از هر 15 ایرانی یک نفر بیمه عمر دارد
عصر بانک؛عزت‌الله حقیقتی افزود: نیروی فنی ماهر ما در مراحل صدور و خدمات پس از فروش کارآمدی فوق‌العاده‌ای دارد. در ادامه گفت‌وگوی انجام شده با مدیر بیمه‌های عمر و پسانداز بیمه دانا ارائه می‌شود.
این بیمه‌های عمر و پسانداز، چه سهمی از پرتفوی کل بیمه دانا را تشکیل می‌دهد؟
رقم 7 درصد از حجم پرتفوی کل بیمه دانا را بیمه‌های عمر و پسانداز تشکیل می‌دهند و این رشته رتبه سوم را پس از درمان و ثالث در بیمه دانا دارد.
بیشتر تمرکز روی فروش انفرادی بوده است یا فروش گروهی؟
ماهیت بیمه‌های عمر، انفرادی است، اما به صورت گروهی هم به افراد فروخته می‌شود. به این معنا که حتی اگر گروهی فروخته شود نیز، برای تک تک افراد جداگانه شماره بیمه‌نامه و کد بیمه صادر می‌شود، اما در مورد تمرکز بر نوع فروش باید بگویم که بر هر دو نوع فروش تمرکز داشته‌ایم و تجربه هر دو نوع فروش را نیز داریم.
پرتفوی بیمه‌های عمر در سال 93، چه مقدار بوده‌است؟
در سال 93، با احتساب پرتفوی وزارت نیرو، حجم کل پرتفوی بیمه‌های عمر، شرکت بیمه دانا بیش از 80 میلیارد تومان بوده‌است.
چند درصد از این فروش انفرادی بوده‌است و چند درصد گروهی؟
نزدیک به 30 درصد از فروش بیمه‌نامه‌های عمر و پسانداز به شکل گروهی فروخته شده و 70 درصد مابقی به صورت انفرادی. فقط 3 نفر از نماینده‌ها، 50 درصد پرتفوی ما را تامین کرده‌اند که آنها هم با شبکه فروش خرده فروشی و به‌صورت تخصصی در این زمینه کار کرده‌اند.
وضعیت بیمه عمر در کشور چگونه است؟
بعد از درمان و ثالث که بیمه‌ای اجباری و البته خریدنی است، بیمه‌نامه‌های عمر و پسانداز بیش از بقیه بیمه‌نامه‌ها به فروش می‌رسند. دقت داشته‌باشید که بیمه درمان نوعی پوشش حمایتی است که خریدنی نیست و افراد در خریدش نقشی ندارند، ولی در عمر و پسانداز خود افراد تصمیم‌گیرنده هستند.
پس وضعیت را مثبت ارزیابی می‌کنید؟
وضعیت رو به مثبت است. همان‌طور که گفتم از هر 15 نفر، تنها یک نفر بیمه عمر دارد، در صورتی‌که انتظار می‌رود که هر نفر یک بیمه‌نامه داشته‌باشد. اما همین رقم نیز نسبت به گذشته، رقم خوبی است.
چه‌کارهایی می‌توان برای بهبود بیشتر وضعیت انجام داد؟
فرهنگسازی و تبلیغات بدون شک موضوعات مهمی در این راستا هستند. اما، کاری که بتواند وضعیت را به کلی تغییر دهد، به سرمایه‌گذاری مربوط می‌شود. یعنی شرکت‌های بیمه، تفکیک‌های حساب خود در سرمایه‌گذاری را رعایت کنند و در پرداخت سود مشارکت، فعال عمل کنند. در این صورت، خواهند توانست دید مثبت‌تری را بین بیمه‌گذاران جا بیندازند و به این شکل، بازارهای جدیدی را کسب کنند. البته اطلاع‌رسانی هم مهم است و این سرمایه‌گذاری در بحث نیروی انسانی و مالی باید همزمان جریان یابد.
گفتید که بیمه دانا یکی از پیشروان بیمه عمر کشور است. دلیل‌تان برای این ادعا چیست؟
بله. بیمه دانا یکی از پیشروان صنعت بیمه کشور است، زیرا، در حال حاضر ما 11 نوع بیمه نامه ارائه می‌دهیم، درحالی‌که صنعت بیمه کشور، 3 نوع بیمه‌نامه عمر و پسانداز ارائه می‌دهد. ما علاوه‌بر طرح جامع در بخش پس‌اندازی‌مان، بیش از 6 نوع از جمله سرمایه‌گذاری، تامین خانواده، سرمایه‌گذاری فرزندان، مهریه، تشکیل سرمایه مستمری داشته و داریم. ولی، در صنعت بیمه کشور، فقط عمر، پسانداز و طرح جامع هست.
ظاهرا 3 نوع بیمه عمر در کشور ارائه می‌شود. به شرط حیات، به شرط فوت و مختلط. درست است؟
ما بیشتر از دو نوع پوشش نداریم. یا فوت یا حیات. ولی چیزهای دیگری را به آن اضافه می‌کنیم. مثلا مختلط، ترکیبی از فوت و حیات است. طرح چهارمی نیز وجود دارد که آن را «یونیورسال لایف» می‌خوانند. به‌غیر از فوت و حیات قسمت پسانداز هم به آن اضافه می‌شود و پسانداز در این نوع بیمه‌نامه از بین رفتنی نیست.
اشاره کردید که بیمه دانا 11 نوع بیمه نامه عمر دارد!
این 11 نوع بیمه‌نامه، انواع مختلف بیمه‌نامه‌ها در عمر و پسانداز هستند که در واقع از ترکیب‌های مختلف آن دو بخش فوت و حیات ایجاد شده‌است.
دلایل این تقسیم‌بندی چه بوده‌است؟
در قالب بیمه‌های اشخاص، یا راجع به مرگ صحبت می‌شود یا زندگی آنان. از این دو حال خارج نیست.
تمایل به چه سمتی است؟
حیات قاعدتا. بیشتر جنبه‌های مالی این بیمه نامه است که حائز اهمیت است و تامین از لحاظ فرهنگی جا نیفتاده است و بیشتر بر پسانداز تاکید می‌شود.
در بحث بیمه‌های عمر معمولا بر آموزش نمایندگان تاکید بسیاری می‌شود. چه برنامه‌ای در این حوزه دارید و آموزش‌های مدیریت بیمه‌های عمر به چه صورتی است؟
یکی از وظایف اصلی ما آموزش است. آموزش را در دو زمینه بازاریابی و فروش، و فنی داریم. این آموزش‌ها مستمر هستند و تنها به آموزش ابتدای کار بسنده نمی‌شود. در این رشته باید آموزش مستمر باشد. بازاریابی شیوه‌های متفاوتی دارد و باید نمایندگان در این زمینه‌ها متخصص شوند.
/دنیای اقتصاد