دریافت و پرداخت کمیسیون ممنوع!
عصر بانک؛پرستون عزیز، با همکارانی در کار خود مواجه می‌شوم که انتظار دارند در قبال معرفی من به مشتریان به آنها کارمزد پرداخت کنم. برخی از آنها هم زمانی که مشتریانم را به آنها ارجاع می‌دهم، پیشنهاد پرداخت کمیسیون می‌دهند. این رفتار برای من عجیب است. آیا چنین کاری، حرفه‌ای است؟
پاسخ: نظر من درباره کارمزد مشخص و قطعی است: هم دریافت و هم پرداخت آن اشتباهی بزرگ است و به نظر من باید تلاشی عمومی برای از بین بردن این رویه در بازار صورت بگیرد. من تاکنون اشتباهات زیادی در کار خود انجام داده‌ام؛ با این حال، زمانی که به عقب نگاه می‌کنم، تنها یک چیز است که از انجام آن پشیمان هستم: پرداخت حتی یک سنت به عنوان کارمزد. با این حال، مواقع بسیاری پیش می‌آید که در موقعیت دریافت یا پرداخت کارمزد قرار می‌گیرید. این موضوع به خصوص زمانی در مورد کار شما مصداق پیدا می‌کند که به عنوان یک برنامه‌ریز (از هر نوع آن) مشغول به فعالیت باشید. در این صورت، مواقع بسیاری شما در موقعیت معرفی مشتریان خود به همکاران دیگرتان قرار می‌گیرید.
هر چند دریافت کارمزد به طور علنی انجام نمی‌شود، بسیاری از افراد هستند که مبلغی را به مشتریانشان تخفیف می‌دهند و در مقابل برای ارجاع آنها به دیگر همکاران کسب‌وکار خود، کارمزد دریافت می‌کنند؛ این اتفاق زمانی می‌افتد که حتی مشتریان از آنها خبر ندارند. به عنوان مثال، یک برنامه‌ریز درستکار مجالس ممکن است 30 هزار دلار برای برگزاری یک مجلس از مشتری خود دریافت کند ولی برنامه‌ریز دغلکار، 15 هزار دلار از مشتری خود دریافت کند و 40 هزار دلار دیگر از همکارانی که در کار دخیل هستند دریافت کرده و با این رشوه، به نوعی کار آنها را تبلیغ کند.
من حدود 2 دهه پیش با این رویه مرسوم مواجه شدم. در آن زمان با یک برنامه‌ریز بسیار مشهور کار می‌کردم. او یک قبض برای من فرستاد و ادعا کرد که باید 15 درصد از مبلغ خرید گل مشتری‌مان را به او پرداخت کنم (در آن زمان به کار گل‌آرایی مشغول بودم). به لطف بی‌اطلاعی و شاید شانس بود که من این قبض را به مشتری‌مان دادم؛ تصور می‌کردم این هم هزینه دیگری است که او باید پرداخت کند. لازم به توضیح نیست که مشتری ما از دیدن آن قبض بسیار خشمگین شد.
زمانی که کار خود را شروع کردم، تصورم آن بود که این شیوه درست انجام کار است. با این حال، به این دلیل که بیش از اندازه درستکار بودم و نمی‌توانستم قیمت بالاتری از مشتریان خود دریافت کنم، همواره کارمزد کار را از جیب خود پرداخت می‌کردم و به این دلیل سود کار من کاهش بسیاری می‌یافت. در حقیقت پرداخت کارمزد به برنامه‌ریزهای مجالس و افرادی که مشتریان را به من ارجاع می‌دادند، باعث شد که دچار یک بدهی 5/ 1 میلیون دلاری شوم. به همین دلیل است که نظر من درباره دریافت یا پرداخت کارمزد کاملا مشخص است: این کار را نکنید! چنین رفتاری برای مشتریتان بد است، برای شما بد است و برای کسب‌وکار و کل صنعت شما بد است. شما حتی می‌توانید به مشتریانتان بگویید که از دیگر همکاران و افراد دخیل در انجام سفارش آنها، پولی دریافت نمی‌کنید. این موضوع می‌تواند یک نقطه قوت و وجه تمایز برای شما باشد.
دلایلی برای دریافت نکردن کارمزد
• اگر شما بدون اطلاع مشتری خود، کارمزد دریافت کنید، کاری غیرحرفه‌ای و غیرقانونی انجام داده‌اید. اگر آنها متوجه شوند، نه تنها آن سفارش کاری بلکه اعتبار خود را هم از دست خواهید داد.
• قبول کردن کارمزد به معنای خیانت به مشتریانتان است. اگر شما یکی از همکاران یا فعالان بازار را به مشتری خود توصیه می‌کنید، باید به دلیل توانایی و کیفیت کار او و انطباقش با خواسته‌ها و بودجه مشتریتان باشد؛ نه اینکه می‌تواند خواسته‌های مالی شما را تامین کند. در صورتی که به دنبال سود خود باشید، نمی‌توانید بهترین تامین‌کنندگان را برای مشتری خود انتخاب کنید.
• اگر شما از همکارانتان تقاضای کارمزد کنید، به طور غیرمستقیم از آنها خواسته‌اید که کارهای کمتری برای مشتریتان انجام دهد. این موضوع بر کیفیت کار و خدمت ارائه شده اثر منفی خواهد گذاشت.
• کامزد باعث می‌شود که تامین‌کنندگانی که توانایی پرداخت مالی بالایی دارند، قدرت و فرصت بیشتری برای دریافت کار پیدا کنند و بسیاری از افراد توانمند و حرفه‌ای از رقابت حذف شوند. چنین کاری به نظر حرفه‌ای و منصفانه است؟
• در نهایت، اگر هزینه‌های خدمات خود را به مشتریان کاهش دهید و این امید را داشته باشید که بقیه درآمدها را از طریق کارمزد به دست آورید، باعث می‌شوید که قیمت درخواستی فعالان صادق و درستکار، بسیار گران به نظر برسد و مشتریان شما دچار سردرگمی می‌شوند که هزینه خدمات دریافتی آنها در واقع چقدر است.
دلایلی برای پرداخت نکردن کارمزد
• اگر کارمزد پرداخت کنید و برای صادق ماندن، آن هزینه را از مشتری خود دریافت نکنید، سودآوری خود را تا حد زیادی کاهش داده‌اید. این کار در نهایت می‌تواند منجر به ضربه خوردن به کسب‌وکار شما شود. این موضوع را به یاد داشته باشید که به‌عنوان مثال، زمانی که 5 درصد کارمزد پرداخت می‌کنید، در حقیقت از 10 درصد از سود خود گذشته‌اید؛ فرض بر آن است که حاشیه سود شما به صورت ایده‌آل و 50 درصد است.
• تنها راه برای پرداخت کمیسیون و حفظ سود خود، افزایش هزینه دریافتی از مشتریتان است. شما مجبور خواهید بود که خدمات کمتری نسبت به قیمت پرداختی آنها، ارائه دهید؛ چه از نظر کیفیت کار یا کمیت آن. در پیش گرفتن این رویکرد، منصفانه نیست و در بلندمدت به ضرر کسب‌وکار شما تمام می‌شود.
خودداری از پرداخت کارمزد، کار دشواری است و شاید از این موضوع هراس داشته باشید که نتوانید سفارش‌های کاری کافی به دست آورید. اما لطفا به استعداد و خلاقیت خود اعتماد داشته باشید و بدانید اگر کارها را به همان صورتی که انتظار می‌رود، انجام دهید، مشتریانتان شما را به رسمیت خواهند شناخت و با کسادی بازار مواجه نمی‌شوید. مجبور نیستید به کسی پول پرداخت کنید تا شما را به مشتریانشان توصیه کنند.
منبع: کتاب تجارت کردن با قلب
نویسنده: پرستون بیلی
مترجم: مهدی نیکوئی
nikoueimahdi@gmail.com
/دنیای اقتصاد