انواع شیوه بازاریابی/ بحران رکود و اهمیت شیوه‌های بازاریابی متنوع

عصر بانک؛مساله شیوه‌های بازاریابی یکی از مهم‌ترین موضوعات کلیدی در شرایط رکود است. امروزه بازاریابی به یکی از استراتژی‌های محوری و حیاتی بسیاری از شرکت‌ها مبدل شده است. بازاریابی یک فلسفه مدیریتی کل‌نگرانه و اجتماعی دارد‏ که بعد از جنگ جهانی دوم پدیدار شد و اصولا مرتبط با استفاده از‏ همین دانش برای درک و برآورده ساختن نیازهای مشتریان‏ به‌کار گرفته شد. بازاریابی و استراتژی‌های آن در طول تاریخ حیات خود به شدت متاثر از تکنولوژی‌ها و فناوری‌های عصر خود‏ بوده‌اند. در سال‌های اخیر، استفاده از فناوری اطلاعات و ارتباطات به عنوان محور بسیاری از تحولات جهانی موضوعی انکارناپذیر بوده و این امر موجب تسریع شرایط ‏کسب‏وکارها و رویکردهای بازاریابی شده‏ است. در جهان رقابتی امروز، بازاریابان به دنبال مشتریان هستند. یکی از مواردی که بازاریابان یک شرکت می‌توانند با توجه به آن رویکرد فروش خود را در شرایط رکود تغییر دهند و به فروش بالاتری دست پیدا کنند، استفاده از تلفیق روش‌های سنتی و مدرن است.

بحران‌ها و تحولات اخیر در نظام اقتصادی جهان، افزایش نگرانی و ترس از ایجاد رکود اقتصادی را به همراه داشته است. در نظر اول رکود عبارت است از پیدا شدن «اضافه تولید»؛ یعنی پر شدن بازار از کالاهایی که مشتری ندارد. وقتی در بازار مشتری نباشد و کالاها فروش نرود طبعا تولید کالاها نیز کاهش یافته و متوقف می‌شود. همزمان با ایجاد رکود در اقتصاد فعالیت‌های اقتصادی نیز وارد یک دوره نزولی می‌شوند که از مهم‌ترین آنها می‌توان از کاهش نرخ اشتغال و افزایش بیکاری، کاهش سرمایه‌گذاری و کاهش سودهای مشارکتی، کاهش تمایل به فعالیت‌های تولیدی و صنعتی نام برد. آنچه مسلم است دوران رکود کاهش تقاضا را در پی خواهد داشت، نه قطع تقاضا. بنابراین شرکت‌ها با چالش جدی روبه‌رو می‌شوند، کسب وکارهای ضعیف‌تر از بین می‌روند و شرکت‌های قوی و مقاوم‌تر باقی می‌مانند. شاید بتوان این دوران رکود را برای حوزه بازاریابی و تبلیغات به مثابه یک فرصت و دوران طلایی تلقی کرد، چرا که در چنین شرایطی دانش و تخصص بازاریابی‏ اهمیت و جایگاه‏ رفیع‌تری در استمرار فعالیت و بقای ‏کسب‏وکار می‌یابد. در این میان ‏کسب‏وکارهایی که نمی‌توانند خود را‏ با شرایط موجود وفق دهند‏ به ناچار‏ از صحنه ‏کسب‏وکار‏ حذف می‌شوند، اما شرکت‌هایی که شرایط‏ را درک کرده و خود را با شرایط‏ تطبیق می‌دهند می‌توانند با‏ چالش فوق‏ به راحتی‏ کنار بیایند.

یادآوری این‏ نکته که مشتریان وفادار اصلی‌ترین و پایدارترین منبع رشد جریان نقدینگی هر ‏کسب‏وکاری به‌شمار می‌روند، بسیار‏ اهمیت دارد. این درحالی است که در دوران رکود رفتار مشتریان تغییر می‌کند و آنها یا خرید‌های خود‏ را عقب می‌اندازند یا به جای برخی کالاها جانشین‌های ارزان‌تری را تامین می‌کنند. اما نباید فراموش کرد که همه اینها به معنی توقف خرید کردن نیست. باید توجه داشت آنها در واقع دست از خرید نمی‌کشند بلکه شیوه خرید خود را تغییر می‌دهند تا اوضاع مالی خود را سازمان ببخشند. بنابراین هر کسب‏وکاری‏ که خدماتی به مشتریان ارائه می‌دهد، برای احراز موفقیت در دوران رکود ضرورتا باید یک سیستم بازاریابی صحیح را سرلوحه اقدامات خود قرار دهد تا بتواند سهم بازار خود را در درجه اول حفاظت کند و در درجه دوم آن را افزایش دهد.

یکی از عواملی که در حل بحران رکود تاثیرگذار است، توجه کافی به سیستم توزیع هر ‏کسب‏وکاری‏ است که می‌تواند در این مسیر شما را یاری دهد. عواملی که باعث ایجاد رکود در شرکت‌های پخش می‌شوند به دو دسته کلی عوامل داخلی و خارجی تقسیم می‌شوند. عوامل داخلی، شامل عواملی هستند که از درون شرکت‌های پخش، باعث کاهش فروش و ایجاد رکود می‌شوند و عبارت است از نیروی انسانی، شیوه‌های مدیریت، بودجه و… عوامل خارجی مواردی را شامل می‌شود که از خارج شرکت‏ در‏ شرایط رکود تاثیر می‌گذارند. عوامل خارجی‏ را می‌شود به دو دسته تقسیم کرد. عوامل اجتماعی، شامل مواردی است مانند عدم تراکم جمعیت در منطقه تحت پوشش بازاریاب و تمایل افراد جامعه به تغییر شیوه خرید‏ و عوامل اقتصادی که در برگیرنده مواردی از قبیل وجود تورم و افزایش ناگهانی قیمت، وجود قوانین مالیاتی دست و پا گیر و قرار گرفتن کشور در تحریم‌های اقتصادی و مالی است. با همه این اوصاف با توجه به شرایط خود و شرایط بازار باید برای خلق ارزش و افزایش درآمد با به‌کارگیری بهترین رویکرد بازاریابی در هر شرایطی تلاش کنید‏ و از همه ظرفیت‌های خود برای این کار استفاده کنید.

انواع بازاریابی

بازاریابی حضوری: فرآیند بازاریابی حضوری مجموعه‌ای از عملیات منطقی است که فروشنده هنگام ارتباط با مشتری انجام می‌دهد. مثبت بودن این فرآیند به اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می‌شود و با اطمینان یافتن به رضایت مشتری خاتمه می‌یابد.

بازاریابی تلفنی: هدف اساسی آن برقراری ارتباط است که مخاطب را علاقه مند و متقاعد سازد تا یک جلسه حضوری برگزار شود. تنها ابزار بازاریاب در بازاریابی تلفنی صدای اوست.

بازاریابی صنعتی: بازاریابی صنعتی که از آن تحت عنوان B2B هم نام ‏برده می‏شود، شامل فروش محصول یا خدمات یک بنگاه به بنگاه دیگر می‏شود. تکنیک‏های بازاریابی بنگاه به بنگاه بر اساس تکنیک‏های مشابه بازاریابی مصرفی شکل‏ گرفته‏اند، اما به شیوه‏ای منحصربه‏فرد اجرا می‏شوند. درحالی‌که یک مصرف‏کننده، محصولات مختلف را نه‏ تنها بر اساس قیمت آنها بلکه بر اساس محبوبیت، موقعیت آن در بازار و دیگر محرک‏های احساسی خریداری می‏کند، خریداران صنعتی تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه آنها اقدام به خرید محصول می‏کنند.

بازاریابی چند بخشی (شبکه ای):‏ بازاریابی چند بخشی که افراد با مشارکت هم محصول یا محصولاتی را به‌فروش می‌رسانند و در قبال فروش این محصولات سودی را که طبق برنامه‏ درآمدی سازمان تنظیم شده دریافت می‌کنند و به‌دلیل اینکه با فعالیت کل مجموعه همه افراد به سوددهی می‌رسند مجموعه برای فروش بیشتر و سود بیشتر با هم همکاری و مشارکت می‌کنند تا در راستای‏ کمک به یکدیگر سود بیشتری دریافت کنند. این نوع بازاریابی نیز در نوع خود بسیار خوب و قوی است؛ چرا که با شبکه‌ای از انسان‌ها روبه‏رو است که برای دریافت مزایای بیشتر همه با هم تلاش می‌کنند.

بازاریابی ویروسی: بازاریابان‏ مدام در حال ایجاد ایده‏های‏ جدید در ‏کسب‏وکار‏ هستند که محصولاتشان را در قلب و ذهن مشتریان ماندگار کنند. هر بار یک‏ محصول جدید خلق می‏شود، باید به مشتریان دلیلی برای رویاپردازی درباره خرید آتی‏شان داده شود. اینکه کاری کنید مشتریان‏تان درباره‏ محصولات و خدمات‏تان صحبت کنند برای رشد آگاهی درباره‏ ‏کسب‏وکارتان بسیار حائز اهمیت است و مانند ویروس به همه جا سرایت می‌کند.

بازاریابی ایمیلی: به محض آنکه مشتریان به دنیای آنلاین کوچ می‏کنند، بازاریابان اینترنتی هم سعی می‌کنند ایمیل‏ها را برای مشتریان بالقوه جمع‏آوری و سازماندهی کنند.

بازاریابی خیریه‌ای: یعنی دست یافتن به آنچه هم برای شما مهم است و هم برای مشتریان‏تان. این امر یعنی داخل سازمان خود چیزی برای ارائه کردن داشته باشید که هم خود سازمان به آن اهمیت می‏دهد و هم مهم باشد که در جهان به چه کسانی می‏خواهد کمک کند.

بازاریابی تراکنشی: برای خرده‏فروشانی که مجبورند دائما محصولاتی در حجم بالا به فروش برسانند، رونق در فروش می‏تواند چالش برانگیز باشد. این خرده‏فروش‏ها برای برآورده کردن خواسته‏های سرمایه‏گذاران، مجبورند مشتریان را به خرید با استفاده از کوپن‏ها، تخفیف‏ها، نقدشوندگی‏ها و رویدادهای فروش تشویق کنند.

بازاریابی کمیابی: در بعضی از بازارها مهم است که میزان در دسترس بودن محصول را محدود کنیم. در بسیاری از موارد این کار به خاطر دشواری تحصیل مواد خام یا کیفیت بالاترِ محصول انجام می‏شود. یک شرکت ممکن است انتخاب کند که محصولاتش را فقط در دسترس چند مشتری قرار دهد.

بازاریابی دهان به دهان: بازاریابی‏ دهان به دهان انتقال اطلاعات از شخصی به شخص دیگر با استفاده از ارتباط کلامی است. مشتریان از اینکه برند مورد علاقه‏شان را با افراد به اشتراک بگذارند بسیار هیجان زده می‏شوند. بسیاری از مشتریان به اشتراک گذاشتن داستان‏های محصولات و خدمات محبوب‏شان را مهم می‏دانند.

بازاریابی مخفی‌کاری: بعضی وقت‏ها نفروختن همه چیز به همه کس می‏تواند منبع بزرگ شایعه شود. به تریلر یک فیلم سینمایی فکر کنید که از دیدن آن فیلم سینمایی بسیار هیجان زده شده‏اید. درحالی‌که تبلیغ‏کننده تمام جنبه‏های فیلم سینمایی را نشان نمی‏دهد، اما می‏تواند به اندازه کافی محرک برای تشویق بینندگان به بیشتر دیدن ایجاد کند.

بازاریابی انبوه: شرکت‌های سهامی بزرگ برای بقا و رشد به ایجاد تعداد زیادی خرید از محصولات‏شان نیاز دارند.‏ والمارت مثالی از یک خرده‏فروشی بازار انبوه موثر است. به عنوان خرده‏فروش شماره یک دنیا، آنها درباره تلاش‏های بازاریابی انبوه‏شان بسیار فعال هستند و اغلب به‏ مشتریان‏شان احساس خودمانی بودن و گرمی می‏بخشند.

بازاریابی نمایشگاه‌های تجاری: بسیاری از محصولات برای آنکه خریداری شوند باید امتحان شوند. مشتریان بسیار کمی هستند که یک خودرو جدید را بدون انجامِ مقدار زیادی تحقیق و تستِ ابتدایی ماشین، خریداری کنند. نمایشگاه‌های تجاری گردهم‏آیی‏های صنعتی هستند که در آنها از مشتریان دعوت می‏شود تا نمونه‏ای از تمام آنچه یک صنعت قرار است ارائه دهد بیاورند. صنعت بازاریابی بسیار گسترده است و به همین موارد محدود نمی‌شود در آینده به موارد دیگر در این حوزه بیشترخواهیم پرداخت، سه‌شنبه‌ها با ما باشید.

/دنیای اقتصاد