7 ویتامین لازم برای رابطه سالم سرمایه‌گذار و کارآفرین
عصر بانک؛یک کارآفرین باید موارد بسیار زیادی را در زمان شروع به تاسیس شرکت و فرآیند کارآفرینی در نظر بگیرد. یکی از این موارد پیدا کردن سرمایه‌گذار است. رابطه بین کارآفرین و سرمایه‌گذار بسیار قبل از زمان سرمایه‌گذاری شروع می‌شود (investor pitch). تا کنون مقالات زیادی در زمینه چگونگی مذاکره، تهیه و تدوین مدارک لازم برای جذب سرمایه‌گذار نوشته شده، ولی در کمتر مقاله‌ای به چگونگی حفظ رابطه این دو عنصر بعد از زمان عقد قرارداد اشاره شده است. چه چیزی شانس انتخاب شدن یک شرکت توسط سرمایه‌گذار خطر پذیر (Venture Capital) را افزایش می‌دهد؟ چرا در شرایطی که دو شرکت با تکنولوژی نوین و پتانسیل رشد بالا، تیم مدیریت مناسب و مدل کسب و کار مناسب به یک سرمایه‌گذار مراجعه می‌کنند یکی انتخاب می‌شود و دیگری نه؟
پاسخ در کیفیت ایجاد رابطه با سرمایه‌گذار است. رابطه کارآفرین و سرمایه‌گذار خطرپذیر، قبل از زمان سرمایه‌گذاری شروع می‌شود و تا مدت مدیدی و چه بسا سال‌ها ادامه پیدا می‌کند. معمولا تمام روابط با شادی و امید آغاز می‌شود ولی سلامت رابطه و استحکام روابط در هیچ زمانی بیشتر از زمان سختی‌ها و مشکلات خود را نشان نمی‌دهد. دقیقا مشابه یک زوج که در ابتدای آشنایی در مورد زندگی مشترک و تصمیماتی در خصوص هزینه زندگی، اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت صحبت می‌کنند، سرمایه‌گذار و کارآفرین هم وقتی که در کنار هم در مورد استراتژی، تامین سرمایه، تاکتیک‌ها و اهداف شرکتی بلندمدت شرکت تصمیم می‌گیرند، به یک روح تبدیل می‌شوند. روابط سرمایه‌گذار و کارآفرین هم مانند یک زوج، بر پایه اعتماد و احترام متقابل شکل می‌گیرد. برای کارآفرینان کلید ایجاد رابطه برد-برد به حداقل رساندن نقاط نامبهم در رابطه دو طرفه است. کارآفرین باید یاد بگیرد که از منظر سرمایه‌گذار نگاه کند و سرمایه‌گذار هم باید خود را جای کارآفرین بگذارد تا بتواند انتظارات او را درک کند. ما در اینجا به شاخص‌ها و نیازمندی‌های کلیدی که شاکله یک رابطه سالم را برای عبور از موانع در مواقع سخت می‌سازد، می‌پردازیم. رابطه سالم بین این دو قطب برای حفظ سلامت خود به 7 ویتامین C احتیاج دارد که در ادامه با آنها آشنا می‌شویم:
برخورد و جرقه اولیه (Chemistry)
برای ایجاد رابطه باید جرقه‌ای زده شود. یعنی کارآفرین باید بتواند یک سرمایه‌گذار را با شخصیت خود، نحوه صحبت کردن و شیوه مذاکره تحت‌تاثیر خود قرار دهد. در این صورت است که بین این دو قطب واکنش صورت می‌گیرد و جذب هم می‌شوند.
تعهد(Commitment)
تعهد و پایبندی تضمین‌کننده امنیت در یک رابطه دوطرفه است و در آن صورت است که یک زوج می‌توانند راحت در مورد افکار، احساسات و اهدافشان صحبت کنند. برای یک شرکت نوپا، در ابتدای سرمایه‌گذاری که milestoneها (مرحله برجسته) به ظاهر خیلی دور و غیر نگران‌کننده هستند، صحبت از پایبندی و تعهد چندان سخت نیست. ولی زمانی که موعد تحویل پروژه‌های کوتاه‌مدت می‌رسد صحبت از پایبندی بسیار دشوار است. در آن زمان کل آینده شرکت به پایبندی آن در تحویل به موقع تعهداتش وابسته است. صحبت بر سر رسیدن یا نرسیدن به این milestone ها نیست، بلکه صحبت بر سر زمان رسیدن به اینهاست. همان‌طور که کارآفرین متعهد است که در زمان مقرر به اهداف کوتاه‌مدت تعیین شده برسد سرمایه‌گذار هم متعهد است که کارآفرین را در رسیدن به این اهداف کمک کند. به علاوه، سرمایه‌گذار متعهد است که شرکای نوپای خود را در کلیه مراحل توسعه، بازاریابی، فروش، استخدام و راهبری و مدیریت شرکت با خدمات مشاوره‌ای خود بهره‌مند کند. سرمایه‌گذار باید بتواند در شرایط سخت و بحرانی با تصمیمات سریع و بهینه به شرکت کمک کند.
بستر فرهنگی (Culture)
اگر یک زوج در دو بستر فرهنگی متفاوت رشد کرده باشند، ممکن است در رابطه خود دچار مشکل شوند. دو بستر فرهنگی متفاوت باعث زیاد شدن نقاط نامفهوم و گنگ در رابطه دو طرف می‌شود. مخصوصا وقتی دو طرف به یک میزان برای فهمیدن یکدیگر تلاش نکنند. یک کار آفرین باید در جست‌وجوی سرمایه‌گذاری باشد که زمینه کاری او را درک کند. او قبل از ورود به پروسه ارسال مدارک برای یک سرمایه‌گذار، فرآیند بررسی و کاوش خود در مورد سابقه سرمایه‌گذاران مختلف را شروع می‌کند. او به دنبال سرمایه‌گذاری است که سابقه سرمایه‌گذاری در زمینه مشابه با کار او را داشته باشد. اما چرا سرمایه‌گذار و کارآفرین باید از یک بستر فرهنگی آمده باشند؟ تفاوت سرمایه‌گذار خطرپذیر با دیگر سرمایه‌گذاران در این است که سرمایه‌گذار خطرپذیر، شما را در طول مسیر رشد همراهی می‌کند و با راهکارهای مدیریتی، شما را در رسیدن به اهداف تعیین شده برای شرکت کمک می‌کند. پس چنانچه هر دو قطب این مشارکت، از یک بستر فرهنگی باشند می‌توانند نیازهای یکدیگر را بفهمند و در برآورده کردن نیازهای هم موفق باشند. این مساله به‌خصوص در زمینه بیوتکنولوژی و زمینه‌های مرتبط با تولید دارو نمود بیشتری پیدا می‌کند.
درک متقابل (Communication)
بعد از سرمایه‌گذاری، هر دو طرف باید دقیقا بدانند که شرایط و بند بند تفاهم‌نامه‌ای که با طرف مقابل امضا کرده‌اند به چه معنا است. رابطه صادقانه و مستقیم بهترین راه برای درک طرف مقابل و تبادل نظر است. از همان ابتدا، کارآفرین باید به‌طور دقیق برنامه‌ریزی کند که چگونه انتظارات تک تک سرمایه‌گذارانش را مدیریت کند. او همچنین موظف است مرتبا و طبق توافق اولیه‌اش با سرمایه‌گذار او را از روند کار مطلع کند. سرمایه‌گذارها به هیچ وجه از غافلگیر شدن استقبال نمی‌کنند. به همین منظور استخدام و اضافه کردن هر فرد جدید به شرکت، یا تصمیم در مورد اعمال هرگونه تغییر در پروژه حتما باید به اطلاع سرمایه‌گذار برسد. سرمایه‌گذاران عاشق این هستند که خوب شنیده شوند و خوب توسط کارآفرین درک شوند و ارتباط بیشتر، در درک متقابل این دو قطب تاثیر مستقیم دارد.
سازش(Compromise)
باید هر دو طرف سرمایه‌گذاری احساس کنند که به یک میزان برنده شده‌اند و هیچ‌یک برای دیگری فداکاری نکرده است. انصاف باید از جانب هر دو طرف باشد. حس دادن و گرفتن باید بین هر دوطرف باشد. در غیر این صورت یک قطب مرتبا احساس خسران می‌کند و این به بدنه سالم این رابطه خدشه وارد می‌کند. در روابط انسانی هرگاه از واژه «سازش» استفاده می‌شود، ناخودآگاه این مفهوم تداعی می‌شود که یک طرف فداکاری کرده؛ در صورتی که در رابطه بین کارآفرین و سرمایه‌گذار این سازش می‌تواند به معنی برد-برد باشد. مهم این است که شما بتوانید آنچه را که مورد نیاز طرف مقابل است فراهم کنید و نه صرفا آنچه را که او دوست دارد. مانند فردی که دچار خونریزی شده و طلب آب می‌کند حال آنکه آب در آن لحظه برای او مثل سم، آسیب‌زننده است. چه بهتر که از همان بدو شکل‌گیری ارتباط با سرمایه‌گذار به او گوش دهید که بتوانید نیازهای او را شناسایی کنید و مسیر شرکت را طوری طراحی کنید که بتوانید به انتظارات آنها و درخواست‌های آنها برسید.
بخشش (Concession)
بخشش هم مانند سازش راهی است که یک زوج برای رسیدن به درک متقابل استفاده می‌کنند تا به وسیله آن، بقای رابطه سالم خود را تضمین کنند و سال‌های سال در کنار هم زندگی کنند. در فرهنگ‌نامه کارآفرینی، بخشش یعنی از دست دادن بخشی از کنترل شرکت در ازای سرمایه‌ای که سرمایه‌گذار به شرکت تزریق می‌کند. گاهی از این از دست دادن کنترل، تعبیر منفی می‌کنند؛ حال آنکه می‌توان آن‌را به معنی از دست دادن و بخشیدن بخشی از کنترل شرکت در ازای کسب ارزش بالاتر تلقی کرد. در سمت دیگر معادله سرمایه‌گذار قرار دارد که سرمایه خود را به کارآفرین بخشیده و در ازای آن کنترل شرکت و در درازمدت سود ناشی از رشد شرکت را کسب کرده است.
سرمایه(Cash)
بودن یا نبودن تمکن مالی بر سلامت روابط یک زوج اثر می‌گذارد. چه بسیار زوج‌هایی که با روابط خوب زندگی مشترک خود را شروع کرده‌اند و با از دست دادن سرمایه در روابط خود دچار مشکل شده‌اند. یک زوج باید قبل از آنکه دچار بحران مالی شوند در مورد بودجه، اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت و استراتژی‌های سرمایه‌گذاری فکر و صحبت کنند. کارآفرینان معمولا بسیار خوش‌بینانه به آینده نگاه می‌کنند و این باعث می‌شود نتوانند کاستی‌های خود را درک کنند. در طرف دیگر، سرمایه‌گذاران، بعد از چند دهه تجربه سرمایه‌گذاری پر خطر، به خوبی می‌دانند که چگونه و با چه ضریبی پیش‌بینی‌های کارآفرینان را به واقعیت نزدیک کنند. آنها معمولا دو برابر زمان پیش‌بینی شده توسط کارآفرین را برای طول مدت پروژه در نظر می‌گیرند و هزینه لازم را هم بسیار بیشتر از آنچه کارآفرین برآورد کرده است در نظر می‌گیرند.
نتیجه‌گیری
برای یک کارآفرین پیدا کردن سرمایه‌گذار بسیار سخت و دشوار است ولی آنچه کارآفرینان معمولا از آن بی‌خبر هستند این است که چگونه بعد از پیدا کردن سرمایه‌گذار روابط خود را با او ادامه دهند. رابطه سرمایه‌گذار و کارآفرین مانند رابطه یک زوج احتیاج به استحکام دارد تا بتواند به رشد و تولید محصول منتهی شود. هر دو طرف سرمایه‌گذار و کارآفرین به یک اندازه در استحکام این رابطه نقش دارند. استحکام رابطه کارآفرین و سرمایه‌گذار نیازمند تعهد به الزامات تعیین شده بین کارآفرین و سرمایه‌گذار، درک متقابل، بستر فرهنگی مشابه، ارتباط و گفت‌وگوی مداوم، بخشش و سازش از هر دو طرف قرارداد و در نهایت سرمایه و منابع مالی جهت گسترش ایده کارآفرین است.
نویسنده: ارسیا امیر اصلانی
/دنیای اقتصاد