عاشق ایده‌تان نباشید لازم شد تغییرش دهید!

عصر بانک؛جان‌مارکو کارنواله (Gianmarco Carnovale)، کارآفرین با تجربه ایتالیایی کارآفرینی را از 20 سال قبل آغاز کرده است و اکنون به‌عنوان یکی از باتجربه‌ترین افراد در بخش استارت‌آپ‌ها در بسیاری از مراکز رشد ایتالیا و شرکت‌ها و بانک‌های بزرگ این کشور به ارائه مشاوره به کارآفرینان جوان یا سرمایه‌گذاران می‌پردازد. در بخش نخست این مصاحبه او از تجربه‌هایش در این سال‌ها گفت و در این بخش پیشنهادهای این کارآفرین موفق را می‌خوانیم. 

انتخاب اعضای تیم‌ با توجه به تجربه‌ای که شما در کارآفرینی داری، طبیعتا بسیار ساده‌تر است. می‌توانم تصور کنم، کارآفرینان جوان برای انتخاب اعضای تیم‌شان به سادگی نتوانند به کسی اعتماد کنند. اگر بخواهی به آنها پیشنهادی بدهی چه می‌گویی؟

باید با کسانی کار کرد که خیلی خوب آنها را می‌شناسید. هم اخلاق‌شان را در زندگی معمولی و هم در کار بشناسید. این یک اصل در استارت‌آپ‌هاست. وقتی یک سرمایه‌گذار می‌خواهد برای سرمایه‌گذاری روی یک استارت‌آپ تصمیم بگیرد، مهم‌ترین موضوع برایش این است که آیا اعضای تیم یکدیگر را به خوبی و برای مدتی طولانی می‌شناسند یا نه.تقریبا می‌توانم بگویم داشتن حس خوب در کنار هم تیمی‌ها، به همان اندازه مهم است که داشتن استعداد و ایده مناسب. تا بتوانی در کنار آنها بدون دعوا و کشمکش کار کنی.

به نظر پیدا کردن سرمایه‌گذار و تامین مالی همیشه سخت‌ترین بخش کار است. نظرت چیست؟

به نظرم به سه عامل اساسی بستگی دارد: به اینکه کجا باشی، به اینکه به‌عنوان یک استارت‌آپ چه کاری می‌خواهی انجام دهی و به صنعتی که در آن وارد می‌شوی بستگی دارد. یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که بسیاری از کارآفرینان مرتکب می‌شوند این است که سراغ ایده‌هایی می‌روند که دیگر برای سرمایه‌گذاران جذابیتی ندارند. مثلا دو سال پیش تحویل غذا در محل خیلی داغ بود، اما اگر امروز پیش یک سرمایه‌گذار بروی و بگویی می‌خواهی یک تحویل غذای (حتی متفاوت) راه بیندازی، پرتت می‌کند بیرون!بنابراین یافتن تامین‌کننده مالی به خودی خود سخت نیست، مساله این است که نباید سراغ ایده‌ای بروی که الان دیگر جذابیت ندارد. باید همیشه در جست‌وجوی ایده‌ای باشی که در صنعتی خاص و در حال حاضر می‌تواند نیاز روز باشد.

پس تا اینجا کیفیت تیم، اینکه مجموعه کاملی است، اعضای آن تمام قابلیت‌های لازم را برای پیشبرد پروژه دارند، یکدیگر را به خوبی می‌شناسند و پس از مدتی یکدیگر را رها نخواهند کرد، اولین عامل و فرصت‌سنجی و صنعت مناسب برای ایده عامل بعدی برای یافتن سرمایه‌گذار شدند. بعد از آن کارآفرین جوان ما باید چه کند؟

دقیقا. سومین عامل این است که ایده استارت‌آپ بتواند تغییری در بخش مورد نظر ایجاد کند. با داشتن این سه عامل می‌توان گفت که یک سرمایه‌گذار را می‌توان متقاعد کرد.

آیا لازم است در انتخاب سرمایه‌گذار هم دقت کرد؟ برای یافتن سرمایه‌گذار بالقوه کارآفرینان چه می‌کنند؟

قطعا. اگر یک سرمایه‌گذار در صنعت بیوتکنولوژی فعال است، بعید است روی استارت‌آپی با ایده ساخت بازی سرمایه‌گذاری کند. به غیر از آن سرمایه‌گذاران مراحل مختلف نیز متفاوت هستند. سرمایه‌گذاری که در مرحله اولیه شکل‌گیری وارد استارت‌آپ می‌شود با سرمایه‌گذاری که در اوج وارد می‌شود، ماهیت‌های مختلفی دارند.برای موفق شدن در تامین مالی، کارآفرینان باید به مطالعه مکانیزم سرمایه‌گذاری بپردازند. باید آن را کاملا بفهمند تا بتوانند سرمایه‌گذار پیدا کنند. یک اشتباه بزرگ دیگر که تقریبا همه کارآفرینان مرتکب می‌شوند این است که پروژه‌شان را برای هر سرمایه‌گذاری که پیدا می‌کنند می‌فرستند. به جای اینکه وقت و انرژی‌شان را روی سرمایه‌گذاران درست متمرکز کنند، آن را هدر می‌دهد.می‌توانم بگویم نزدیک به 90 درصد از این سرمایه‌گذاران اشتباه انتخاب می‌شوند.

سرمایه‌گذاران اولیه طبیعتا برای تصمیم‌گیری مدل کسب‌و‌کار استارت‌آپ را نیز مد نظر می‌گیرند. برای این بخش کارآفرینان باید از چه مرحله‌ای در صدد طراحی مدل مناسب باشند؟

قبل از طراحی مدل کسب‌و‌کار، کارآفرینان باید به بررسی بازار بپردازند. اینکه آیا ایده‌شان در بازار جایی دارد یا نه. یک مثال ساده، فرض کن من می‌خواهم فنجان قهوه بسازم. در اولین قدم باید ببینم در دنیا چه تعدادی به فنجان قهوه احتیاج دارند.بعد از اینکه مطمئن شدم، محصول من بازار خواهد داشت، باید تصمیم بگیرم چه مدل کسب‌و‌کاری داشته باشم؛ آیا می‌خواهم آن را به مشتری نهایی بفروشم، آیا می‌خواهم آن را به کافه بفروشم، آیا می‌خواهم آن را اجاره دهم یا اصلا مجانی به دست مردم بدهم و رویش تبلیغ چاپ کنم. این‌ها مدل‌های مختلفی برای کسب‌و‌کار هستند.بهترین روش برای انتخاب مدل مناسب، امتحان کردن است. همه مدل‌ها را باید امتحان کرد تا دید کدام‌یک بیشترین درآمدزایی را همراه دارند.

همان روشی که به نام A-B موازی می‌شناسیم. پس در کنار آن لازم است داده‌ها را نیز تحلیل کرد. 

دقیقا. صرف اینکه یک مدل در ابتدا خوب کار می‌کند نباید به آن بسنده کرد و باید حتما انواع مختلف را امتحان و همه را تحلیل کرد.

این شناخت بازار برای یافتن سرمایه‌گذار و بازاریابی هم لازم هستند؟

بله. برای بازاریابی بحث‌های مختلفی برای هر شاخه از صنعتی که به آن وارد می‌شوی وجود دارد. اما برخی موارد در همه مشترک است. همان‌طور که گفتم باید در ابتدا به شناسایی بازار پرداخت. در مثال‌مان گفتیم، فنجان قهوه. پس باید بدانم در دنیا چه تعداد قهوه در روز نوشیده می‌شود. این اطلاعات بسیار مهم هستند چون بزرگی بازار را نشان می‌دهند. اینکه چه تعداد فنجان می‌توان فروخت یا اجاره داد و…چرا اینقدر اصرار دارم که داشتن اعداد و ارقام و اطلاعات از بازار خیلی مهم هستند؟ چون این اطلاعات به سرمایه‌گذار نشان می‌دهند، پتانسیل‌های استارت‌آپ من چقدر است. واضح است که همیشه از بخش کوچکی شروع می‌کنیم، مثل شهر خودمان اما باید به‌عنوان یک اصل بازار جهانی و پتانسیل‌های آن را بشناسیم.

در بازاریابی چطور می‌توان از آن استفاده کرد؟

بازاریابی به مراحل مختلفی که استارت‌آپ در آن قرار دارد خیلی بستگی دارد. بازاریابی یعنی رساندن پیغام به گوش مشتری. اما در مورد استارت‌آپ‌ها تجربه نشان می‌دهد اولین مشتریان از اهمیت خیلی بالایی برخوردارند. چیزی که آن را به نام «تطبیق‌دهندگان اولیه» می‌شناسیم.این گروه از مشتریان در آینده به حامیان تبدیل خواهند شد و خودشان به تبلیغ برای محصول خواهند پرداخت، دهان به دهان آن را معرفی و دوستان و آشنایان‌شان را به مشتریان جدید بدل می‌کنند.از سوی دیگر بازاریابی برای این گروه چون به دلایل مختلفی شناخته شده هستند، از هر بخش دیگری از مشتریان ارزان‌تر است. پس اگر یک استارت‌آپ تمرکز خود را برای ایجاد گروه بزرگی در این بخش قرار دهد، احتمال موفقیتش بیشتر می‌شود. البته باید همزمان برای تبدیل آنها به حامیان و طرفدارانش نیز تلاش کند.بعد از این مراحل به نسبت رشد استارت‌آپ می‌توان به تبلیغات و روش‌های دیگر بازاریابی نیز فکر و از آنها استفاده کرد.

برای این قبیل راهنمایی‌ها کارآفرینان جوان باید چه کنند؟ استفاده از مشاوران می‌تواند یک راهکار باشد؟

این مهارت‌ها و دانش چیزی است که باید در دل استارت‌آپ به وجود بیاید و خود آن را بپرورانند. البته وقتی تب استارت‌آپ‌ها راه می‌افتد، طبیعتا مشاورانی هم به وجود می‌آیند که به دنبال درآمد هستند. اما توصیه من به کارآفرینان این است که حتی اگر به سراغ استفاده از مشاوران می‌روند، تنها با پرداخت بخشی از سهام شرکت با آنها معامله کنند.در درجه بعد توصیه‌ام این است که کارآفرینان خودشان به مطالعه هرچه بیشتر بپردازند. هر چیزی را که می‌خواهند مشاور به آنها بگوید، جست‌وجو و مطالعه کنند. 

چند ساعت در روز کار می‌کنی؟

عجب سوالی! من خیلی کار می‌کنم. البته برای اینکه هم کارآفرین هستم، هم مشاور شتاب‌دهنده‌های بزرگ. کار کردنم ساعت ندارد، حتی هفت روز هفته از صبح تا شب کار می‌کنم.

در ابتدای تجربه کارآفرینی‌ات به‌طور متوسط چند ساعت در روز کار می‌کردی؟

ساعت 7 صبح شروع می‌کردم و تا ساعت 11شب کار می‌کردم. به‌طور متوسط 16 ساعت در روز کار می‌کردم.

خانواده‌ات با این موضوع مشکلی نداشتند؟

فکر می‌کنم یکی از دلایلی که باعث جدا شدنم از همسرم شد، همین موضوع بود. فکر می‌کنم برای خانواده خیلی سخت است. شاید این اشتباه من بود. زمانی که دخترم به دنیا آمد، سخت‌ترین سال‌های حرفه‌ای کارآفرینی را می‌گذراندم. دقیقا همان زمانی بود که شرکت موفقی که تاسیس کرده بودم، رها می‌کردم و باید همه چیز را از نو می‌ساختم. شاید بتوانم بگویم عین 24 ساعت شبانه‌روز را کار می‌کردم.

خیلی متاسفم. اما به نظر می‌رسد این مساله بین کارآفرینان رواج دارد. ظاهرا کارآفرینی و زندگی مشترک خیلی باهم سازگار نیستند. توصیه‌ات برای جوانان در این باره چیست؟ می‌توان آن را به نوعی سازگار کرد؟

دقیقا همین‌طور است. به نظرم راهکارش این است که پیش از تشکیل زندگی مشترک کارآفرینی را شروع کرد و بتوان آن را به جای خوبی رساند. وقتی مطمئن شدی استارت‌آپ تا حدودی از آب و گل درآمده و می‌توانی به خودت اجازه دهی ساعات کمتری را کار کنی، آن موقع است که احتمالا تشکیل خانواده موفق‌تر خواهد بود.

بهترین و بدترین تجربه کاری‌ات چه بوده است؟

فکر می‌کنم بهترین آنها ایده استارت‌آپ آخرمان است: موتورسیکلت هوشمند. بدترین آن فکر می‌کنم زمانی بود که تصمیم گرفتم از شرکت اول بیرون بیایم و می‌دیدم که شرکایم همه مقابل من ایستاده‌اند و به هیچ عنوان حرف‌های مرا قبول نمی‌کنند. بعد از آن هم که این شرکت از بین رفت، شاید بدترین تجربه‌ام بود چون همه آن زحمت‌ها هم به نوعی از بین رفت.

با تجربه‌ای که در این سال‌ها به دست آورده‌ای، برای خوانندگان ما، به‌ویژه کارآفرینان جوان ما توصیه‌ای داری؟

اول از همه اینکه همیشه به دنبال یافتن افراد مناسب برای گرفتن توصیه‌های درست باشند. حتی من هم که تجربه زیادی دارم، با وجود این همچنان سعی می‌کنم درباره ایده‌ام با اطرافیانم صحبت کنم؛ هرچه بیشتر بهتر. مستقل از هر تجربه‌ای، هیچ ایده‌ای کامل نیست و می‌تواند از دیدگاهی خاص اشکالاتی داشته باشد. حرف زدن با افراد مختلف این حسن را دارد که می‌توان تصمیم گرفت، ایده خوبی است، باید تغییر کند یا اصلا به درد نمی‌خورد. هم لازم است با متخصصان حرف زد و هم با کسانی که ممکن است بعدا مشتری محصول باشند.تشکیل تیم از همان ابتدا اساسی است. تنهایی به هیچ کجا نمی‌رسیم. یک ضرب‌المثل آفریقایی هست که می‌گوید: «با همراه، آرامتر می‌روی، اما به خیلی دورتر می‌رسی.»در نهایت اینکه: «هیچ وقت عاشق ایده‌تان نباشید و روی آن تعصب نداشته باشید!» نباید در برابرش به هر قیمتی مقاومت کنی! اگر لازم شد، باید تغییرش دهی!

کیفیت تیم، اینکه مجموعه کاملی است، اعضای آن تمام قابلیت‌های لازم را برای پیشبرد پروژه دارند، یکدیگر را به خوبی می‌شناسند و پس از مدتی یکدیگر را رها نخواهند کرد، اولین عامل و فرصت‌سنجی و صنعت مناسب برای ایده عامل بعدی برای یافتن سرمایه‌گذار شدند.