چگونه یک استارت‌آپ با سرمایه مشتریان آینده تاسیس کنیم؟
فرد ویلسون، به عنوان یک سرمایه‌گذار خطرپذیر می‌گوید: «واقعیت این است که مبلغی که استارت‌آپ‌ها در دور اول تامین سرمایه خود به دست می‌آورند، ارتباطی به موفقیت آنها ندارد.» یعنی این‌طور نیست که هر چقدر در مرحله اول سرمایه بیشتری جذب شود، شانس موفقیت آن استارت‌آپ بیشتر است.
سوالی که پیش می‌آید این است که راه جایگزین چیست؟ یک استارت‌آپ اگر ارزش پیشنهادی خوبی برای محصول خود داشته باشد و بتواند خریداران آینده را که به آن محصول نیاز دارند متقاعد کند، می‌تواند با کمک مشتریان تامین سرمایه کند. این نوع تامین سرمایه، به اندازه کارآفرینانی که یک استارت‌آپ تازه راه‌اندازی می‌کنند، مفید است و به ارزش پیشنهادی و مهارت‌های بازاریابی شما بستگی دارد.
1- ارزش پیشنهادی جذاب
یک ارزش پیشنهادی که به اندازه کافی جذاب است تا نیازهای اولیه مشتریان را برآورده کند، عموما جزو یکی از دو دسته‌بندی زیر قرار می‌گیرد:
اول، یک مشکل مهم را که شرکت‌های دیگر از پس حل کردن آن برنمی‌آیند و اقدامی هم برای آن نمی‌کنند، مورد توجه قرار می‌دهد. اینها مشکلاتی هستند که محقق کردن یک هدف یا وظیفه مهم را غیرممکن می‌کنند. مثلا تصور کنید بخواهید یک کسب‌وکار اینترنتی را بدون اینترنت اداره کنید.
دوم، یک خرید احساسی است که باعث سرخوشی آنی خریدار می‌شود. این اتفاق معمولا برای محصولات مد و لباس رخ می‌دهد.
اگر ایده شما جزو هیچ‌کدام از این دو دسته‌بندی قرار ندارد، نباید ناامید شوید. نکته این است که پیش‌فروش یک محصول ضروری از پیش‌فروش راه‌حل‌هایی که بودنشان بهتر از نبودنشان است، آسان‌تر است؛ به‌ویژه اگر می‌خواهید به اندازه کافی درآمدزایی داشته باشید تا مبلغی برای تامین سرمایه در مراحل اولیه جمع شود.
2- استراتژی اثربخش برای جذب مشتری
ارزش پیشنهادی شما می‌گوید که ایده یا راه حلی که دارید، چگونه بهتر از سایر رقبا، به مشتریان ایده‌آل شما خدمت می‌کند. استارت‌آپ‌هایی که با پول مشتریان خود با موفقیت تامین مالی می‌شوند، هر چیزی را که باید در مورد مشتری بدانند، می‌دانند. این اولین قانون بازاریابی است.
ساده‌ترین استراتژی بازاریابی برای پیش‌فروش کردن، زمانی است که از مصاحبه‌های مشتری به عنوان یک کانال فروش استفاده می‌کنید. وقتی با یک مشتری احتمالی در آینده گفت‌وگو می‌کنید، یک رابطه انسانی برقرار می‌کنید. اگر ارزش پیشنهادی شما جذاب باشد، تنها چیزی که بین شما و فروش باقی می‌ماند، اعتماد مشتری است. مصاحبه‌ها به شما امکان می‌دهند این اعتماد را ایجاد کنید.
مشکل این است که چند ماه طول می‌کشد تا بتوانید با خریداران آینده ارتباط برقرار کنید و مبلغی که نیاز دارید را تامین کنید. اگر می‌خواهید محصولی را پیش‌فروش کنید، مشتری می‌خواهد بداند دقیقا چه زمانی می‌تواند از آن استفاده کند. دقیقا در همین جا است که استراتژی جلب مشتری مقیاس‌پذیر، نقش مهمی ایفا می‌کند. اگر مشتری آینده سوالی ندارد و اهمیتی نمی‌دهد، نشانه خوبی نیست، چون معنای آن این است که محصول شما نیازی فوری را برآورده نمی‌کند و ممکن است در نهایت شکست بخورد.
گفت‌وگو با مشتری به شما کمک می‌کند به اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان برسید و اولین فروش‌های خود را انجام دهید. با دیدگاه‌هایی که از افراد جمع می‌کنید، آسان‌تر می‌توانید یک کمپین بازاریابی طراحی کنید که شما را ملزم نمی‌کند با هر یک از مشتریان احتمالی تک به تک ملاقات کنید.
با توجه به نوع محصول و مشتری، این کار می‌تواند اداره یک کمپین تبلیغاتی در فیس‌بوک، راه‌اندازی یک رویداد، مشارکت با اینفلوئنسرها یا دیگر کانال‌های جذب مشتری را در بربگیرد.
با یک مبلغ هدف شروع کنید و براساس آن برنامه‌ریزی کنید. اگر هدف شما این است که 10 هزار دلار تامین سرمایه کنید، حساب و کتاب کنید که چه تعداد مشتری باید جذب کنید تا به این هدف برسید. بازاریابی دهان به دهان می‌تواند یک مزیت قابل اتکا باشد.
موسسان استارت‌آپ هریز (Harry’s) که ریش‌تراش و سایر محصولات بهداشتی آقایان را به‌صورت آنلاین و کانال‌های خرده‌فروشی عرضه می‌کند، برای جذب بیش از 100 هزار مشتری احتمالی در عرض یک هفته، چند ماه زمان صرف کردند تا با صدها نفر در مورد محصول آینده خودشان صحبت کنند. آنها می‌خواستند مطمئن شوند گروهی که دور و برشان هستند کمک می‌کنند که بازاریابی آنها از طریق تبلیغات دهان به دهان و معرفی محصول به یکدیگر، توسعه یابد.
هریز شرکتی است که یک محصول ضروری را معرفی کرد. با اینکه فضای کار آنها کاملا رقابتی است، برندسازی و موقعیت‌یابی آنها در بازار در بهره‌برداری از انگیزه‌بخشی مردان برای گرفتن تصمیم خرید، نقش مهمی داشت. مثلا یکی از نوآوری‌های آنها ثبت اشتراک برای کاربران بود تا محصولات جانبی جدید از طریق ایمیل به آنها معرفی و ارسال شود. این موضوع اهمیت بازاریابی را برای استارت‌آپ‌هایی که با کمک مشتری تامین مالی می‌شوند، نشان می‌دهد.
قوی‌ترین سیگنالی که ایده استارت‌آپ را قبل از شروع کار تایید و اعتباربخشی می‌کند، تعهد مالی مشتری است.
اگر موفق شوید مشتری را راضی کنید که برای بینش و چشم‌انداز شما پول بپردازد، یعنی راه را درست رفته‌اید. با در نظر گرفتن این موضوع، درآمدزایی کافی قبل از تولید انبوه یک محصول که به شما امکان دهد با پول مشتریان برای کسب‌وکارتان سرمایه تامین کنید، به تلاشی بیشتر از داشتن یک بینش و مهارت‌های فروش خوب نیاز دارد. یعنی باید یک ارزش پیشنهادی جذاب و یک استراتژی مقیاس‌پذیر برای جذب مشتری داشته باشید.
/ دنیای اقتصاد