۴ برابر شدن دیرکرد پرداخت اقساط تارا در دوران جنگ
تارا یک اپلیکیشن مالی است که با هدف ارتقای رفاه مالی جامعه راه‌اندازی شده و سرویس‌هایی مانند اعتبار خرد (BNPL)، کیف پول و راهکارهای پرداخت نقدی و اعتباری به متقاضیان ارائه می‌دهد. این پلتفرم با بیش از ۱۴ هزار نقطه فروش، یکی از بزرگترین شبکه‌های پذیرندگی کشور را در اختیار دارد و تنها سرویس مالی است که تمام مناطق جغرافیایی ایران را برای خرید حضوری و آنلاین پوشش می‌دهد. همچنین، تارا خدمات سازمانی مانند بن، اعتبار و وام را به سازمان‌های مختلف از جمله وزارتخانه‌ها و بانک‌ها ارائه می‌دهد.
«عصر بانک» در این مطلب گفت‌وگویی با آرین افشار، مدیر ارشد رشد تارا ترتیب داده تا از وضعیت حوزه لندتک در ایران و شرکت تارا باخبر شود.
آریان افشار مقطع کارشناسی را در رشته مدیریت دولتی دانشگاه پیام‌نور و مقطع ارشد MBA را در دانشگاه تهران گذرانده است. پیش از آن نیز دوره MBA را در دانشگاه آکسفورد انگلستان طی کرده است. فعالیت حرفه‌ای افشار از ۱۸ سالگی با حضور در تیم ملی شنا و مربی‌گری در آکادمی ملی المپیک آغاز شد. پس از آن وارد حوزه برنامه‌نویسی شد و در نخستین دوره‌های استارتاپ ویکند در ایران شرکت کرد. در ادامه، وارد فضای سرمایه‌گذاری شد و طی حدود ۱۰ سال، به مدیرعاملی فینوا و سپس مدیرعامل «جوانه» (شرکت سرمایه‌گذاری گروه هزاردستان) رسید. هم‌زمان، به‌صورت مشاوره‌ای با شرکت‌هایی چون دیجی‌کالا در حوزه محصول و آموزش تیم‌ها همکاری داشت و مدتی نیز با شرکت Tabby در دبی در حوزه BNPL و کیف پول همکار داشت.
آرین افشار از حدود دو سال پیش، در تارا مشغول به کار شده و اکنون به‌عنوان مدیر ارشد رشد، توسعه بخش کسبوکار و هماهنگی با تیم‌های بازاریابی، فروش، مرچنت، محصول، پشتیبانی، عملیات و برنامه‌ریزی عملکرد را برعهده دارد.
مهم‌ترین مزیت رقابتی تارا، داشتن بزرگترین شبکه مرچنت کشور است
او در رابطه با مزیت‌های رقابتی تارا نسبت به دیگر لندتک‌ها اظهار داشت: مهم‌ترین مزیت رقابتی ما در تارا، برخورداری از بزرگترین شبکه پذیرندگی کشور است؛ چون اساساً سرویس BNPL زمانی معنا پیدا می‌کند که زیرساخت گسترده‌ای از پذیرندگان وجود داشته باشد. مزیت دیگر تارا، میزان اعتبار نقدی است که به کاربران ارائه می‌دهیم: از 1 تا ۱۰ میلیون تومان در ابتدا، و در صورت خوش‌حسابی، قابل ارتقا تا ۲۰ میلیون تومان؛ در حوزه سازمانی نیز، سرویس‌های رفاهی تارا تنها گزینه قابل‌انتخاب برای بسیاری از سازمان‌ها محسوب می‌شود؛ چون تارا به‌عنوان یک نرم‌افزار کاملاً قابل سفارشی سازی بر اساس مدل رفاهیات هر سازمان عمل می‌کند. علاوه بر این، امکان ارائه گزارش‌های دقیق از رفتار کاربران برای ارزیابی اثربخشی برنامه‌های رفاهی سازمان فراهم شده است.
سرویس‌های اعتباری در ایران اجازه دریافت کارمزد ندارند
افشار در خصوص تفاوت‌های اکوسیستم لندتک در ایران و خارج از ایران عنوان کرد: در بسیاری از کشورهای دنیا، فین‌تک‌ها بیشتر به سراغ سرویس‌های اعتباری می‌روند و ارائه اعتبار معمولاً با دریافت کارمزد همراه است؛ کارمزدی که بر اساس رفتار کاربر متغیر است، مثلاً بسته به تعداد اقساط، مبلغ یا زمان بازپرداخت؛ اما در ایران شرایط متفاوت است. سرویس‌های اعتباری در ایران اجازه دریافت کارمزد از کاربر را ندارند، چون طبق قانون فقط بانک‌ها و نهادهای بورسی می‌توانند بابت خدمات مالی، کارمزد دریافت کنند. این موضوع باعث شده که اکوسیستم لندتک در ایران به‌طور ریشه‌ای با سایر کشورها تفاوت داشته باشد.
او ادمه داد: در حالی‌که مدل‌های بین‌المللی امکان مقیاس‌پذیری و رشد صنعت را فراهم می‌کنند، در ایران محدودیت‌های قانونی مانع توسعه مدل‌های درآمدی پایدار شده‌اند. اگر تغییری در نگاه رگولاتوری ایجاد نشود، احتمالاً صنعت BNPL در ایران به مقیاس‌پذیری و پایداری لازم نخواهد رسید، مگر اینکه فضای قانون‌گذاری با مدل کسبوکار همراه شود.
مهم‌ترین چالش‌های تارا و دیگر لندتک‌ها
او در پاسخ به این سؤال که مهم‌ترین چالش‌های تارا و دیگر لندتک‌ها چیست، گفت: در هر بخش مثل پذیرندگان، فروش B2B و فروش B2C، چالش‌های متفاوتی وجود دارد که لزوماً با یکدیگر همپوشانی ندارند. در بخش پذیرندگان، قراردادهای انحصاری که در حال حاضر در بازار بسته می‌شود، مانع شکل‌گیری رقابت سالم شده و باعث افزایش هزینه شرکت‌ها برای جذب پذیرندگان می‌شود. این روند در نهایت به انحصارگرایی و آسیب به رشد صنعت منجر می‌شود. در بخش B2B نیز آیین‌نامه‌های سازمانی برای ارائه تسهیلاتی مانند بن و کیف پول الکترونیکی، همچنان با مدل‌های سنتی تفاوت زیادی دارد. این موضوع هنوز در فرهنگ سازمان‌ها نهادینه نشده و نیاز به فرهنگ‌سازی و تبلیغات مؤثر دارد. در تارا، تیم‌های مارکتینگ تلاش می‌کنند روی این موضوع کار کنند تا سازمان‌ها سرویس‌های اعتباری را به‌عنوان بخشی از مزایای رفاهی برای کارکنان خود بپذیرند.
یکی از بزرگترین مشکلات ما، نبود یک سیستم اعتبارسنجی یکپارچه در بازار است
وی در رابطه با چالش‌های فروش B2C ادامه داد: در بخش B2C، چند چالش مهم وجود دارد. یکی از مسائل اصلی در حوزه BNPL نبود یک سیستم اعتبارسنجی یکپارچه بین بازیگران مختلف بازار است. به‌عنوان‌مثال، ممکن است فردی که در یک شرکت بدهکار است، بتواند از شرکت دیگری هم اعتبار بگیرد و در نتیجه بدهی انباشته ایجاد کند. در کشورهای دیگر، سابقه مالی منفی حتی در یک شرکت خصوصی هم می‌تواند روی اعتبار بانکی افراد تأثیر بگذارد. نبود این پیوستگی اطلاعاتی یکی از مهم‌ترین موانع رشد صنعت BNPL در ایران است. علاوه بر این، مدل درآمدی مبتنی بر رفتار کاربر و تخصیص منابع مالی همچنان با محدودیت‌های قانونی مواجه است. از طرفی، به دلیل تورم چند سال اخیر، سقف‌های تعیین‌شده برای واریز و برداشت (که مربوط به سال‌های ۹۶ و ۹۷ هستند) دیگر با واقعیت اقتصادی امروز همخوانی ندارند. این موضوع بر رشد سرویس‌هایی مثل کیف پول نیز اثر منفی گذاشته و مانع از توسعه کامل آن‌ها شده است.
در زمان جنگ، درخواست وام‌ها دو برابر و دیرکرد افراد بیش از چهار برابر شد
مدیر ارشد رشد تارا در رابطه با عملکرد این مجموعه و رفتار مردم در دوره جنگ اخیر اظهار داشت: ما با بیش از دو برابر شدن درخواست دریافت وام مواجه شدیم و دیرکرد افراد در بازه زمانیِ جنگ، بیش از چهار برابر شد. بااینکه، درخواست وام بسیار بالاتر رفت، اما بانک‌ها تخصیص‌های خودشان را بسیار محدود کردند. در BNPL نیز درخواست‌ها بسیار زیاد شد؛ تقریباً سه برابر در همان سه‌چهار روز اول جنگ، همچنین بسیاری از سرویس‌های BNPL نیز تخصیص‌های خودشان را محدود کردند و بازپرداخت BNPLها بیش از پنج برابر دیرکرد داشت. یعنی، در کل، با دیرکردی بیش از چهار تا پنج برابر مواجه شدیم.
او ادامه داد: در زمان جنگ هروقت که شبکه شتاب به هر دلیلی مختل می‌شد، تارا بدون نیاز به اینترنت و بدون اتصال به شبکه شتاب، امکان خرید را فراهم می‌کرد. به همین دلیل در بازه‌های زمانی که زیرساخت دچار مشکل می‌شد، اتفاقاً فروش ما بیشتر می‌شد و در بسیاری از مواقع توانستیم کمک‌رسان باشیم.
لزوم طراحی یک مکانیزم یکپارچه حاوی داده‌های کلیدی
افشار با ارائه راهکارهایی برای کاهش دیرکردها در زمان بحران ادامه داد: برای کاهش دیرکردها، لازم است یک مکانیزم یکپارچه طراحی شود که داده‌های کلیدی مثل خوش‌حسابی یا بدحسابی کاربران را بدون نیاز به اشتراک‌گذاری مستقیم بین شرکت‌ها، در قالب یک سیستم امتیازدهی متمرکز مدیریت کند. مشابه کاری که شرکت آی‌سی‌اس در شبکه بانکی برای توزیع نمره اعتباری بین بانک‌ها انجام می‌دهد. این سیستم، هم داده‌های کاربران را در اختیار سرویس‌های BNPL قرار دهد و هم عملکرد کاربران در این سرویس‌ها را به شبکه بانکی منتقل کند. اینکه تا الان چنین سیستمی ایجاد نشده، احتمالاً به‌دلیل عدم اولویت در میان بازیگرانی مانند بانک مرکزی، شرکت‌های خصوصی و نهادهایی مثل شرکت اعتبارسنجی ایرانیان است و بعید می‌دانم دلیل آن نبود دانش باشد.
تفاوت رفتار کاربران در وام و BNPL
آرین افشار با اشاره به این موضوع که رفتار کاربران در دریافت وام با رفتار آن‌ها در سرویس‌های BNPL یکسان نیست، گفت: در تجربه ما در پلتفرم «تارا» این تفاوت به‌وضوح دیده می‌شود. افراد در BNPL معمولاً برای تهیه ضروریات زندگی خرید می‌کنند، اما در دریافت وام ممکن است دارایی یا کالای گران‌قیمت برای استفاده بلندمدت تهیه شود؛ بنابراین، مفاهیمی مانند خوش‌حسابی، دیرکرد یا نکول در این دو حوزه تعاریف متفاوتی دارد و نمی‌توان یک مدل اعتبارسنجی را به‌صورت یکسان در هر دو حوزه اعمال کرد.
وقتی همه‌چیز به‌صورت مکانیزه و محدود طراحی شود، امکان نوآوری از بین می‌رود
او در ادامه گفت: یکی از چالش‌های اصلی، قانون‌گذاری و فرآیند همکاری لندتک‌ها با بانک‌ها و تخصیص منابع بانکی به کاربران است. در حالی که قانون‌گذاری باید این مسیر را تسهیل کند، روندها در ماه‌های اخیر سخت‌تر شده‌اند. برای مثال، قبلاً لندتک‌ها می‌توانستند چک را به نام خود بگیرند تا در صورت نکول، ابزار اجرایی داشته باشند. اما طبق قانون جدید، کاربر باید چک را به نام بانک صادر کند و عملاً لندتک دیگر ابزار اجرایی ندارد. همچنین در گذشته، لندتک مبلغ ریالی را دریافت و با فروشنده تسویه می‌کرد، اما اکنون طبق قانون جدید، تسویه باید ابتدا از طرف بانک انجام شود. این تغییرات نه‌تنها فرآیند را برای لندتک‌ها و کاربران دشوارتر کرده، بلکه مانع مقیاس‌پذیری و خلاقیت شده‌اند. در این بین نوآوری که رکن رقابت در هر صنعت است، در چارچوب‌های محدود و مکانیزه از بین می‌رود و برای کاربر نهایی هم ارزشی ایجاد نمی‌شود. این یک چالش جدی است که به کل اکوسیستم آسیب می‌زند. ما درتارا در حالی که قصد داشتیم تمرکز بیشتری روی توسعه داشته باشیم، اکنون در حال بازنگری و بررسی ادامه مسیر هستیم.
سرویس‌های ضروری فین‌تکی را به اپلیکیشن تارا اضافه می‌کنیم
افشار در آخر در رابطه با برنامه‌های آینده تارا عنوان کرد: یکی از برنامه‌های ما، بهبود مدل‌های اعتبارسنجی و توزیع آن روی مدل‌های کسبوکار جدیدی است که در آن‌ها فعالیت داریم. همچنین توسعه شبکه فروشندگان‌مان را با قدرت بیشتری ادامه می‌دهیم و تلاش می‌کنیم مجموعه‌ای از سرویس‌های نوآورانه رفاهی را به بخش سازمانی اضافه کنیم. مسیر ما لزوماً به نئوبانک شدن منتهی نمی‌شود، اما سرویس‌های ضروری فین‌تکی را به اپلیکیشن اضافه می‌کنیم. برای مثال، سرویس پرداخت قبض و سرمایه‌گذاری خرد را اضافه خواهیم کرد. همچنین فرآیندهایی طراحی می‌کنیم تا کاربران بتوانند در بازه زمانی کوتاه‌تر، اعتبار بیشتری دریافت کنند.
سرویس جست‌وجوی محصول امسال در تارا لانچ شد و در حال اضافه‌کردن سرویس‌های مبتنی بر هوش مصنوعی هستیم تا کاربران بتوانند سریع‌تر پاسخ سوالات‌شان را بگیرند و بر اساس رفتارشان، پیشنهادهای بهتری دریافت کنند. الویت ما، توسعه جدی سرویس‌هایی برای فروشگاه‌ها است تا مشتریان بتوانند به‌صورت مکانیزه از تارا اعتبار دریافت کنند.