در اولین سال کارآفرینی خود بر چه مواردی تمرکز کنیم؟

عصر بانک؛شروع کارآفرینی من وقتی بود که تصمیم گرفتم کسب‌وکار قبلی‌ام را تغییر دهم و ایده جدیدم را عملی کنم. در ابتدا به کمک یک مرکز مشاوره کارآفرینی و شرکت در آزمون راهنمایی (LeadQuizzes) کار خود را آغاز کردم و با یک متخصص کسب‌وکار به نام لورن هاوارد شروع به‌کار کردم. اولین چیزی که او گفت انجام دهم، اختصاص 70درصد زمانم در بخش فروش بود؛ من فکر کردم که او دیوانه است و احساس می‌کردم که چیزهای زیاد دیگری وجود دارد که باید روی آنها تمرکز کنم و به این ترتیب احتمالا نمی‌توانستم آن میزان از روز خود را به فروش اختصاص دهم.ازاین‌رو، در مقابل توصیه‌های او مقاومت کردم، اما بعدا فکرم را تغییر داده و آن را پذیرفتم و وقتی‌که من 70 درصد زمانم را به فروش اختصاص دادم، کسب‌وکارمان تغییر کرد.

فروش‌های جدید، امکان استخدام کارمندان بیشتر را به ما داد و به این ترتیب کارهایی که من از انجام آن خودداری می‌کردم توسط دیگران انجام می‌شد. دنبال کردن توصیه‌های او به ما کمک کرد که درآمد یک سال ما از درآمدهایی که چهار سال طول می‌کشید تا با کسب‌وکار قبلی‌مان (yazamo) به دست بیایند، فراتر برود. در کسب‌وکار قبلی چیزهای زیادی آموختم، اما وقتی به گذشته نگاه می‌کنم، چهار مورد وجود دارد که کاش کسی به من گفته بود تا خیلی زودتر روی آنها تمرکز کنم.

1. یک منبع مقیاس‌پذیر برای ایجاد علاقه در مشتریان. در کسب‌وکار قبلی ما تقریبا به‌صورت کامل، بر مراجعات و ارتباطات شخصی برای پیشبرد فروشمان تکیه داشتیم. این موارد برای ایجاد مطالعات موردی و شهرت عالی هستند؛ اما در برخی موارد اگر بخواهید به‌سرعت کسب‌وکارتان را بزرگ کنید، مجبورید از منابع بزرگ ایجاد علاقه در مشتریان مانند فیس‌بوک یا تبلیغات گوگل استفاده کنید تا مراجعات بیشتری داشته باشید. از طریق ایجاد علاقه‌مندی برای مشتریان، مشتریان بیشتری به دست می‌آورید چون آنها بعدا برای دوستانشان تعریف می‌کنند.

2. ایجاد یک فرآیند فروش موثر . متوجه شدم در ارتباط با فرآیندهای فروش، بزرگ‌ترین شاخص موفقیت یک پیشنهاد جذاب است که مشتریان جدید را جذب خواهد کرد و آنها را به مشتریان دائمی تبدیل می‌کند. به نظر من چهار جزء یک پیشنهاد جذاب عبارتند از:

1) پیشنهاد اصلی مطلوب و جذاب

2) فرآیند فروشی که در آن ریسک حذف شده است

3) پیشنهاد پاداش برای افزایش ارزش پیشنهاد خود

4) تاکید بر ضرورت یا کمبود، برای خرید فوری مشتریان

ما با بررسی آزمون‌های مرکز مشاوره (LeadQuizzes) روند فروش سه شرکت تولیدکننده محصولات مراقبت از پوست مختلف را در جذب مشتریان بیشتر بررسی کردیم. هر شرکت هزینه مشابهی برای تبلیغات داشتند. همه آنها محصولاتی باکیفیت بالا و دارای تایید اجتماعی زیاد داشتند اما آنها از پیشنهادهای متفاوتی برای جذب مشتریان جدید و کسب نتایج کاملا متفاوت استفاده می‌کردند. شرکت اول بعد از اینکه افراد یک پرسشنامه در مورد محصولات مراقبت از پوست را در فیس‌بوک کامل می‌کردند، از آن طریق اطلاعات افراد را دریافت می‌کردند و سپس آنها را به یک سمینار آموزشی آنلاین دعوت می‌کردند و به حاضران یک مجموعه از محصولات خود را به قیمت 200 دلار پیشنهاد می‌دادند. این شرکت حداقل فروش را داشت.

شرکت دوم افرادی را که آزمون انجام داده بودند به صفحات فروش ارجاع می‌داد و محصولات خود را با تخفیف 50 دلار به آنها پیشنهاد می‌کرد، این شرکت هم حداقل فروش را داشت. شرکت سوم افراد آزمون‌دهنده را به صفحات فروش راهنمایی می‌کرد و یک بسته ساده را 10 دلار به آنها پیشنهاد می‌داد (یک پیشنهاد اصلی جذاب). این شرکت همچنین یک کوپن 10 دلاری برای خرید بعدی مشتریان و یک کتاب آموزشی الکترونیکی رایگان(پاداش) جایزه می‌داد. در نهایت این شرکت ارسال رایگان و تضمین بازگشت پول (حذف ریسک خرید) را پیشنهاد می‌داد. این شرکت به این وسیله فقط در دو ماه بیش از 200 هزار دلار فروش کرد. شما چه از طریق صفحات فروش، سمینار اینترنتی یا فروش مستقیم، به دنبال فروش باشید می‌توانید با دنبال کردن این چهار اصل چند برابر موفقیت فروش را شتاب ‌دهید.

3. ایجاد پاسخگویی خودکار . همه افراد در اولین برخورد آماده خرید از شما نخواهند بود و احتمالا شما شنیده‌اید که ممکن است تا هفت برخورد برای تبدیل‌شدن یک فرد به مشتری لازم باشد. ایجاد مراحل پاسخگویی خودکار در سفر مشتری یک راه عالی برای ایجاد این برخوردها به‌گونه‌ای مقیاس‌پذیر است به‌ویژه زمانی که شما در ابتدای کسب‌وکار خود هستید. من پیشنهاد می‌کنم که یک خوشامدگویی موثر برای افراد ایجاد کنید، ایجاد ارزش‌های پیشنهادی به افراد کمک می‌کند تا شما را بشناسند و در نهایت آنها را به خرید از محصولات یا خدمات شما ترغیب می‌کند.

4. معیارهای فروش خود را به‌دقت پیگیری کنید. هنگامی‌که شما یک منبع مقیاس‌پذیر از تولید راهنمایی، فرآیند فروش موثر و مراحل پاسخگویی خودکار دارید، برای پرورش راهنمایی‌ها و تبدیل آنها به فروش، باید قادر به پیگیری نتایج باشید. هنگامی‌که شما معیارهای خود را پیگیری و درک کنید، نه‌تنها قادر به مقیاس بندی فروش و تولید راهنمایی هستید بلکه می‌فهمید که چه قسمت‌هایی از فرآیند فروش نیاز به بهبود دارند. در ادامه برخی معیارهای اولیه که باید پیگیری کنید، آورده شده است:

1) مخارج تبلیغات

2) تعداد راهنمایی‌ها

3) هزینه هر راهنمایی

4) سرعت تماس

5) سرعت خاتمه دادن

6) هزینه مالکیت

به‌عنوان‌ مثال پاسخ به میزان زیادی از تماس‌های فروش ما از طریق حس درونی ما انجام می‌شد و استانداردها رعایت نمی‌شد. با نگاهی به معیارهایمان متوجه شدیم که سرعت تماس‌های ما با افراد از طریق تلفن کم بود، بنابراین تماس سریع‌تر با راهنمایان حرفه‌ای اولویت ما شد. درنتیجه سرعت تماس ما دو برابر شد و منجر به دو برابر شدن فروش شد. به‌صورت مشابه شما باید نتایج را در هر مورد اندازه‌گیری کنید.

به این شیوه می‌توانید راه‌های بهتر شدن را پیدا کنید. آیا هزینه راهنمایی شما به نصف کاهش یافته است؟ پس فروش شما باید دو برابر شده باشد. این رویکرد را در گام‌های متعدد انجام دهید و باید بهبود تصاعدی را مشاهده کنید. بنابراین می‌توانید کسب‌وکارتان را بسیار سریع‌تر مقیاس‌بندی کنید. توصیه من این است که 70 درصد زمان خود را به فروش اختصاص دهید و در آن زمان روی این چهار حیطه در کسب‌وکارتان تمرکز کنید.

/دنیای اقتصاد