کسب و کـاری که کارتهای هدیه را به چـالش کشید

ما متوجه شــدیم که کارتهای هدیه ی مجانی با ســرعتی دیوانــه وار تبدیل به خرید شــدند (یعنی فرد دریافت کننده آن کارتهای هدیه که مبلغ کمی در آن شارژ شده بود را خرج میکرد )

عصر بانک؛ زک اسمیت، بنیانگذار و مدیرعامل اســتارتاپ Boomerang است. او دانش آموخته ی هاروارد است و در سال 2009  موفق به کسب جایزه ی چالش نوآوری هاروارد شد.

 

پیش از راه اندازی اســتارتاپ خود، زک اسمیت یک مشاور بود. او با استفاده از تجربه ّ ی ناموفق ّلین اســتارتاپش، در زمان مناســب به داد استارتاپ بعدی خود رسید و از یک شکســت احتمالی، یک پیروزی ساخت. او در این مطلب از تجربه خود در ایجاد چرخش (Pivot) در استارتاپش میگوید.

وقتی در آگوســت 2012Boomerang را تأسیس کردیم، فکر میکردیم که موفقیت ما حتمی است؛ تا اینکه خیلی زود فهمیدیم اشتباه فکر میکردیم!

هدف ما ایجاد بســتری برای ارســال هدیه های اینترنتی توســط کاربران فیســبوک به دوستانشــان بود. استارتاپ ما به آنها این امکان را میداد که به مناسبتهای مختلف از بین کسب و کارهای محلی برای یکدیگر هدایای واقعی بخرند و ارسال کنند.

 

آمریکاییها 100 میلیارد دلار در سال صرف کارتهای هدیه میکنند و 70 درصد مصرف کننده هایی که از آنها پرسوجو کردیم اعلام کردند که ترجیح میدهند به جای کارتهای هدیه ی معمولی متعلق به برندهای معروف از شــهر یا منطقه مورد سکونتشــان ، هدیه ای محلی بدهند.

یک فرصت عالی بود، نه؟

تیمهــای محصول و فروش ما عالــی بودند، تمرکز متمایزی بــه روی  هدیه های  محلی داشتیم  و ســرمایه گذاران سرشــناس محلی   تجارت الکترونیک ما را حمایت میکردند. پس به سمت بهترین رستورانها، کافه ها، سالنهای زیبایی و جاذبه های دیگر چهار شهر مورد نظرمان حرکت کردیم تا برای بســته های هدیه ی منحصربه فرد خود مذاکره کنیم. اِهدای بعضی از بســته  ها کاملاً مجانی بود. ما تجربه ای ساده و زیبا برای کاربران موبایل و دســکتاپ ساخته بودیم. اما وقتی اســتارتاپ ما به صورت رسمی آغاز به کار کرد من میدانستم که یک مشکلی داریم؛ مشتریان سراغ ما نمی آمدند!

 

عیبهای خود را بشناسید

یکی از خوبیهای استارتاپهایی که مستقیما با مشتری نهایی در ارتباطند این است که اگر فرضیه های شــما غلط باشند، به شرط اینکه در عمل آنها را به درستی تست کنید، خیلی زود اشتباهاتتان مشخص میشود.

در اســتارتاپ اولم، gtrot، من در شناخت شکست، خیلی کند عمل کردم. به جای تشخیص محل اصلی اِشــکال، مثل خیلــی از کارآفرینــان بی تجربه، فکر میکردم علت رشد ضعیف ما اجرای نادرست برنامه ها اســت، در حالی ّ که کل مفهــوم کار معیوب بود. پس به جای چرخش pivotبه ســمت راهی که جواب میداد وقتمان را بیش از اندازه برای اصلاح چیزی که از اساس معیوب بود صرف کردیم.

اما در اســتارتاپ بعدی یعنی Boomerang ّ متعهد ّ شدیم که سریعتر و باهوشتر عمل کنیم. بعد از شروع کار مشخص شد که بسیاری از فرضیه های اولیه ما اشتباه بود. مشــتریان به ما میگفتند که در انتخاب کارتهای هدیه، محصولات کســب و کارهای محلی را بــرای کادو دادن ترجیح میدهنــد. اما به محض اینکه کارتهای هدیه اینترنتی برندهای معروف را به سایت اضافه کردم، این کارتها از کادوهای محلی که مشتریان گفته بودند محبوبتر شدند! ما فکر کردیم Boomerang میتوانــد در کنــار ارائه ی کارتهای هدیه ی اینترنتی رایگان از فروش هدیه های باارزشتر پول درآورد و رشــد کند؛ اما هیچیک از مشتریان به گزینه های پولی روی خوش نشان نداد! از آن بدتــر رقبایمان، از جمله Facebook Gifts، با سرمایه ی بیشتری به میدان آمدند. در عرض چند ماه فهمیدیم که از سیستم هدیه های شبکه های اجتماعی چیزی از مشتری عایدمان نخواهد شد؛لاقل نه از راهی که ما فکرش را کرده بودیم.

 

نقاط قوت خود را بیابید

اگرچه ما نشانه های شکست را نادیده نگرفته بودیم، ولی روی آنها تمرکزی هم نکردیم. نقاط برجســته ی مهمی در کسب و کار دیده بودیم و دنبال کردن آنها در نهایت درک ما را از فرصت واقعی موجود در هدیه های شبکه های اجتماعی دگرگون کرد.

اول، حین مذاکراتمان با فروشنده های داخلی، به یک مدل کسب و کار پی بردیم، اینکه حتی اگر مشتریان نمی خواستند برای دوستان خود کارت هدیه بخرند (یعنی کارتهای هدیه رایگان را ترجیح میدادند)، اگر گیرندگان آن کارتها از کارتشان استفاده میکردند ما همچنان میتوانستیم از کارتهای هدیه ی مجانی هم پول دربیاوریم.

بعد متوجه شــدیم که کارتهای هدیه ی مجانی با ســرعتی دیوانــه وار تبدیل به خرید شــدند (یعنی فرد دریافت کننده آن کارتهای هدیه که مبلغ کمی در آن شارژ شده بود  را خرج میکرد ) از هر چهار گیرنده یک نفر برای خرید به وبســایت فروشنده ی کارت هدیــه رفت، با اینکــه میانگیــن ارزش کارت مجانی تنها 7 دلار بــود. به علاوه، دریافت کنندگان این کارتها آنها را بین دوســتان خود نیز پخش میکردند. اینجا بود که فهمیدیم Boomerang بیش از اینکه یک بســتر تجارت الکترونیک باشد، میتواند به یک بســتر تبلیغاتی قوی تبدیل شود. پس کارتهای هدیه ی مجانی به خاطر احتمال بالایی که در خرج شــدن داشتند، به تبلیغ هایی عالی تبدیل شدند.

تبلیغاتی که نرخ تبدیل بالایی دارند، به راحتی فراگیر میشوند و هم برای Boomerang و هم فروشگاهی که با ما کار میکند سودآور هستند
فرصتهای رشــد را بررسی کنید.

با پذیرفتن شکســت در ایده ی اولیه و شروعی مجدد و هل دادن اســتارتاپ به ســمت نقاط روشن، ما به نوعی از امکان تبلیغ رسیدیم که هم طرف تبلیغ کننده و هم مشتریان از آنها بهره میبرند. از آنروز، تیم من بی وقفه کار کرده تا اجرای این مدل را از هدیه های میان دوســتان به انواع مقیاس پذیرتری گســترش بدهند. ما همچنین بررســی برای پیدا کردن مدلهای دیگر کســب و کار را نیز شروع کرده  ایم؛ مثلاً اجازه به شــرکتها برای ارائه ی جوایز به مشتریانشان از طریق کارتهای هدیه.

در کنار استرس کلی زندگی استارتاپی، هنوز چالشهای زیادی باقی مانده است. اما اینکه اکنون بعد از تغییرات ثمربخش و تمرکز روی نقاط روشن کسب و کارمان، به جای تمرکز بیهوده روی ایده هایی که از اســاس مشــکل دار بودند، چه تفاوتی در سفر کارآفرینانه ما به وجود آمده واقعاً به سختی قابل توصیف است.

 

منبع: Entrepreneur

ماهنامه پرتو

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.