از شرکت در نمایشگاه‌ها دست پر بازگردید
عصر بانک؛برای توسعه هر کسب‌و‌کاری پیشقدم شدن در ایجاد رابطه‌های تجاری مستحکم ضروری است و چه فرصتی بهتر از گفت‌وگوی رو در رو در طول یک نمایشگاه تجاری یا تخصصی؟نمایشگاه‌های تجاری یکی از بهترین فرصت‌هایی هستند که صاحبان کسب‌وکارها می‌توانند از جهات بسیاری برای گسترش فعالیت‌شان از آن بهره‌برداری کنند. در طول یک نمایشگاه، غرفه‌داران در حالی‌که به معرفی محصول و کسبوکار خود می‌پردازند، می‌توانند به دنبال شرکای تجاری جدید بگردند و در عین حال نگاهی دقیق‌تر از وضعیت بازار یا صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند به دست بیاورند.
تمام این نکات در مورد بازدیدکنندگان نیز صدق می‌کند. با بازدید از نمایشگاه‌ها می‌توانید تصویری شفاف‌تر از وضعیت بازار مربوطه پیدا کنید، قیمت محصولات مشابه یا مکمل را با یکدیگر مقایسه کنید، کالاهای معرفی شده را امتحان کنید، از نزدیک با تکنولوژی به کارگرفته شده آشنا شوید و از همه این اطلاعات برای توسعه کسب‌و‌کارتان استفاده کنید. هرچند ممکن است برخی تصور کنند با پیشرفت تکنولوژی و توسعه اینترنت، نقش نمایشگاه‌ها ممکن است در توسعه کسب‌وکارها، کمرنگ‌تر شود، اما آمارها از تعداد شرکت‌کنندگان در نمایشگاه‌ها در گوشه و کنار جهان، نشان می‌دهند، که صاحبان کسبوکارهای موفق با دنبال کردن استراتژی‌های دقیق، شوق و انگیزه بیشتری برای شرکت در چنین برنامه‌هایی دارند. بعید است حرف از نمایشگاه به میان بیاید، اما اسم کشور آلمان شنیده نشود. آلمان با بیش از 180 سال سابقه در برگزاری نمایشگاه‌های بین‌المللی یکی از مطرح‌ترین کشورها در این حوزه است. سالانه حدود 150 نمایشگاه بین‌المللی در این کشور برگزار می‌شود، که تعداد شرکت‌کنندگان آن رو به افزایش است. طبق آمارهای شرکت نمایشگاهی آلمان، در سال 2012، بیش از 180 هزار غرفه‌دار در این نمایشگاه‌ها حضور یافتند. آلمان برای هرچه نزدیک‌تر کردن کسبوکارهای مختلف، برگزارکنندگان را از طرق مختلف برای جذب شرکت‌کننده از گوشه و کنار جهان تشویق می‌کند. نتیجه آن این است که 50 درصد از کل شرکت‌کنندگان از خارج از آلمان و از این میزان یک سوم از کشورهای غیر اروپایی به این کشور سفر می‌کنند. در مجموع تعداد بازدیدکنندگان این نمایشگاه‌ها به 10 میلیون نفر می‌رسد که یک‌چهارم آنها خارجی هستند.
طبیعتا با در نظر گرفتن هزینه شرکت در این دست نمایشگاه‌ها، می‌توان تصور کرد تا چه حد فرصت ایجاد شده می‌تواند برای شرکت‌ها مفید باشد، که به قول معروف برای آن سر و دست بشکنند!اما شرکت در نمایشگاه‌های تجاری اگر با برنامه ریزی و استراتژی درست انجام نشود، می‌تواند به تجربه‌ای دردناک تبدیل شود. برای اینکه از حضور در یک نمایشگاه تجاری با دست پر بازگردید، لازم است از ماه‌ها قبل با دقت برای هر بخش آن برنامه‌ریزی کنید: از انتخاب کارمندان مناسب برای حضور در غرفه گرفته تا انتخاب بین روش‌های تبلیغاتی برای معرفی محصولاتتان و از همه مهم‌تر روشی هدفمند برای جمع‌آوری اطلاعات و ایجاد ارتباط با شرکای بالقوه آینده. در واقع نمایشگاه‌ها می‌توانند به عنوان ابزاری ترکیبی از انواع بازاریابی به شمار روند. این فرصت نباید تنها به دید یک کانال ارتباطی با مشتریان یا ابزاری برای فروش بیشتر در نظر گرفته شود. بلکه شرکت در نمایشگاه می‌تواند به ابزاری برای محک زدن محصول یا استراتژی تعیین قیمت نیز به کار رود. بنابراین با شرکت در یک نمایشگاه سعی کنید برای هر یک از این بخش‌ها برنامه‌ریزی کرده و جایگاه خود را در بازار به معرض نمایش بگذارید.در مقایسه با کاتالوگ‌ها یا وب‌سایت‌ها در بازاریابی برای محصولات، نمایشگاه‌ها ابزاری به مراتب پرقدرت‌تر هستند؛ در حالت کلی معمولا بازاریابان به ابزار خاصی بیش از یک تبلت مجهز نیستند و بعید است که یک متخصص یا مهندس آنها را در ملاقات با مشتریان همراهی کند. این در حالی است که در طول نمایشگاه مشتریان یا شرکای بالقوه می‌توانند محصولات شما را از نزدیک ببینند و لمس کنند. با استفاده از حضور متخصصان و مهندسانی که در بخش تولید محصول فعالیت دارند، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی درباره پیچیدگی‌ها و کیفیت محصولاتتان به بازدیدکنندگان ارائه دهید و به تک تک سوالات آنها در زمینه‌های مختلف پاسخ دهید. این فرصت را خواهید یافت که از پروژه‌هایی که در ذهن بازدیدکنندگان است مطلع شوید و بتوانید با مشورت با متخصصان‌تان بدون اتلاف وقت، نظر آنها را برای همکاری‌های آتی جلب کنید.
در واقع، برای کسانی که با تولید یا فروش کالایی پیچیده سر و کار دارند، نمایشگاه‌ها بهترین فرصت هستند تا بتوانند با بیشترین جزئیات درباره محصولات‌شان اطلاعات بدهند یا از سایر غرفه‌داران یا بازدیدکنندگان اطلاعات بگیرند. فرصتی که وقتی دقت کنید، تایید خواهید کرد که در شرایط عادی و خارج از نمایشگاه هر یک از این قرارها می‌تواند بسیار پیچیده‌تر و هزینه و وقت بیشتری بطلبد. نمایشگاه‌ها همان اندازه که به ایجاد یک رابطه بر مبنای اعتماد کمک می‌کنند، شما را قادر می‌سازند تا رقبای‌تان را نیز از نزدیک زیر نظر داشته باشید. با تعیین هدف از شرکت در یک نمایشگاه، می‌توانید استراتژی مناسبی را انتخاب کنید؛ در صورتی‌که تصمیم به جذب مشتریان جدید دارید، لازم است از مدتی قبل از برگزاری نمایشگاه، تبلیغات مناسب انجام دهید. اگر هدفتان توسعه روابط با شرکای تجاری است، باید افراد مورد نظرتان را به بازدید پیشاپیش از غرفه تشویق کنید. این نکته را به خاطر داشته باشید که هیچ راه ارتباطی قوی‌تر و موثر از گفت‌وگوی رو در رو برای ایجاد رابطه‌ای با دوام با مشتری یا شریک تجاری نیست و این فرصتی است که نمایشگاه‌ها در اختیار شما قرار می‌دهند تا نه‌تنها محصول، بلکه نحوه اداره شرکت یا کارخانه‌تان و نوع رابطه با مشتریان، قابل اعتماد بودن خود همه را یکجا به بازدیدکنندگان معرفی کنید. همزمان با این کار، به جمع‌آوری هرچه بیشتر بازخورد از سوی مشتریان بپردازید. نظر و تجربه آنها را از محصولات، جویا شوید. این اطلاعات به طور حتم می‌توانند برای توسعه کسبوکار و بالا بردن کیفیت محصولات، شما را یاری دهند. پس از نمایشگاه‌ها با بهره‌گیری از متخصصان تحلیلگر به ارزیابی پیشرفت حاصل شده در نتیجه شرکت در نمایشگاه بپردازید و برای قدم‌های بعدی بر این اساس برنامه‌ریزی کنید. به یاد داشته باشید، موفقیت‌های بزرگ و ارزشمند یک شبه به دست نمی‌آیند. متخصصان پیشنهاد می‌کنند یک شرکت باید برای حداقل حضور در سه نمایشگاه حوزه صنعت خود برنامه‌ریزی کند تا بتواند تاثیر آن را در کسبوکار خود حس کند. پیوستگی نکته ضروری برای دنبال کردن رفتار مشتریان و شرکاست و در غیر این صورت حضور در یک نمایشگاه به نوعی هدر دادن پول و وقت خواهد بود.
گفت‌وگو: دکتر محیا کربلایی
تحلیلگر اقتصادی و کسبوکار
mk@mahya.pro
/دنیای اقتصاد