چگونه برنامه بازاریابی تهیه کنم؟

عصر بانک؛سوال: مدتی است در زمینه کسب‌وکار خود برای پخش و توزیع چند محصول مشغول بررسی و ارزیابی هستم، احساس می‌کنم این زمان (ارزیابی) کمی طولانی شده است. از شما خواهشمندم مرا راهنمایی کنید و من فکر می‌کنم نیاز به یک برنامه جامع بازاریابی دارم، چگونه می‌توانم این برنامه را تهیه کنم؟

پاسخ: در دنیای رقابتی و مشتری گرای امروز، بازاریابی شغل همه افراد است، چه شما در یک کارخانه یا واحد فروش سازمانی کار کنید یا کسب‌وکار مستقلِ خود را داشته باشید، نیاز دارید با مفاهیم و ابزار بازاریابی آشنایی کامل داشته باشید.اصل اساسی در بازاریابی، ارزش قائل شدن برای مصرف‌کننده است و جهت دستیابی به موفقیت، سازمان‌ها باید به تغییرات بیرونی، پاسخ مناسب دهند. چنین پاسخ‌هایی مستلزم تهیه یک برنامه استراتژیک است؛ برنامه استراتژیک باید از برنامه بازاریابی پیروی و برنامه بازاریابی باید به مقوله آمیخته بازاریابی توجه کند.پس باید بازار خود را بخش بندی کنید، مطمئن شوید که این بخش‌ها قابل توجه، قابل تمایز، اندازه گیری، در دسترس و قابل انطباق با برنامه‌های شما هستند و براساس طبیعت و ساختار محصول یا خدمت خود مراحل بعدی را پیش ببرید.برای آماده کردن یک برنامه جامع بازاریابی لازم است به مراحل زیر توجه کنید:

1- استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی شرکت شما چیست؟ آیا شما برای قیمت‌گذاری و توزیع محصولتان استراتژی دارید؟ آیا شما برای جذب مشتریان نواحی مختلف برنامه‌ای دارید؟ آیا شما برای تبلیغات مربوط به محصولات جدیدتان برنامه‌ریزی کرده‌اید؟ استراتژی رقابتی، در مورد متمایزسازی محصول به روشی است که مشتریان بدان بها بدهند. استراتژی بازاریابی، باید از طریق استراتژی کسب‌وکار تدوین شود. این استراتژی، باید این سوال را که «چرا مشتریان ما باید محصولات (یا خدمات) ما را بخرند و نه محصولات رقبای ما را؟» پاسخ بدهد. استراتژی بازاریابی، بازار هدف، چگونگی جایگاه‌یابی محصولات یا خدمات و چگونگی نام‌گذاری آنها را تعیین و تعریف می‌کند.مفهوم محصول از طریق چهار مرحله چرخه عمر شامل: مرحله معرفی، رشد، بلوغ و مرحله افول به جلو خواهد رفت. هر مرحله، چالش متفاوتی را برای بازاریابان به وجود می‌آورد.

2- تدوین برنامه بازاریابی

یک برنامه بازاریابی هر آنچه جا انداختن محصول جدید و پشتیبانی از محصولات قدیمی‌تر مورد نیاز است را به دقت تعیین و تصریح می‌کند. این برنامه، زمانبندی فروش و فعالیت‌های پیشبردی، تمایلات قیمت‌گذاری و تلاش‌های توزیع محصول را نشان می‌دهد. چگونگی کنترل برنامه و اندازه‌گیری نتایج نیز قسمتی از برنامه بازاریابی است.یک برنامه بازاریابی، براساس هدف‌گذاری مشتری و عناصر آمیخته بازاریابی، شامل «4P بازاریابی» یعنی محصول (خدمات)، مکان (توزیع)، قیمت و فعالیت‌های پیشبردی است.محصولات، همان عرضه کالاهای شرکت به مشتریان است. این، شامل جوانب فیزیکی و ظاهری محصول و جوانب غیرمحسوس، همچون ضمانت‌نامه‌ها است.مکان (توزیع)، به محل فروش و توزیع محصولات و خدمات اطلاق می‌شود. مکان ممکن است یک مغازه خرده‌فروشی، یک شبکه توزیع ملی، یک وب‌سایت اینترنتی، یک کاتالوگ ارسالی از طریق پست مستقیم یا چیز دیگری باشد.قیمت، آن چیزی است که خریدار باید جهت مبادله محصول فروشنده بپردازد. قیمت، در بازار رقابتی و آزاد، یک تنظیم و تعدیل‌کننده تقاضای مشتری است. هنگامی که محصول منحصربه‌فرد باشد، فروشندگان معمولا انعطاف‌پذیری و آزادی بیشتری در قیمت‌گذاری دارند. هنگامی که محصول یک کالای رایج باشد، فروشندگان انعطاف‌پذیری کمتری دارند.فعالیت‌های پیشبردی، فعالیت‌هایی ارتباطی و گویا است که جهت اطلاع‌رسانی و شناخت محصول به مشتریان استفاده می‌شود که تاثیرات مطلوبی بر مشتریان دارند و در نهایت منجر به معامله می‌شود. 

3- تحقیقات بازار – گوش کنید و یاد بگیرید 

تحقیقات بازار، فرآیندی برای شنیدن و یاد گرفتن، با هدف تصمیم‌گیری بهتر است. تحقیقات رسمی، شامل مشاهدات مستقیم، آزمایش‌ها، گردآوری و تجزیه و تحلیل داده‌های خرید، بررسی‌های میدانی مشتری، گروه‌های کانون و تمامی مشتریان ناراضی و از دست رفته است.آزمون مفهوم و تجزیه و تحلیل مشترک، شیوه‌های رسمی برای تجزیه و تحلیل اولویت‌های خریدار است.تکنیک کشش قیمت تقاضا، تاثیر تغییرات قیمت روی تقاضاهای مشتری را به صورت کمی نشان می‌دهد. بازاریابان نیازمند آن هستند که تاثیر قیمت روی تقاضا را درک کنند.کاربران اصلی، شرکت‌ها و افرادی هستند که نیازهایشان فراتر از روندهای بازار است. با مشاهده آنها، بازاریابان می‌توانند ایده‌هایی را برای محصولات و خدمات نوآورانه جدید توسعه دهند.طراحی عاطفی، به محققان این فرصت را می‌دهد تا درک کنند که افراد چگونه از محصولات و خدمات استفاده می‌کنند.آیا در بررسی و ارزیابی خود این موارد را مدنظر داشته‌اید؟همچنین باید به سفارش‌سازی بازار (تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی)، تجزیه و تحلیل رقبا – ساخت نام و نشان تجاری (متمایزسازی ارزش مشتریان) مشتریان مناسب (جذب، حفظ و توسعه مشتریان) – قیمت‌گذاری (استراتژی‌ها، کاربردها و خطرها) ارتباطات یکپارچه بازاریابی و بازاریابی تعاملی و دیجیتال توجه کافی داشته باشید.