4 رمز موفقیت eBay برای استارت‌آپ‌ها
عصر بانک؛استارت‌آپ‌هایی که به دنبال تامین بودجه هستند ممکن است فکر کنند که یک محصول یا خدمات نوآورانه سرمایه‌گذاران را به هیجان می‌آورد، اما اریک رانالا (Erik Rannala)، موسس و از مدیران صندوق سرمایه‌گذاری ماکر کپیتال (Mucker Capital) می‌گوید که این تنها یک بخش از کار است.
به عقیده او، سرمایه‌گذاران این روزها تمرکز و استراتژی‌های شما را با شرکت‌های موفق دنیا مقایسه می‌کنند. رانالا کسب‌وکار ویژگی‌های ممتاز شرکت eBay را بین سال‌های 2002 تا 2005 مدیریت کرده که در این مدت درآمد این شرکت از 124 میلیون دلار به 410 میلیون دلار افزایش یافته است. او استارت‌آپ‌ها را با جست‌وجوی چهار ویژگی که به eBay کمک کرده به کسب‌وکاری قدرتمند در تجارت الکترونیک تبدیل شود، انتخاب می‌کند که در ادامه این چهار ویژگی را عنوان می‌کنیم.
تمرکز بسیار بر کاربران
رانالا معتقد است که هر کسب‌وکاری برای برطرف کردن یک نیاز فعالیت می‌کند، اما همه آنها به‌طور کامل بر مشتریان خود متمرکز نیستند. و با اینکه این موضوع بارز به نظر می‌رسد، بیشتر کسب‌وکارها تصویر روشنی از خواسته‌های مشتری ندارند. او می‌افزاید: «این موضوع اغلب در دنیای تکنولوژی یا نرم‌افزار رخ می‌دهد و کسب‌وکارها بیشتر تمرکز خود را بر محصول قرار می‌دهند. اما می‌توانید بیش از حد بر محصول متمرکز شوید، نه مشکلاتی که در حال حل کردن آن هستید یا اینکه مشتری شما کیست. هیچ گاه نمی‌خواهید راه‌حلی باشید که به دنبال یک مشکل می‌گردد. همیشه اول می‌خواهید نیاز یک مشتری یا فرصت بازار را شناسایی کنید و سپس محصول را بسازید.» یک روش مشتری محور بودن این است که با مشتری صحبت کنید و از او بازخورد بخواهید. روش دیگر این است که بررسی کنید مشتری از محصول شما چه استفاده‌هایی می‌کند. رانالا می‌گوید «هیچ راهی بهتر از صحبت کردن با مشتری نیست. در شرکت eBay این موضوع همیشه اولویت اصلی ما بوده است. معمولا چند بار در هفته جلسات تلفنی با کاربران فعال تشکیل می‌دادیم و در مورد تجربیات آنها گفت‌وگو می‌کردیم و از آنها در مورد ایده‌های جدید بازخورد می‌گرفتیم.» امروز وقتی رانالا در استارت‌آپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کند، به دنبال بنیان‌گذارانی می‌گردد که برای انجام کار درست برای کاربران وسواس دارد: «استارت‌آپ‌هایی که با مشتریان خود مکالمه‌های واقعی دارند، ایده‌ها و مسیرهای خلاقانه را به سوی پیشرفت انتخاب می‌کنند. این مکالمه‌ها گاهی اوقات می‌تواند به فرضیات شما قبل از آنکه هرگونه اقدامی انجام دهید، اعتبار ببخشد.»
تعهد به تست کردن
استارت‌آپ‌های محکوم به فنا دوست دارند مطابق فرضیات و نظرات خود فعالیت کنند، درحالی‌که شرکت‌های موفق مسائل را با تست کردن و سنجیدن نتایج حل می‌کنند. به عنوان مثال، شرکت eBay محصولات خود را با کوچک‌ترین جزئیات تست می‌کند. رانالا می‌گوید «وقتی تیم من می‌خواست ویژگی‌های جدیدی را به فروشندگان معرفی کند تا فهرست خود را در نتایج جست‌وجوی کالا ارتقا دهد، برخی از همکاران به دلایل مختلف مانند عدم جذابیت بصری ویژگی‌های جدید با آنها مخالفت می‌کردند. اما وقتی اثر این به‌روزرسانی‌ها را در لیست‌های ارتقا یافته تست کردیم، دریافتیم که میزان مبادلات در آنها به‌طور چشمگیری بالاتر است و درآمدزایی بیشتری دارد.»
رانالا معتقد است: «از رنگ یک دکمه در سایت گرفته تا سایز یا جای آن، چیزهایی که بی‌اهمیت به نظر می‌رسند، اثر قابل توجهی بر درآمدزایی و میزان بازدیدها دارند. وقتی سرمایه‌گذارانی را پیدا می‌کنید، آماده این بحث باشید که از دلیل کارهایی که انجام می‌دهید دفاع کنید. آیا این کارها فرضیاتی شلخته هستند یا داده‌های خوبی در پس تصمیم‌گیری‌های شما؟»
اقدام به سنجش همه چیز
اگر دانه به دانه به دنبال داده‌ها نیستید، مدیریت و رشد کسب‌وکارتان غیرممکن خواهد بود. به نظر رانالا سنجش و تست کردن داده‌ها اگرچه به هم مرتبط است، اما لزوما یکی نیست. «شما می‌توانید دستاوردهایی را که به فرضیه خاصی مرتبط نیست بسنجید و با این حال داده‌ها همچنان ارزش خود را داشته باشند.» به‌عنوان مثال، رانالا در شرکت eBay می‌دانست که لیست‌های به‌روز شده و ارتقا یافته کارآیی دارند و در نتیجه با مطالعات جزئی در مورد اثر بازگشت سرمایه این ویژگی‌ها اقدام به سنجش ارزش آنها کرد. تست کردن می‌تواند به یک ایده اعتبار ببخشد، اما برای اینکه داستان خوبی را برای سرمایه‌گذاران یا مشتریان تعریف کنید، باید هر کاری را که انجام می‌دهید بسنجید و اثرات و فرصت‌های آن را برای کسب‌وکارتان بدانید.
شناخت فرهنگ درست
فرهنگ یک شرکت را ابتدا بنیان‌گذاران آن ایجاد می‌کنند و استارت‌آپ‌های موفق بنیان‌گذارانی دارند که این واقعیت را می‌دانند. به هر حال، وقتی کسب‌وکاری رشد می‌کند و ارتباط کارمندان با موسس آن قطع می‌شود، استخدام به امری حیاتی تبدیل می‌شود، چون فرهنگ مجموعه‌ای از کارمندان یک شرکت. رانالا می‌گوید «یک کارمند می‌تواند فرهنگ شرکت شما را تغییر دهد، بنابراین استخدام اهمیتی حیاتی دارد. این موضوع ناگوار به نظر می‌رسد، اما بسیاری از شرکت‌های تازه تاسیس با دلار روی دلار گذاشتن رشد می‌کنند و برای افرادی که ارزش ایجاد نمی‌کنند، جایی ندارند. چنین افرادی منابع را به هدر می‌دهند و بر روحیه دیگران اثر می‌گذارند.»
سرمایه‌گذاران موسسان بنگاه‌ها را با کیفیت افرادی که استخدام می‌شوند مورد قضاوت قرار می‌دهند و رانالا می‌گوید که خط قرمز او تیمی است مملو از «کارشناسان» پرمدعا که هیچ نشانه قابل توجهی از حرفه‌ای‌گری در زندگی شخصی یا کاری خود نداشته باشند. او می‌افزاید: «در شرکت eBay به این نتیجه رسیدم بهترین افرادی که استخدام کرده بودم، اغلب تجربه‌ای که برای eBay کاربردپذیر باشد نداشتند، اما دارای کنجکاوی ذهنی، قدرت فراوان و تمایل به داشتن بیشترین بهره‌وری هستند. آنها در کار، تحصیلات و زندگی شخصی خود استثنایی بودند و متفکران مستقلی بودند که دوست داشتند ایده‌های خود را تست کنند تا ببینند نتیجه‌بخش است یا نه. آنها مشتاق و لایق یادگیری مهارت‌هایی بودند که نداشتند.»
نویسنده: Stephane Vozza
مترجم: مریم رضایی
منبع: Fast Company
/دنیای اقتصاد