همکاران خود را به مشتریانمان معرفی کنیم؟
عصر بانک؛پرستون عزیز،چند سالی است که در حوزه خدماتی به فعالیت مشغول هستم. در حال حاضر، تامین‌کنندگان و فروشندگان مختلف بخشی از کسب‌وکار مرا تشکیل می‌دهند و برای ارائه خدمات بهتر از آنها استفاده می‌کنم. از دید من، تامین‌کنندگان حرفه‌ای مانند سلاحی مخفی هستند که می‌توانند باعث موفقیت و متمایزشدن کار من نسبت به دیگر رقبا شوند. با این حال، گاه برخی از مشتریانم، نام فروشندگان و تامین‌کنندگان مرا می‌پرسند. در این شرایط چه باید بکنم؟ خوشحال می‌شوم که از تامین‌کنندگان اعجاب‌انگیز خود حمایت کنم، اما می‌ترسم که مشتریانم مرا دور بزنند و به‌طور مستقیم به آنها مراجعه کنند. آیا باید آنها را به یکدیگر معرفی کنم یا خیر؟
با احترام،
مردد برای به اشتراک‌گذاری
***
پاسخ: من به‌طور دقیق می‌دانم که چه تصوری دارید. ایجاد یک نام و اعتبار برای خود و جذب مشتریان بر مبنای آن، کار دشواری است و به همین دلیل قصد ندارید که مزایای خود را از دست بدهید. با این حال، من همواره اعتقاد دارم که هستی به اندازه کافی سخاوتمند است و مشتریان به اندازه کافی وجود دارند. نیازی نیست که برای آینده کسب‌وکار خود نگران باشید. در حقیقت من بر این باور هستم که در صورت داشتن عملکرد حرفه‌ای و ارائه بهترین خدمات، نیازی نیست که مشتریان را به اجبار به سمت خود بکشانید. آنها خودشان به دنبال شما خواهند آمد. در شرایطی که شما قرار دارید، تصور می‌کنم که بتوانید هم از تامین‌کنندگان فوق‌العاده خود حمایت کنید و هم مانع از ضربه خوردن به کسب‌وکارتان شوید.
شما را تشویق می‌کنم که ترس را کنار بگذارید و درباره هر کدام از تامین‌کنندگان و فروشندگانی که درباره آنها سوال پرسیدند، اطلاعات بدهید. سپس با آن همکارانتان تماس بگیرید و بگویید که مشتریان شما از کارهای آنها به شگفت آمده‌اند. اجازه دهید بدانند که شما او را به مشتریان بالقوه خود معرفی کرده‌اید. تامین‌کننده شما از این برخورد استقبال خواهد کرد؛ این موضوع که قدر کار آنها را می‌دانید و در تلاش هستید که با ارجاع مشتریان و سفارش‌های کاری، تلاش‌هایشان را جبران کنید. این اقدام شما بی‌پاسخ نمی‌ماند و آنها هم قدردانی خود را نشان خواهند داد. تامین‌کنندگان شما هر فرصتی که در آینده پیدا کنند، با خرسندی شما را به مشتریان خود معرفی می‌کنند؛ چرا که می‌دانند شما یک فرد حرفه‌ای هستید!
در آن دسته از بخش‌های اقتصادی (به‌خصوص کسب‌وکارهای خدماتی خلاقانه) که متکی به توصیه دیگران و ارجاع مشتریان است، به این نحوه تعامل بین همکاران، «توافق شرافتمندان» می‌گوییم. زمانی که مشتریان برای نخستین‌بار به من مراجعه می‌کنند، در معرفی تامین‌کنندگان و همکارانی که می‌دانم مناسب‌ترین گزینه برای انجام آن کار هستند، لحظه‌ای درنگ نمی‌کنم؛ چرا که می‌دانم این محبت‌ها یک‌جانبه نیست و باعث می‌شود مشتریانی را هم آنها به سراغ من بفرستند. اگر شما هم با سخاوت و اعتماد به تقویت روابط خود با همکارانتان بپردازید، به رشد یکدیگر کمک کرده‌اید. در این میان خودتان هم از نتایج شگفت‌آور این روابط حرفه‌ای و محبت‌آمیز بهره‌مند می‌شوید.
ممکن است یکی از مشتریانتان پس از به اتمام رسیدن سفارشش از شما درخواست کند که یکی از تامین‌کنندگان خاص خود را به او معرفی کنید. این احتمال وجود دارد که بخواهد برای سفارش بعدی خود از همکار شما استفاده کند و نه خود شما.
از این موضوع نهراسید. شاید مشتری شما دلیلی برای این درخواست خود دارد که از آن بی‌خبر هستید. این اتفاق یک بار برای من رخ داد. یک پروژه کاری را برای خانواده‌ای اشرافی به انتها رساندم و آنها پس از انجام کار از من در مورد ارائه کننده تشریفات مراسم سوال پرسیدند. آنها قصد داشتند در مراسم بعدی خود از توانایی‌های او استفاده کنند و مرا به‌کار نگیرند. چنین شرایطی، فرصت بسیار ارزشمندی برای آن است که درباره کار خود بازخورد دریافت کنید.
از ارائه شماره تماس یا ایمیل تامین‌کننده خود دریغ نکنید، اما از مشتریانتان درباره تجربه‌شان از کار کردن با خودتان سوال بپرسید. در این صورت می‌توانید به ایرادات کار خود پی ببرید و برای اصلاح آنها تلاش کنید؛ فرصتی که نباید هیچگاه از دست داد.
در هر صورت، زمانی که من از آن خانواده اشرافی نظرشان را درباره کار خود پرسیدم، آنها جواب دادند: «سبک کاری من برای انجام مراسمی که قصد انجام آن را دارند، بیش از اندازه شگرف و عالی است.» آنها قصد داشتند که یک مراسم ساده‌تر برگزار کنند و این موضوع باعث خوشحالی من شد. دلیل تصمیم آنها، کیفیت یا سبک کاری من نبود. آنها از کار من به‌طور کامل راضی بودند و همان‌طور که می‌گفتند برای برگزاری مراسم مدنظر آنها گزینه مناسبی نبودم.
به آنچه مشتریانتان می‌گویند، گوش فرادهید و به آنها بگویید که امیدوار هستید برای پروژه‌های آینده خود، به شما هم فکر کنند. اگر ارتباطی عمیق با مشتریان خود ایجاد کنید و نشان دهید که تا چه اندازه مشتاق معرفی دیگر همکاران و تامین‌کنندگان خود به آنها هستید، احتمال بیشتری دارد که برای سفارش‌های بعدی‌تان هم به شما مراجعه کنند. بخشنده باشید تا از بخشایش دیگران هم بهره‌مند شوید.
روزهای خود را براساس آنچه برداشت کرده‌اید، نسنجید. بذرهایی را که افشانده‌اید، بررسی کنید.
-رابرت لوئیس استونسون
نویسنده: پرستون بیلی
مترجم: مهدی نیکوئی
منبع: کتاب تجارت کردن با قلب
nikoueimahdi@gmail.com
/دنیای اقتصاد