تکنیک‌های قبل از مذاکره ناب

عصر بانک؛در نوشتار‌های قبلی مذاکره ناب با این مفهوم که هر دو طرف مذاکره را صاحب ارزش‌های بنیادین و پایدار می‌کند، تعریف شد و ابزارTPN ا(Total Productive Negotiation)معرفی شد.

در این نوشتار به اولین بخشTPN با عنوان رهبری بر خود (Self Leadership) می‌پردازیم. سوالی که مطرح می‌شود این است که رهبری بر خود چگونه میسر خواهد شد؟ انسان زمانی می‌تواند خود را رهبری کند که تا حدود زیادی خود را شناخته باشد، و این «خود» همان «خود واقعی» است. خودشناسی مهم‌ترین و در عین حال پیچیده‌ترین اقدام در TPN برای نیل به مذاکره ناب است. هویت معمایی است حیرت‌انگیز و یکی از الگوهای بسیار جالب و مورد توجه در تصویر کردن سطوح آگاهی در رفتار انسانی پنجره جوهری است. تعمق در این پنجره می‌تواند مفید باشد. پنجره‌ای به شکل زیر که چهار بُعد شخصیت انسان را نمایش می‌دهد.

پنجره کامل نمایانگر وجود توست تو چنان‌که خودت را می‌بینی و تو چنان‌که دیگران تو را می‌بینند. دیگران تو را از کنار می‌بینند و تو خودت را از پایین می‌بینی. دیگران بخش‌هایی از وجودت را در جام‌های A و D می‌بینند و ابعاد B و C وجودت از دیگران پنهان است. تو خودت را در جام‌های D و C می‌بینی و ابعاد A و B از دید خودت مخفی است. C بخشی از وجود توست که از دیگران مخفی می‌کنی و A بخشی از وجود توست که خودت نمی‌بینی و نمی‌دانی که این‌گونه به نظر می‌رسی و اما B بُعدی پنهان است که نه تو می‌دانی چیست و نه دیگران و اگر بتوانی B را که اوج قدرت و شایستگی‌های کلیدی توست و زیر غبارهای بسیار زیاد پنهان است بشناسی می‌توانی بُعد D را گسترش دهی و یک دید وسیع، صحیح و یگانه از خودت به نمایش بگذاری هم برای خودت و هم برای دیگران استعدادهای بسیار بالایی در وجود انسان‌ها نهفته است که درصورت شناسایی آنها می‌تواند به قله‌های بلند موفقیت برسد. مذاکره‌کننده حرفه‌ای کسی است که تکلیفش با خودش مشخص شده باشد و بداند که هویتش چیست؟ استعداد خاص او چیست؟ شایستگی‌های کلیدی او چیست؟ چشم‌انداز، ارزش‌های کلیدی و راه زندگی‌اش کدام است؟ چه موضوعاتی برای او اهمیت بسیار حیاتی دارد؟ آنگاه با پرورش استعدادهای قدرتمند وجودش و افزایش مهارت‌های ارتباط با خود و تسلط بر خود، EQ (هوش عاطفی) خود را افزایش دهد. چنین شخصی می‌تواند با تسلط بر خودش بر همه مذاکرات، ارتباط‌های ایجاد شده در مذاکرات و مذاکره‌کنندگان کلیدی در گروه مقابل تاثیرات بسیار شگرفی بگذارد. چنین مذاکره‌کننده‌ای حاضر نیست برای هر چیزی، یا با هر کسی یا در هر جایی مذاکره کند چراکه ارزش‌های بنیادی وجودش، هدفش و مسیرش او را هدایت خواهد کرد نه دستورات دیگران.

سیدمحسن علیزاده طباطبایی

دانشجوی دکترای مدیریت کسب‌وکار (DBA)

/دنیای اقتصاد