به دست آوردن سهم بیشتر در دوران رکود

عصر بانک؛با سلام

بنده یک شرکت خدمات مشاوره مهندسی صنعتی در حوزه صنایع کانی غیر فلزی را به مدت 10 سال مدیریت کرده‌ام. طی این 10 سال این شرکت پیشرفت خوبی داشت ولی متاسفانه با رکود اقتصاد ایران، خصوصا صنعت طی سال‌های 87 تا 90 شرکت ما نیز دچار رکود شدید شده است. به نظر شما چه باید کرد و در دوران رکود چه اقداماتی برای کسب‌وکار‌هایی در این سطح مناسب‌تر است؟ آیا امیدی به خروج از این وضعیت است؟

پاسخ

در زمانی که بازارها در شرایط سخت و دشوار قرار می‌گیرند و بی‌ثباتی و رکود دامنگیر همه بخش‌ها می‌شود، مسلم است که کسب و کارها باید به کارشان ادامه دهند و نمی‌توانند منتظر معجزه باشند. در چنین شرایطی دو گزینه: کاهش هزینه‌ها یا روی آوردن استراتژی‌های جدید برای افزایش درآمدها وجود دارد. به‌صورت کلی هشت راهکار برای خروج از دوران رکود، به دست آوردن سهم بیشتر بازار و رسیدن به رشد و توسعه توصیه می‌شود که به صورت خلاصه به آنها می‌پردازیم.

1- با ایجاد سهم بازارتان رشد کنید

شرکت‌های ضعیف رقبایشان را نادیده می‌گیرند، شرکت‌های متوسط از رقبا تقلید می‌کنند و شرکت‌های قوی و برنده رهبر رقبایشان هستند و عوامل بسیاری هستند که بر کاهش رشد شرکت تاثیر می‌گذارند. این زمانی است که شرکت شما باید به‌طور عمیق ماموریت، دیدگاه، ارزش‌ها و کالاهایی را که ارائه می‌دهد، بررسی کند، ممکن است در زمان‌های مطلوب سود انباشته داشته باشیم، اما حالا باید از این سودها برداشت کند. باید تحلیل نقاط قوت و ضعف و فرصت‌ها و تهدید‌ها را برای تخمین دوباره نقاط شرکت خود اجرا کنید.

شرکت شما باید به هر ضعفی در زمینه مالی یا قدرت بازاریابی غلبه کند. اگر در هر دو مورد نقص داشته باشد، بهتر است از دور خارج شود. با ارائه این مطلب که تحلیل SWOT امیدبخش است، شرکت باید ترکیب بازاریابی و شرح خود را دوباره بررسی کند. باید بازارهای هدفش را بهتر مشخص کند و تعیین کند که از طریق کدام رقبا می‌تواند مشتریان جدید را جذب کند. رشد نه تنها به یافتن کاربران جدید و کاربردهای کالاها و خدمات نیاز دارد، بلکه باید مشخص کند چطور به مشتریان رقبا نشان دهد که شرکت شما می‌تواند نتایج بهتری را ارائه دهد.

2- با توسعه مشتریان و ذی‌نفعان متعهد رشد کنید

هرچه دقیق‌تر بتوانید مشتریان هدفتان را مشخص کنید و پیشنهاد برنده شدن را توسعه دهید، احتمال اینکه مشتریان خدمات یا محصولات شما را ترجیح دهند، بیشتر است. هزینه شما برای مشتریان وفاداری که دارید، بسیار کمتر از جست‌وجو برای یافتن مشتریان جدید و جایگزین کردن آنها به جای مشتریان قبلی است. هدف این است که در این توالی مشتریانتان را به مراحل بالاتر سوق دهید؛ از مشتری راضی به مشتری متعهد، مشتری طرفدار، مشتری همکار تا مشتری مالک برسیم.

3- با توسعه یک برند قدرتمند رشد کنید

یک برند برای شرکت مانند شهرت برای شخص است. با خوب انجام دادن کارهای سخت این شهرت را می‌توانید به دست آورید. بی‌شک، یک برند قدرتمند رشد کسب‌وکارتان را تسهیل می‌کند. وقتی برند واقعا قوی می‌شود، عنوانی دارد که بازار هدف آن را به خوبی می‌شناسد. شرکت‌ها از نام برند استفاده می‌کنند تا محصولات دیگری را در این رده راه‌اندازی کنند و در برخی موارد می‌توانند به رده‌ها و حتی صنایع دیگر هم راه یابند. اما برندها باید مراقب باشند که نامشان خیلی دور نرود. باید سیستمی را بسط دهند تا بفهمند که آیا تساوی برندشان رو به صعود است، ثابت است یا رو به نزول.

4- با نوآوری محصولات، خدمات و تجربه‌های جدی رشد کنید

بیشتر نوآوری‌ها رد می‌شوند و شرکت‌ها به آن نمی‌رسند. سازمان‌ها باید با زمان پیش بروند و همین امر ظرفیتی برای نوآوری ایجاد می‌کند. بیشتر شرکت‌ها توانایی نوآوری با ریسک بالا را ندارند. اما حتی اینها هم باید با برخی تغییرات برای محصولات، فرآیندها، خدمات، قیمت‌گذاری، توزیع و تبلیغات بازار همراه شوند. باید برخی از کارمندانشان را آموزش دهند که نه‌تنها نامحدود فکر کنند، بلکه به آنها دیدگاهی بدهند که تلاش کنند حتی شکست بخورند. همان‌طور که می‌دانیم، مجازات برای شکست راه مطمئن برای کشتن نوآوری است.

5- با توسعه بین‌المللی رشد کنید

یکی از امیدبخش‌ترین روش‌ها، به‌خصوص برای شرکت‌هایی با رشد اقتصادی کم این است که فرصت‌ها را در اقتصادهای با رشد بالاتر، بیابند. شرکت‌هایی که درگیر سرمایه‌گذاری خارجی و صادرات هستند باید به این احتمالات بسیار دقت کنند. شرکت‌هایی که در تجارت خارجی دخیل نیستند باید منافع و موانع موجود در فروش و سرمایه‌گذاری خارجی را بررسی کنند.

6- با ادغام‌کننده‌ها، تملک‌ها، معاهده‌ها و سرمایه‌گذاری‌های مشترک رشد کنید

بیشتر شرکت‌ها به خودی خود و به‌طور طبیعی رشد می‌کنند اما شرکت‌هایی هم هستند که برای رشد باید به‌طور جدی درباره تصاحب، ادغام، اتحاد یا سرمایه‌گذاری مشترک با شرکت‌های دیگر بیندیشند.

7- با ایجاد شهرتی ممتاز برای مسوولیت اجتماعی رشد کنید

در پی تغییری باشید که دوست دارید در جهان ببینید. سازمان‌های جهانی استاندارد مشاوره‌هایی را برای مسوولیت اجتماعی راه‌اندازی کرده که شامل محیط‌زیست، حقوق بشر، شیوه‌های کار، مسائل مصرف‌کننده، حکومت سازمانی، شیوه‌های کسب‌وکار عادلانه و توسعه جامعه است. شرکت شما با کدام یک از این موارد ارتباط دارد؟

8- با همکاری با سازمان‌های دولتی و غیردولتی رشد کنید

زمان صرف شده برای به رسمیت شناختن به ندرت هدر می‌رود. وقتی کسب‌وکار کلی و مخارج مصرف‌کننده در یک اقتصاد افت می‌کند، شرکت‌ها باید به یاد داشته باشند که دولت‌های کشورهایی با اقتصاد قوی می‌توانند مخارج را بالا ببرند، که این امر فرصت‌های رشد را به شرکت‌ها ارائه می‌دهد. بازاریابان آموزش می‌بینند تا فرصت‌ها را بشناسند. در شرایط بحرانی باید فرصت‌ها را ببینند. امیدواریم شرکت‌ها بتوانند در دوران بحران به این موضوع فکر کنند که چطور بازاریابی را به‌کار ببرند تا فرصت‌های تازه را برای رشد شناسایی کنند.