دام‌های ذهنی که کارآفرینان باید آنها را بشناسند

عصر بانک؛ این دام‌های ذهنی که همان خطاهای شناختی (Cognitive Biases) هستند نوعی از افکار و باورهایی است که در ذهن افراد شکل می‌گیرند و مانع از آن می‌شوند که افراد واقعیات را آنگونه که هستند ببینند و بتوانند تصمیم‌گیری واقع‌بینانه‌ای داشته باشند. شاید به یاد بیاورید که وقتی در زمان کودکی معلمی با ما بداخلاقی می‌کرد این باور در ذهن ما شکل می‌گرفت که «همه معلم‌ها بداخلاق هستند».

اما حالا که بزرگ‌تر شده‌ایم می‌دانیم که این باور درست نیست، بلکه در واقع مصداقی از یک نوع خطای شناختی معروف به نام «تعمیم» است. به بیان دیگر ما اشتباها اخلاق بد آن معلم را به کل معلم‌ها تعمیم می‌دادیم. امروزه علاوه‌بر «تعمیم»، خطاهای شناختی بسیاری شناسایی شده‌اند. خطاهای شناختی به‌طور بی‌وقفه‌ روی زندگی همه افراد تاثیر می‌گذارند و از این رو به‌طور بالقوه می‌توانند روی موفقیت کارآفرینان نیز تاثیر منفی برجا بگذارند. کارآفرینان به میزان زیادی در معرض آسیب ناشی از خطاهای شناختی هستند، زیرا در مقایسه با سایر شاغلان جامعه درگیر فعالیت‌های پرریسک‌‌تری هستند و ندیدن واقعیات و برداشتن گام‌های اشتباه می‌تواند به قیمت نابودی کسب‌وکارشان تمام شود. از این رو برای آنها حیاتی است که بتوانند از دام‌های ذهنی خود مطلع شده و یاد بگیرند که چطور با آنها مواجه شوند. در این مطلب دو خطای شناختی شایع و مشکل‌ساز که اکثر کارآفرینان در کار خود با آنها مواجه می‌شوند را معرفی و راهکارهایی ارائه کرده‌ایم تا کارآفرینان فعلی و آتی بتوانند این خطاهای شناختی را شناسایی کنند و اثرات منفی آنها بر کسب‌وکارشان را کاهش دهند.

1) خطای شناختی تایید

خطای شناختی تایید (Confirmation Bias) را می‌توان به صورت تمایل برای یافتن و تفسیر اطلاعات به گونه‌ای که مفروضات، دیدگاه‌ها و باورهای پیشن را تصدیق کند، تعریف کرد. ما به‌طور ذاتی می‌خواهیم دنیایی که با آن تعامل داریم تأییدکننده افکار، دیدگاه‌ها و انگاره‌های ذهنی ما باشد. هر نوع اطلاعات یا تفسیری از آنکه در تناقض با باورها، دیدگاه‌ها و مفروضات شخصی ما باشند یک نوع ناهنجاری ایجاد می‌کنند که موجب آشفتگی ذهنی ما می‌شوند. ذهن ما طوری طراحی شده است که تا حد امکان هر گونه آشفتگی ذهنی را کاهش دهد یا حذف کند و این همان جایی است که خطای تایید آغاز می‌شود. 

مثالی معروف از این خطا را می‌توان در جامعه ایالات متحده آمریکا مشاهده کرد که افراد با گرایش سیاسی محافظه‌کارانه ترجیح می‌دهند اخبار شبکه فاکس نیوز (Fox News) را دنبال کنند درحالی‌که افراد متمایل به گرایش سیاسی لیبرال عمدتا به تماشای اخبار شبکه MSNBC می‌پردازند.  در دنیای کارآفرینی و کسب‌وکارهای نوپا، تصمیم‌گیری تحت تاثیر خطای تایید، مانند رانندگی با یک چشم بسته است. شما برخی از چیزهایی که در مسیر کارآفرینی پیش روی شماست را می‌بینید، اما تصویر کامل و عمق آن را مشاهده نمی‌کنید.  برخی از حوزه‌هایی که کارآفرینان در آنها بیش از بقیه حوزه‌ها دچار خطای تایید می‌شوند عبارت است از: 1) شناسایی رقبای واقعی برای کسب‌وکارهای نوپا، 2) تحلیل عملکرد رقبا و اینکه چگونه فعالیت آنها بر یک کسب‌وکار نوپا اثر می‌گذارد، 3) شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان فعلی و آتی، 4) برآوردکردن منابعی که شرکت برای دستیابی به اهدافش به آنها نیاز دارد.

در موارد بالا خطای تایید موجب می‌شود فرد کارآفرین اطلاعاتی را بیابد و تفسیر کند که در نهایت منجر به 1) شناسایی رقبای کمتر 2) دست کم گرفتن توانایی رقبا، 3) تصور همخوانی کامل محصولات و خدمات ارائه شده با نیازها و خواسته‌های مشتریان، 4) برآورد منابع کمتر و محدودتر خواهد شد. تمامی این تفسیرهای اشتباه به این دلیل ایجاد می‌شوند که فرد کارآفرین تمایل دارد فاصله بین جایگاهی که برای کسب‌وکارش در ذهنش ساخته است را با جایگاه واقعی آن در بازار نبیند و از این طریق آشفتگی ذهنی خود را کاهش دهد.

برای مقابله با خطای شناختی تایید، فرد کارآفرین می‌تواند اقدامات مختلفی انجام دهد. اول اینکه به‌طور مداوم به خود یادآوری کند چنین خطایی وجود دارد و به هنگام جمع‌آوری، ارزیابی و تفسیر اطلاعات این قضیه را با خودش کنترل کند که آیا درصدد تایید باورها و مفروضات قبلی خودش است یا در فرآیند جمع‌آوری و تفسیر اطلاعات به‌طور بی‌طرفانه عمل می‌کند؟ دوم اینکه فضای نقد منصفانه و صریح را در محیط کسب‌وکارش و در میان اعضای تیمش ایجاد کند. وجود یک فرد منتقد در تیم که بتواند به‌طور سازنده به نقد دیدگاه‌های اکثریت بپردازد می‌تواند به این قضیه کمک زیادی کند. و سوم اینکه از نظرات و پیشنهادهای فردی متخصص در خارج از ‌سازمان (مثلا یک مربی یا مشاور) بهره گیرد و تصمیمات و دیدگاه‌های خود را در معرض نقد آن فرد متخصص قرار دهد.

2) خطای شناختی نفرین دانسته‌های قبلی

خطای شناختی بعدی که بسیاری از کارآفرینان با آن مواجه هستند به نفرین دانسته‌های قبلی (Curse of Knowledge) شهرت دارد. این خطای شناختی زمانی پیش می‌آید که فردی با اطلاعات قوی در یک زمینه کاری، این امر را بسیار دشوار می‌یابد که بخواهد از دید یک فرد کمتر مطلع به یک وضعیت خاص بنگرد. به بیان دیگر دانسته‌های قبلی آن فرد همچون یک نفرین همراه او هستند و اجازه نمی‌دهند یک وضعیت خاص را بدون وجود آن دانسته‌ها بررسی کند.

یکی از حوزه‌هایی که کارآفرینان در آن دچار خطای شناختی نفرین دانسته‌های قبلی می‌شوند، قیمت‌گذاری محصول یا خدمات‌شان است. فرد کارآفرین محصول یا خدماتش را بیش از هر شخص دیگری می‌شناسد و به مزایا و معایب آن واقف است، درحالی‌که یک کاربر آن را از دیدگاهی کاملا متفاوت ارزیابی می‌کند. یکی از اقداماتی که برای خنثی کردن اثر این خطای شناختی می‌توان اجرا کرد گفت‌وگوی مستقیم با مشتریان آتی به صورت فردی یا گروهی است. این گفت‌وگوها می‌تواند به فرد کارآفرین کمک کند که از دانسته‌های خویش راجع به محصول یا خدماتی که قصد فروشش را دارد عبور کند و بر دانسته‌های مشتریان آتی و نگرش آنها به محصول یا خدمات مورد نظر متمرکز شود.  کارآفرین بودن مستلزم تلاش بسیار است و برای به ثمر رسیدن این تلاش‌ها باید به عوامل مختلفی توجه کرد. کارآفرینان باید تا آنجا که ممکن است از افتادن در دام‌های ذهنی خود پرهیز کنند تا موجب شکست کسب‌وکارشان نشوند. یکی از منابع ارزشمند در این زمینه کتابی است که رولف دوبلی (Rolf Dobelli) با عنوان هنر شفاف اندیشیدن (The Art of Thinking Clearly) منتشر کرده است (این کتاب توسط نشر چشمه به فارسی ترجمه و به بازار عرضه شده است).