جنگ قیمتی شرکت‌های PSP برای کسب سهم بازار بیشتر
عصر بانک؛در ادامه مصاحبه قبلی عصربانک با دکتر امیرحسین داودیان، معاون توسعه کسب و کار شرکت پرداخت الکترونیک سداد که بخش اول آن با عنوان ” از ایوا و پالس تا کمک به زنجیره تأمین و ارزش استارت‌آپ‌های مختلف” اخیراً منتشر شد، در ادامه این مصاحبه، به چالش‌ها و دغدغه‌های شرکت‌های PSP و استراتژی پرداخت الکترونیک سداد برای حضور در بازار پرداخته‌ایم، که شما را به خواندن آن دعوت می‌کنیم:
مهم‌ترین چالش‌های پیش روی شرکت‌های PSP
داودیان در جواب این پرسش که با توجه به نوسانات ارزی، تحریم و … مهم‌ترین چالش پیش روی شرکت‌های psp چیست، گفت: التهابات سیاسی تاثیر چندانی بر کار ما نمی‌گذارند مگر اینکه به التهابات اقتصادی منجر شوند. التهابات اقتصادی هم چنانچه ناشی از التهابات ارزی باشند، بر فعالیت ما تاثیرگذار است. البته التهابات ارزی از منظری دیگر می‌تواند بر کار ما تاثیری نداشته باشد. به طور مثال در صورت گرانی ارز اینگونه نیست که مردم خدمات دولتی دریافت نکنند یا مصرف و خرید کالا و خدمات را کاهش دهند اما این امکان وجود دارد که سبدهای خرید کوچک شوند، گاهی نیز گرانی منجر می‌شود که تعداد تراکنش‌ها افزایش یابند، چرا که تراکنش ها خُرد می‌شوند؛ و اینجا می‌توان درک کرد که التهابات اقتصادی تاثیر مستقیم بر کوچک شدن بازار ما ندارند و حتی ممکن است باعث بزرگ‌تر شدن آن شوند.
نکته تاثیرگذار دیگر در فعالیت شرکت‌های PSP درصد افرادی است که با توجه به التهابات اقتصادی از وضعیت ماه مزد به روزمزد تبدیل می‌شوند. به طور معمول کسانی که ماهانه حقوق دریافت می‌کنند، بصورت ماهیانه هم خرید می‌کنند، ضمن آنکه سبد خریدشان هم بزرگ‌تر است، اما با التهابات اقتصادی امکان دارد افراد شغل خود را از دست داده و به شاغل روزمزد تبدیل شوند. بنابراین آنها به طبقه‌ای اضافه می شوند که خریدشان را بصورت خُرد انجام می‌دهند که اتفاقا این تراکنش‌های خُرد به نفع شرکت‌هایPSP است.
وی در ادامه افزود: نکته مهم اینجاست که التهابات ارزی صرفا متاثر از متغیرهای اقتصادی نیست و گاها ناشی از متغیرهای اقتصادی – سیاسی است که ممکن است PSPها را در حوزه تامین و واردات کالا با مشکل مواجه کند.
چالش حذف صفر
معاون توسعه کسب و کار شرکت پرداخت الکترونیک سداد، خاطر نشان کرد: چالش دیگری که پیش روی شرکت‌هایPSP است، چالش حذف صفر از سیستم پولی کشور است که امیدوارم این موضوع اتفاق نیفتد، چون معتقد هستم در حالت تورمی حذف صفر کارایی ندارد و اثر معکوس می‌گذارد و با اوضاع اقتصادی موجود نمی‌توان نتیجه را پیش‌بینی کرد. چالش اینجاست که تا مشتریان خود را با شرایط حذف صفر تطبیق دهند ممکن است اختلاف‌هایی در خصوص قیمت میان خریدار و فروشنده رخ دهد و این مسئله، نرخ تماس و مراجعات را بالا خواهد برد.
چالش رسید کاغذی و هزینه‌های رول
داودیان در ادامه به هزینه رسید کاغذی اشاره کرد و گفت: برخی از قوانین در PSPها نهادینه شده است، برای نمونه مشتریان تراکنش را قطعی نمی‌دانند مگر اینکه رسید کاغذی برایشان صادر شود و این مسئله در اختیار ما نیست که رسید کاغذی را از چرخه حذف کنیم. بنابراین در بسیاری موارد به تغییر قوانین نیاز است تا بر اساس آن، از طرف PSPها موارد فنی انجام شود.
وی ادامه داد: البته ما هم در کنار دیگر شرکت‌های PSP گام‌هایی برای صرفه جویی در مصرف کاغذ برداشته‌ایم و تا حد امکان با حفظ احترام به مشتریان، رسیدهای کوچک‌تر با ثبت تمامی اطلاعات لازم به مشتریان ارائه میدهیم . ضمن اینکه بسته به نوع کسب و کار پذیرندگان، ممکن است در مواردی حجم اطلاعات زیاد باشد که در این صورت طبیعتا اندازه رسید تغییر نخواهد کرد. اقدام دیگری که در جهت صرفه جویی صورت می‌گیرد این است که برخی پذیرندگان خودشان نسخه پذیرنده را حذف می‌کنند (البته این مورد از روی دستگاه کارتخوان امکان پذیر هست و بسته به درخواست کاربر فعال یا غیرفعال می شود). اکنون خیلی از پذیرندگان رسید کاغذی دریافت نمی‌کنند، به این دلیل که به راحتی نمی‌توانند رول تهیه کنند.
هزینه‌های ثابت و متغیر
داودیان خاطر نشان کرد: در شرکت‌های PSP هزینه‌های ثابت وجود دارد که شامل تعمیر دستگاه‌ها و زیرساخت می‌شود و با توجه به افزایش قیمت تجهیزات ارتباطی و مخابراتی، این هزینه‌ها حداقل 4 برابر قیمت قبل شده‌اند. مورد دوم هزینه‌های متغیر هستند که شامل نیروی انسانی، خرید رول و موارد این‌چنینی است و با اینکه در ظاهر، صنعت PSP، یک کسب و کار مبتنی بر فناوری اطلاعات است اما بشدت مبتنی بر نیروی انسانی نیز هست و پوشش سراسری کار در کشور، باعث شده است تا جهت پشتیبانی از ابزارهای پذیرش متناسب با افزایش کارتخوان فروشگاهی، نیروی پشتیبانی نیز افزایش یابد.
وی یادآور شد: با توجه به آمار، در حال حاضر بالغ بر 700 هزار دستگاه کارتخوان و بیش از 1200 نفر پرسنل تحت پوشش شرکت پرداخت الکترونیک سداد هستند.
سایت های شرط بندی و درگاه‌های پرداخت غیرقانونی
داودیان درباره رصد سایت‌های قمار و شرط بندی گفت: سابقه پرداخت الکترونیک سداد نشان می‌دهد که ما به جای درمان، بر پیشگیری تمرکز می‌کنیم و با چک کردن مدارک و مستندات در تمامی کانال ها، در این مسیر جلوتر از دیگر PSPها هستیم.
معاون توسعه کسب و کار شرکت پرداخت الکترونیک سداد افزود: ما با محدودیت‌هایی که می توانیم روی تراکنش‌ها اعمال کنیم، از اتفاقات بعدی پیشگیری می‌کنیم. تیم معاونت عملیات نیز به همراه شبکه فروش در این خصوص کار کرده‌اند و از ابتدای سال، نظامی را مستقر کرده‌اند که از سلامت درگاه‌های اعطایی مطمئن شوند.
استراتژی پرداخت الکترونیک سداد در بازار PSPها
داوودیان در پاسخ به خبرنگار عصربانک در خصوص این سوال که چرا پرداخت الکترونیک سداد با توجه به اینکه PSP بانک ملی است نسبت به دیگر PSPهای وابسته به بانک، سهم بازار کمتری دارد، گفت: بانک ملی سیاست‌هایی برای ورود به بازار دارد و پرداخت الکترونیک سداد، سیاست‌های بانک ملی را تعیین نمی‌کند و صرفا نیازمندی‌های این بانک را تامین می‌کند. اگر بانک قصد داشته باشد که در بازار مشتریان خُرد( شخصی)، بانک‌های دیگر را پشت سر بگذارد ما بانک را پشتیبانی می‌کنیم اما هدف پرداخت الکترونیک سداد این نیست که در بازار مشتریان خُرد بانک‌های دیگر را پشت سر بگذارد.
3 روش افزایش سهم بازار
داودیان گفت: پرداخت الکترونیک سداد به مشتریان خود سرویس خوب و قابل اتکا ارائه می‌دهد و خدمتی نیست که مشتری در لایه سرویس از ما طلب کند و بی پاسخ بماند. ما هر ساله کمپین‌هایی را برگزار می کنیم و تاکنون سهم بازار خود را به این واسطه حفظ کرده‌ایم، اما کمپین لزوما موجب افزایش سهم بازار نخواهد شد و در حال حاضر، سهم بازار از سه مسیر ایجاد می شود: اول از مسیر بانک که بخش خُرد بازار را اداره می‌کند. مسیر دوم شامل مشارکت‌های تجاری است و بخش سوم فعالیت‌های زیرخطی است که قابل کشف نیستند.
بسیاری از شرکت‌هایی که سهم بازار برایشان جذاب است به خاطر ارزشی است که به سهم‌شان اضافه می‌کند اما ارزش ما به بازده دارایی، بازگشت سرمایه گذاری، پایداری و تنوع خدمات است که در هیچ یک از این موارد از سایر PSPها عقب‌تر نیستیم.
اتفاقی که در صنعت پرداخت رخ داده این است که ارزش فقط با سهم بازار سنجیده می شود اتفاقی که در هیچ صنعتی رخ نمی‌دهد چون راه‌های ورود به بازار متفاوت است. در اینجا کسی که سهم بیشتری ایجاد کند ارزشمند است ولی مقیاس ما در صنعت پرداخت و بانک این نیست، همانطور که بزرگ‌ترین حجم منابع بیشترین ارزش را برای بانک‌ها رقم نمی‌زند.
داودیان با اشاره به صرفه مقیاس این گونه شرح داد: سهم بازار بیشتر چنانچه به تراکنش بیشتر منجر شود جذاب است، ولی اگر سهم بازار بیشتر با هزینه های بیشتر بدست آید که اتفاقا در بازار پرداخت ایران معمولاً همین صورت است،در قالب صرفه مقیاس محاسبه نمی‌شود و کسب سهم بازار بیشتر منطقی نیست.
همچنین این کار نه تنها عامل رشد صنعت نیست بلکه جان صنعت را می‌گیرد یعنی پولی که قرار است در صنعت هزینه شود، تولید اشتغال کند و یا به ایجاد ارزش اقتصادی و فنی کمک کند، خرج نشده و به مشتری بازگشت داده می شود یا صرف تبلیغات در صدا و سیما می‌شود.
وی افزود: ما از بخش تجاری بازار سهم می‌گیریم و البته سهم‌هایی را هم از دست میدهیم و باید دانست که این مسئله چگونه و کجا اتفاق می افتد. برخی همکاران در PSPهای دیگر از مسیر تطمیع مشتری وارد می‌شوند و فعالیت‌‌هایی نه چندان مطلوب انجام می دهند، این واقعیت وجود دارد. اما کسی انگیزه برخورد با آن را ندارد و در پایان روز بسیاری از مشتریانی که به این شکل ربوده شده‌اند، به دلیل اینکه نتوانستند سرویس و یا تعهدات مدنظر را دریافت کنند، برمی‌گردند. در واقع این مدل که ما هم سرویس ارائه دهیم، هم پول بپردازیم با عقل اقتصادی و کسب و کاری سازگار نیست.
داودیان خاطر نشان کرد: برخی به هر قیمت بدنبال افزایش پذیرنده هستند. ناگفته نماند که بسیاری از شرکت‌ها هم با تدبیر و فعالیت زیاد به نقطه مثبتی رسیده‌اند که این روش کار برای ما ارزشمند است. اما تمامی بازار از محل خلق ارزش نبوده بلکه بخشی از آن از محل خلق ارزش غیرحرفه‌ای و در واقع از مسیر مذاکره رقم می‌خورد که متاسفانه چندان هم پایدار نیست و این موضوع چند سالی است که باعث ورود صنعت به فاز رقابت و جنگ قیمتی شده است.
معاون توسعه کسب و کار شرکت پرداخت الکترونیک سداد گفت: ما در مسیر حرکت خود همچنان بر مواضع خود پایدار هستیم، آن هم در شرایطی که شرکت‌های همکار به اسم مشارکت و با دادن پول به پذیرنده، سهم بازار را از آن خود می کنند. آنها در واقع برنده جنگ قیمتی هستند اما ناعادلانه و به قیمت نادرستی برنده شده اند. اما سیاست کاری ما اینگونه نیست و ارزش اقتصادی برای ما حائز اهمیت است چرا که صنعت ما صنعتی نیست که در آن برای مدت زمان طولانی در انتظار بازگشت سرمایه باشیم.
برنامه‌های آتی و راه‌های رفع موانع
داودیان در انتها، در خصوص رفع چالش‌ها و موانع موجود گفت: ما در حال توسعه سرویس‌هایی هستیم تا اگر از لحاظ حاکمیتی و قانونی تغییری در مقررات ایجاد نشد، با رعایت مقررات فعلی بتوانیم اکوسیستمی در بین کانال‌های فروش خود ایجاد کرده و با بهره گیری از مشتری‌ها و ظرفیت‌های موجود هزینه‌ها را کاهش دهیم و در عین حال ارزش بیشتری برای آنها خلق کنیم. همچنین امیدواریم در 6 ماه نخست، این محصولات مراحل تجاری سازی را طی کنند. برای مثال تلاش می‌کنیم با حذف کارت، راحتی بیشتری در خرید برای دارنده کارت و پذیرنده فراهم کنیم اما اتصال این دو، علاوه بر اقدامات فنی نیازمند فرهنگ‌سازی در بازار خدمات پرداخت می‌باشد.