چگونه توجه سرمایه‌گذاران را به خود جلب کنیم؟

عصر بانک؛شرکت‌های استارت‌آپ نیاز به خرید تجهیزات، اجاره دفاتر کاری، استخدام کارمند و بیشتر از همه نیاز به رشد دارند که برای هر کدام از این موارد هم باید یک سرمایه خارجی داشته باشند. به سرمایه اولیه‌ای که توسط شرکت جمع‌آوری می‌شود اصطلاحا سرمایه با ریسک‌پذیری نسبی بیشتر گفته می‌شود. این راهنمای مختصر، خلاصه‌ای از نکاتی است که بنیان گذاران استارت‌آپ باید برای به‌دست آوردن بودجه با ریسک‌پذیری نسبی بیشتر با آنها آشنا باشند تا بتوانند شرکتشان را به سرانجام برسانند. این یک راهنمای کامل برای جذب سرمایه نیست، بلکه فقط یک دانش اساسی و بنیادی است که اغلب بنیان‌گذاران به آن نیاز پیدا خواهند کرد. این اطلاعات مربوط به تجارب من از کار در استارت‌آپ‌ها، سرمایه‌گذاری در آنها و مشاوره دادن به استارت‌آپ‌های Y Combinator و Imagine K12 است.

چرا باید سرمایه جذب کنیم؟ 

اکثر غریب به اتفاق استارت‌آپ‌ها، بدون بودجه و جذب سرمایه نابود خواهند شد. معمولا میزان پولی که برای رساندن استارت‌آپ به سودآوری مورد نیاز است، فراتر از توانایی تامین مالی توسط بنیان‌گذاران و دوستان و خانواده آنها است. در اینجا منظور از استارت‌آپ، شرکتی است که با هدف رشد با سرعت بالا ایجاد شده است. تقریبا بیشتر شرکت‌‌های با رشد بالا، برای حفظ رشدشان، نیاز دارند تا زمان رسیدن به سودآوری از بودجه و سرمایه جذب شده استفاده کنند. تعداد شرکت‌های استارت‌آپی که با اتکا به سرمایه خود موفق عمل می‌کنند، کم است و در واقع این موارد استثنا هستند. البته که تعداد زیادی از شرکت‌های بزرگ، استارت‌آپ نیستند و مدیریت نیازهای سرمایه‌گذاری برای شرکت‌هایی با این ویژگی، در اینجا نمی‌گنجد. پول نقد یا موجودی، نه‌تنها استارت‌آپ را زنده نگه می‌دارد، بلکه باعث رشد آن هم می‌شود، سرمایه ذخیره شده برای زمان‌های بحرانی نیز برای همه مسائل مهم مثل استخدام کارکنان کلیدی، ارتباطات عمومی، بازاریابی و فروش، یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود. بنابراین، قطعا اکثر استارت‌آپ‌ها به دنبال جذب سرمایه خواهند بود. خبر خوب این است که سرمایه‌گذاران زیادی هستند که به سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌هایی که فکر می‌کنند موفق خواهند بود، امیدوارند. خبر بد هم این است که جذب سرمایه، بی رحم است. پروسه جذب سرمایه، اغلب طولانی، دشوار، پیچیده و طاقت‌فرسا است. با این حال، این راهی است که تقریبا همه شرکت‌ها و بنیان‌گذاران باید آن را طی کنند، اما زمان درست جذب سرمایه چه موقع است؟

چه زمانی را باید به جذب سرمایه اختصاص دهیم؟

سرمایه‌گذاران زمانی سرمایه‌گذاری در یک استارت‌آپ را بررسی می‌کنند که ایده آن، آنها را قانع کرده باشد و زمانی سرمایه‌گذاران متقاعد می‌شوند که تیم بنیان‌گذاران به دیدگاه خود باور داشته و خودشان آن را درک کرده باشند، این مساله بسیار مهم است و باید آن را مد نظر داشته باشید. وقتی که بنیان‌گذاران آماده تعریف ایده خود باشند، می‌توانند سرمایه جذب کنند و قاعدتا وقتی که می‌توانند سرمایه جذب کنند، باید این کار را انجام دهند. در مورد برخی از بنیان‌گذاران، داشتن یک داستان برای ایده‌شان یا داشتن یک سابقه و شهرت کافی است. اما اغلب آنها علاوه‌بر یک ایده، نیاز به یک نمونه اولیه (دمو) و تا حدی پذیرش از سوی مشتری که همان کشش بازار است، دارند. خوشبختانه، این مساله امروزه در مورد اکوسیستم توسعه نرم‌افزاری ساده شده و مانند این است که یک وب پیچیده یا محصولات موبایل بتوانند در یک بازه زمانی بسیار کوتاه و بسیار ارزان، ساخته و تحویل داده شوند. حتی سخت‌افزار هم می‌تواند به سرعت به تولید نمونه اولیه و تست برسد. اما سرمایه‌گذاران هم باید متقاعد شوند. معمولا دیدن محصول یا استفاده از آن، کافی نیست. آنها می‌خواهند بدانند که آیا بازار مناسبی برای این محصول وجود دارد و این محصول رشد واقعی را تجربه می‌کند، یا خیر. بنابراین، بنیان‌گذاران زمانی که فرصت‌های بازار و مشتری‌های محصول خود را شناختند و زمانی که محصول خود را متناسب با این نیازهای شناخته شده تحویل دادند و به رشد آن سرعت بخشیدند، باید به دنبال جذب سرمایه باشند. سرعت رشد چگونه توجه سرمایه‌گذار را به خود جلب می‌کند؟ این به عوامل مختلفی بستگی دارد، اما نرخ 10 درصد در هفته برای چند هفته متوالی، نرخ چشمگیری است و البته خود بنیان‌گذار هم در جذب سرمایه تاثیرگذار است. به بنیان‌گذارانی که بدون رعایت این مسائل بتوانند سرمایه‌گذاران را متقاعد کنند، تبریک می‌گویم. توصیه‌ام به همه این است که روی محصول خود کار کنند و با کاربران خود گفت‌وگو کنند.

چه میزان سرمایه باید جذب کنید؟

در حالت ایده‌آل، شما باید میزانی سرمایه جذب کنید تا به زمان سوددهی برسید و در این صورت دیگر هرگز نیاز به جذب دوباره سرمایه نخواهید داشت. اگر شما در این زمینه موفق شدید، نه‌تنها جذب سرمایه در آینده برای شما راحت‌تر خواهد شد، بلکه قادر خواهید بود تا در صورتی که جو کمک‌های مالی نامساعد بود، بدون کمک‌های مالی جدید شرکت خود را سرپا نگه دارید. گفته شده است که انواع خاصی از استارت‌آپ‌ها مثل ساخت سخت‌افزار، باید به دنبال مبالغ زیادی باشند. هدف این استارت‌آپ‌ها باید جذب سرمایه به اندازه نیازشان برای رسیدن به نقطه عطف مالی بعدی باشد که معمولا 12 تا 18 ماه بعد است.در زمان انتخاب اینکه چه میزان سرمایه جذب کنید، در واقع شما در حال معامله با چند متغیر مثل اینکه این میزان سرمایه جذب شده، چه میزان پیشرفت، چه میزان اعتبار سرمایه‌گذاری و رقیق‌سازی (درصد کاهش سهام مالکیت به‌دلیل صدور سهام جدید) را برای شما به ارمغان می‌آورد، هستید. اگر شما بتوانید این جریان را به‌گونه‌ای مدیریت کنید که به ازای مبالغ زیاد سرمایه ریسک‌پذیر نسبی، چیزی حدود 10 درصد از شرکت خود را معامله کنید عالی است، اما اغلب اوقات برای این مبالغ زیاد، رقیق‌سازی بالای20 درصد مورد نیاز است و شما باید سعی کنید که این میزان بالاتر از 25 درصد نشود. میزان مبلغ درخواستی شما در هر موردی باید به یک طرح و نقشه قابل‌اعتماد گره خورده باشد. این طرح و نقشه اعتبار لازم برای متقاعد کردن سرمایه‌گذاران در خصوص اطمینان از شانس رشد پولشان را برای شما ایجاد می‌کند.

یک ایده خوب، معمولا توانایی ساختن چند طرح و نقشه را دارد و به همین دلیل هم می‌توان با آن حتی مقادیر مختلفی سرمایه جذب کرد، اما در این مواقع باید با دقت، اعتقاد و باور خود را بیان کنید(که شرکت، چه شما مبالغ کامل یا کمتری را جذب کنید یا نکنید، موفق خواهد بود). در این‌جا، تفاوت در میزان توان شما در سرعت بخشیدن به رشد است.یکی از راه‌های مراقبت از میزان مطلوب سرمایه جذب شده در دور اول (جذب سرمایه اولیه) این است که شما در مورد مدت زمان (تعداد ماه) مورد نظر خود در زمینه تامین مالی تصمیم بگیرید. به طور مثال با یک حساب سر انگشتی می‌توان میزان هزینه‌های یک مهندس (از اولین کارمندان استخدام شده در استارت‌آپ‌های سیلیکون ولی) را محاسبه کرد که معادل 15هزار دلار در ماه است. پس اگر می‌خواهید به مدت 18 ماه با تعداد متوسط 5 مهندس کار کنید، در آن صورت شما به چیزی حدود 15 هزار × 5× 18 = 1350000 دلار نیاز دارید. اگر شما قصد استخدام افرادی برای پست‌های دیگر را داشته باشید، چه؟ نگران نباشید! این فقط یک تخمین است و برای هر پستی که قصد استخدام داشته باشید، به اندازه کافی دقیق و درست خواهد بود و پاسخی مناسب برای این سوال که چه میزان سرمایه جذب کنید، به شما می‌دهد. در میزان سرمایه جذب شده توسط شرکت‌ها، تفاوت‌های زیادی وجود دارد. ما در اینجا نگران مبالغ جذب شده اولیه هستیم که معمولا چیزی بین چندصد هزار تا 2 میلیون دلار است. 

گزینه‌های تامین مالی (جذب سرمایه)

بنیان‌گذاران استارت‌آپ، باید مفاهیم اولیه جذب سرمایه ریسک‌پذیر را درک کنند. خوب بود که این مفاهیم بسیار ساده می‌بودند و می‌شد آنها را در یک پاراگراف تشریح کرد. اما متاسفانه مثل اغلب مسائل حقوقی این امکان‌پذیر نیست. در اینجا خلاصه‌ای در سطح بسیار بالا آورده شده، اما این مساله ارزش آن را دارد که وقت خود را صرف مطالعه در مورد جزئیات و جوانب مثبت و منفی انواع مختلف جذب سرمایه، به‌خصوص شرایط کلیدی مثل معاملاتی که از ابتدا تا انتخاب گزینه به آگاهی بیشتری نیاز دارند، کنید.  جذب سرمایه ریسک‌پذیر معمولا از طریق سهام انجام می‌شود که به‌طور سنتی نام‌گذاری شدند و از نظم خاصی هم برخوردارند. اول از همه سهام سرمایه اولیه (سرمایه ریسک‌پذیر نسبی) است و به همین ترتیب بعد از آن سهام سرمایه سریA، سریB، سریC حاصل می‌شوند یا در معرض عمومی اولیه قرار می‌گیرند. هیچ‌کدام این سهام‌ها مورد نیاز نیستند، برای مثال، گاهی اوقات شرکت‌ها با جذب سرمایه سری A شروع می‌کنند (سهام مالکیت تقریبا همیشه همان‌طور که در زیر تعریف شده می‌باشد). به یاد داشته باشید که ما در اینجا منحصرا روی سرمایه‌گذاری اولیه (سرمایه‌گذاری با ریسک‌پذیری نسبی بیشتر) تمرکز می‌کنیم که اولین دور سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر است. حداقل در سیلیکون‌ولی، در حال حاضر اغلب دورهای سرمایه‌گذاری اولیه (سرمایه‌گذاری با ریسک‌پذیری نسبی بیشتر) به‌عنوان بدهی قابل تبدیل یا توافق‌نامه‌های ساده برای سهام مالکیت آینده (safe) سازمان یافته‌اند. برخی دورهای اولیه هنوز هم با سهام مالکیت انجام می‌شدند، اما اینها الان در سیلیکون ولی یک استثنا محسوب می‌شوند.

بدهی قابل تبدیل

بدهی قابل تبدیل، وامی است که یک سرمایه‌گذار برای شرکتی که در حال استفاده از سندی به نام اوراق قابل تبدیل (سند بدهی است که به سهام تبدیل می‌شود، معمولا به سهام ممتاز تبدیل می‌شود اما گاهی اوقات به سهام عادی نیز تبدیل می‌شود) است، ایجاد می‌کند. این وام شامل مبلغ اصلی وام (مبلغ سرمایه‌گذاری)، نرخ بهره (معمولا حداقل نرخ آن 2 درصد یا بیشتر می‌باشد) و تاریخ سررسید (زمانی که مبلغ اصلی وام و بهره آن بازپرداخت شده باشد) است. هدف از این اوراق این است در زمانی که شرکت از طریق افزایش سهام مالکیت تامین مالی می‌کند آن را به سهام مالکیت تبدیل کند (بنابراین به آن قابل تبدیل می‌گویند). این اوراق، معمولا یک Cap (حداکثر ارزش موثر برای یک سرمایه‌گذار در اوراق قابل تبدیل) یا ارزش‌گذاری هدف یا یک تخفیف هم دارند. یک Cap، حداکثر ارزش موثری است که صاحب اوراق بدون در نظر گرفتن ارزش سهام در تبدیل اوراق، آن را پرداخت خواهد کرد. تاثیر Cap در اوراق قابل تبدیلی است که معمولا سرمایه‌گذاران آن، در مقایسه با سایر سرمایه‌گذاران سهام مالکیت، مبلغ کمتری به ازای هر سهم پرداخت می‌کنند. به همین ترتیب، یک تخفیف هم از طریق درصدی کردن ارزش سهام، باعث ایجاد ارزش با تاثیر کمتری می‌شود. سرمایه‌گذاران به این دو موقعیت به‌عنوان پاداش و حق‌الزحمه خود نگاه می‌کنند و هر دو هم قابل تبدیل به پول نقد هستند. با اینکه ممکن است بدهی قابل‌تبدیل در زمان سررسید الزاما باید همراه با بهره خود بازپرداخت شود، با این حال اغلب سرمایه‌گذاران تمایل دارند تاریخ سررسید اوراق را تمدید کنند.