ارتباط با مشتریان در زمان‌های تعامل با آنها است. برای مثال ارائه راهکارهای مشورتی به مشتریان برای به حداکثر رساندن منافع آنها، یکی از فرآیندهای کلیدی است که می‌تواند منجر به تعمیق روابط با مشتریان شود.
• ایجاد شبکه‌های داخل سازمانی: فروشندگان موفق برای به دست آوردن عملکردی عالی، با ظرافت هرچه تمام‌تر حمایت کامل داخل سازمان را نسبت به خود جلب می‌کنند. نتایج بررسی رفتاری فروشندگان موفق نشان می‌دهد آنها بخش قابل توجهی از زمان خود را با کارکنان کلیدی سازمان خود و مدیران و رهبران ارشد می‌گذرانند. هرچقدر تعداد کارکنان و میزان پیچیدگی در سازمان افزایش پیدا کند، نیاز به تعیین استراتژی مناسب برای ایجاد شبکه‌های درون سازمانی و چگونگی برقراری ارتباط با افراد کلیدی و تاثیرگذار بیشتر نمایان می‌شود. اما باید به این موضوع آگاهی داشته باشید برای رسیدن به موفقیت قطعی دسترسی و حمایت درون سازمان برای شما یک الزام است.
اما منظور از شبکه‌سازی داخلی و تعامل با داخل سازمان، تنها برگزاری جلسات هفتگی منظم با حداکثر تعداد نفرات ممکن نیست! وضعیت شبکه‌سازی داخلی با تعداد دفعات و میزان صمیمیت برقراری ارتباط با افراد تاثیرگذار سازمان اندازه‌گیری می‌شود. شما باید نه‌تنها حداقل دوبار در هرماه بتوانید با هریک از افراد موثر شناسایی شده، ارتباطی صمیمی برقرار کنید، بلکه باید بتوانید با این افراد در گروه‌های پنج نفره یا کمتر با روش‌هایی چون برگزاری جلسه، ارسال ایمیل یا شبکه‌های مجازی در تماس و تعامل باشید.
ایجاد شبکه‌های داخل سازمان، کار بسیار زمان‌بری است. بررسی‌ها نشان می‌دهد که مدیران موفق فروش حداقل 15 ساعت وقت خود را در هفته به تعامل با گروه‌های کوچک در داخل شرکت اختصاص می‌دهند. این مدیران در اغلب مواقع، حمایت و همراهی کامل سازمان‌ها را برای ایده‌های فروش خود به دست می‌آورند.
بسیاری از مدیران فروش علاقه‌مند به برگزاری جلسات بزرگ در شرکت هستند در حالی‌که تجربه نشان می‌دهد ایجاد شبکه‌ها البته با تعداد کمتر اثرگذاری بسیار بیشتری دارد.
• تعامل با مدیران ارشد: جنبه دیگر تعامل درون سازمان، ایجاد ارتباطات با مدیران و رهبران ارشد سازمان است. معمولا تعامل مستمر با این افراد به کسب نتایج مناسب فروش کمک می‌کند. البته براساس شرایط هر شرکت الگوهای ارتباطی ویژه‌ای با مدیران وجود دارد. برای مثال در برخی شرکت‌های تولیدی ارتباط مدیر فروش با مدیران تولید حداقل و در عوض با رهبران ارشد حداکثر است.
فروش کار بسیار سختی است! البته شما از این موضوع مطلع هستید. بررسی‌ها نشان می‌دهد فروشندگان موفق حدود 40 درصد وقت بیشتر در مقایسه با فروشندگان معمولی به‌کار خود اختصاص می‌دهند. ارزش لحظه‌ها و دقایق برای فروشندگان موفق بسیار زیاد است و آنها به خوبی به اهمیت مدیریت زمان واقف هستند.
برخی تغییر رویکردها در فرهنگ فروش سازمان می‌تواند تاثیرگذار باشد:
• اگر هر فروشنده در سازمان امکان اختصاص 15 ساعت در هفته برای مشتریان داشته باشد، تمرکز بر پنج مشتری و هرکدام به مدت سه ساعت، نتایج بسیار مناسب‌تری نسبت به وضعیتی دارد که به 15 مشتری و هرکدام یک ساعت وقت اختصاص دهند.
• به‌منظور تقویت و رشد شبکه‌های داخل سازمانی، می‌توان برای هریک از کارکنان تازه وارد بخش فروش، آموزش بدواستخدام، مربیگری و روش‌های پشتیبانی دیگر برنامه‌ریزی کرد.
• سعی کنید در سازمان خود مدلی طراحی کنید که در آن فروشندگان دسترسی آسانی به منابع منسجم پشتیبانی و کارکنان داشته باشند.
• به‌خوبی از این موضوع آگاه باشید که هر محصول یا خدمت جدید در سازمان شما، نیاز به هزینه‌کرد برای آمادگی کارکنان فروش و گسترش روابط برای موفقیت در فروش دارد.
• یکی از اقدامات مهم برای داشتن فروشی موفق، داشتن برنامه منظم مرور ماهانه فروش و هدف‌گذاری مناسب برای فروش است. در شرکت Procter & Gamble، یکی از مهم‌ترین اقدامات در بخش فروش جدی گرفتن مرور ماهانه فروش است. این شرکت معمولا برای فروش خود هدف‌های سالانه تعیین می‌کند.
سعی کنید برای در اختیار داشتن فروشندگانی موفق، با تدوین برنامه‌ای توانمندسازی مناسب آنها را با ابزارهای کاربردی مدیریتی درگیر کنید تا تیمی قدرتمند در فروش داشته باشید.
سیدمحمد اعظمی‌نژاد
رئیس کمیته آموزش و پژوهش-انجمن مدیریت ایران
منبع: hbr
www.hrjournalist.com
/دنیای اقتصاد