شناسایی دروغ‌های کسب‌وکار

عصر بانک؛به دنبال رسوایی شرکت فولکس واگن که شوک بزرگی به دنیای تجارت وارد کرد من به «لارا کوئی» مراجعه کردم تا نظرش را درخصوص دروغ و فریب در کسب‌وکار جویا شوم. به‏ویژه نظرات وی در رابطه با هنر خواندن ذهن افراد و آشکارسازی واقعیت‌های پنهان. لارا سال‌ها در FBI بوده و دروغ‌های بزرگی کشف کرده است. او در مدت فعالیت خود راز پرونده‌های پیچیده‌ای را نمایان ساخت و توانست خدمات مهمی به سیستم‌های امنیتی ارائه دهد. منطبق ساختن سخنان لارا در حوزه کسب‌وکار، می‌تواند راهکارهای خوبی برای تشخیص دروغ و فریب در مذاکرات به ما بدهد. بنابراین اگر کارآفرین یا مذاکره‌کننده هستید برای کشف دروغ یا دروغگو بودن طرف مذاکره، به راهکارهای «لارا کوئی» توجه کنید.

1- با طرف مقابل رابطه صمیمانه برقرار کنید: تجربه نشان داده است که پلیس خوش‌اخلاق اغلب نتایج بهتری از پلیس بداخلاق به‌دست می‌آورد. در آغاز مذاکره سعی کنید رفتار و گفتاری همدلانه با طرف مقابل داشته و مجابش کنید تا با شما راحت حرف بزند. در این روش احتمال آنکه بتوانید شخصیت طرف مقابل را بیش از پیش باز کنید بیشتر از زمانی است که حالتی سرد و متهم‌کننده دارید.

2- او را غافلگیر کنید: شخص دروغگو تلاش خواهد کرد که سوالتان را پیش‌بینی کند بنابراین به نظر می‌رسد جواب‌ها طبیعی و غریزی باشد. سعی کنید از طرف مقابل سوالاتی بپرسید که انتظارش را نداشته باشد. زمانی که یک سوال غیرقابل پیش‌بینی می‌پرسید، لغزش و سردرگمی را در چهره و گفتار طرف مقابل خواهید دید.

3- بیشتر شنونده باشید: دروغگوها دوست دارند بیشتر صحبت کنند اما افراد راستگو در تلاشند همه چیز را طبق اصول و قانون بیان کنند و واقعیت را بگویند. دروغگوها عبارات بیشتر و پیچیده‌تری به‌کار می‌برند تا دروغ‌های خود را پنهان و بر دیگران غلبه یابند. اگر مجال حرف زدن را برای فرد مقابل باز بگذارید، چنانچه در حال دروغگویی باشد در میان عبارات متعددش، بالاخره نشانه‏هایی از دروغ خود را برای شما نمایان می‌سازد.
برای احتیاط این نکات را مد نظر داشته باشید:

• دروغگو همیشه استرس دارد و فشار و استرس باعث می‌شود فرد دروغگو سریع‌تر صحبت کند. 

• علاوه‌بر آن، استرس باعث می‌شود فرد دروغگو با صدای بلندتر صحبت کند. 

• لحن صدای فردِ دروغگو درست در لحظه آغاز یک دروغ، دچار سکته می‌شود یا به نوعی ترک برمی‌دارد. 

• سرفه بی‌مورد و صاف کردن گلو نشان‌دهنده دروغگویی است. 

البته باید بگویم رخ دادن اعمال فوق در مذاکرات به این معنا نیست که طرف مقابل قطعا به شما دروغ می‌گوید اما اگر چنین فعالیت‌هایی از طرف مقابل دیدید قطعا باید احتیاط کنید. 

4- به «نه» گفتن طرف مقابل توجه کنید: «نه» کلمه‌ای کلیدی در تشخیص دروغ است. زمانی که شما اطلاعات چندانی درباره موضوع مورد بحث ندارید یا به موضوع مشکوک هستید یا احساس می‌کنید طرف مقابل می‌خواهد شما را گمراه کند، به چگونگی «نه» گفتن طرف مقابل توجه کنید:

• دروغگو در حین «نه» گفتن ممکن است به جهت‌های مختلف نگاه ‌کند.

• دروغگو در حین «نه» گفتن ممکن است چشم‌هایش را ببندد. 

• دروغگو در گفتن واژه «نه» اغلب اوقات تردید دارد. 

5- به تغییر رفتار او توجه کنید: تغییر زیرکانه در رفتار طرف مقابل می‌تواند علامت مهمی باشد برای اثبات این موضوع که او قصد فریب شما را دارد. اگر اعمال زیر را در طرف مقابل مشاهده کردید احتیاط کنید:
• لغزش حافظه داشته باشد یا یک موضوع مهم را در لحظات حساس مذاکره فراموش کند (به‌خصوص اگر قبل از آغاز مذاکره خود را آماده نشان داده باشد).
• به سوالات شما به صورت کوتاه پاسخ دهد و از ورود به جزئیات خودداری کند.

• به یکباره سخنانش را به‌صورت رسمی‌تر از قبل ادامه دهد (این علامتی است که نشان می‌دهد شخص، عصبی است یا استرس دارد). 

• همه چیز را به‌طور اغراق‌آمیز توصیف می‌کند و بیشتر از صفات تفصیلی استفاده می‌کند (مثلا به جای استفاده از صفت «خوب»، همه چیز را «عالی» و «درخشان» توصیف می‌کند).

6- از او درخواست کنید صحبت‌هایش را از اول تکرار کند: وانمود کنید نیاز به توضیح دوباره و تکرار صحبت‌ها دارید. افراد صادق و راستگو بیشتر تمایل دارند در مورد جزئیات -آن هم به صراحت- صحبت کنند و در پایان تمام جزئیات را به خاطر دارند. راستگوها در مرتبه دوم ممکن است جزئیاتی را به وقایعِ بیان شده اضافه کنند اما دروغگوها نه تنها جزئیاتی اضافه نمی‌کنند بلکه با تمام تلاشی که برای به یاد آوردن حرف‌های خود می‌کنند باز هم ممکن است برخی جزئیات را فراموش کنند! اگر شما احساس کردید طرف مقابل قصد فریب شما را دارد می‌توانید از این تکنیک نیز استفاده کنید. یعنی از او بخواهید داستان را از اول برایتان تعریف کند یا سوالاتی در رابطه با صحبت‌هایش بپرسید. برای مثال از انتهای داستان شروع به پرسیدن کنید تا ببینید آیا اتفاقات و صحبت‌هایش را به درستی و به ترتیب بیان می‌کند. مردم عادی به درستی این کار را انجام می‌دهند اما دروغگوها داستان را کوتاه می‌کنند تا از گاف دادن و لو رفتن جلوگیری کنند.

7- به تعریف‌هایی که از شما می‌کنند توجه کنید: اگر طرف مقابل تلاش کرد به نحو ممکن، در شما احساس خوبی نسبت به خود ایجاد کند احتمالا ریگی به کفش دارد. در جهان آدم‌های خوب و صادق بسیارند اما در مذاکرات باید هوشیار بود. اگر دیدید طرف مقابل با تمام نظرات شما موافق است و مرتبا شما را تصدیق می‌کند یا به حرف‌های طنز و شوخی شما به‌طور اغراق‌آمیز می‌خندد در واقع نشان می‌دهد که در رفتار و گفتارش فاقد اصالت و صداقت است.

8- سوالات بسیاری بپرسید و به شدت پیگیر پاسخ باشید: هیچ‌کدام از ما نمی‌توانیم این واقعیت را انکار کنیم که در برخی موارد در برخورد با سوالات شخصی، دچار استرس یا خجالت‌زدگی می‌شویم. مردم این‌گونه‌اند -به‌ویژه در مذاکرات- چراکه بیشتر به نتیجه مذاکرات چشم دوخته‌اند و می‌خواهند هر طور شده نتیجه مذاکرات را به نفع خود رقم بزنند. برای مثال، یک متقاضی شغل (که از شغل سابقش اخراج شده) در یک مصاحبه کاری ممکن است موضوع اخراج از شغل سابق خود را مخفی کند اما اگر همین فرد در مورد اخراجش واقعیت را بگوید نشان می‌دهد شخصیت وارسته‌ای دارد و می‌خواهد صادق باشد. چنین فردی برای شرکت شما ممکن است مناسب باشد. حال در این صورت آیا باید مصاحبه را ادامه دهید یا پایان دهید؟ چنانچه نسبت به پاسخ یک سوال مشکوک شدید با سوالات بعدی می‌توانید دریابید که پاسخ اصلی دروغ بوده یا حقیقت. در مثال فوق‌الذکر ممکن است شرایطی به وجود بیاید که مذاکره را به چنین سمت و سویی هدایت کنید.

 برای مثال می‌توانید از او بپرسید: «شما حتما کسی را می‌شناسید که به‌خاطر یک تصمیم اشتباه یا اقدامی احمقانه، کار خود را از دست داده است. آیا تا به حال خودتان چنین تجربه‌ای داشته اید؟ به نظر شما این اشتباهات چگونه رخ می‌دهند و چگونه می‌توان آنها را به‌کار گرفت؟» در اینجا چنانچه در پاسخ او دچار تردید شدید می‌توانید بحث را با سوالات موشکافانه‌تر ادامه دهید تا جایی که همچون یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای، به دروغ‌های طرف مقابل پی ببرید.