جامعیت راهکارها ؛ مزیت رقابتی توسن در بازارهای بین المللی

عصر بانک؛امید ترابی از سال 79 در شرکت توسن با سمت هایی مثل برنامه نویس ، مدیر تولید ، مدیر تیم پشتیبانی ، مدیر R&D ، مدیر محصول ، مدیر تحلیل Banco  و مدیر عامل شرکت داده کاوان توسن مشغول به فعالیت بوده و  بعد از آن در مالزی مدیر عامل IDCORP مالزی  شد و در حال حاضر  عضو هیئت مدیره توسن و TLS و همچنین معاون تولید محصولات بانکی توسن است. عصربانک درباره دستآورد ها و موفقیت های توسن با ایشان گفتگویی کرده که در ادامه شما را به خواندن آن دعوت میکنیم.

دستآوردهای توسن

در ابتدا  با توجه به سابقه ای که امید ترابی در توسن دارد، از دستآوردهای توسن در طول 17 سال حضور در صنعت بانکداری و پرداخت و موفقیت هایی  که نسبت به سایر رقبای خود داشته است، پرسیدیم .

عضو هیئت مدیره توسن درباره موفقیت ها و دستاورد های توسن گفت : ما از یک شرکت خصوصی چهار پنج نفره تبدیل به یک گروه همچنان خصوصی دو هزار و پانصد نفره شده ایم. یک زمانی هیچ فردی کسب و کار ما را جدی نمی گرفت ولی الان جزو یکی از بازیگران اصلی بازار هستیم  و راهکارهای بانک های مختلف کشور را توسن ارائه می دهد. ما به عنوان بخش خصوصی و بر اساس توان مان ،سعی کرده ایم نوآوری داشته باشیم. همچنین سعی کرده ایم به سراغ حوزه های جدید برویم. در بحث های داده کاوی،BI، پرداخت های خرد و هر حوزه ای که روند بازار بوده است، ما هم دنبال آن روند رفته ایم. ما بعنوان شرکت خصوصی ، بودجه ای از جایی دریافت نمی کنیم. اما سعی کرده ایم که خودمان را با شرایط تطبیق دهیم. در این هفده سال ما بزرگتر شده ایم و این نشان می دهد که با استانداردهای ایران به دنبال نوآوری و توسعه بوده ایم. ما اولین شرکت این حوزه هستیم که صادرات محصولات بانکی داریم و  Core banking توسن در خارج از ایران کار می کند.

Banco ؛ کُربنکینگ بین المللی توسن

ترابی درباره Banco  گفت:  این محصول  حداقل در سه کشور خارجی کار می کند و لازم به ذکر است که Core بانکداری اسلامی با نسخه سُنی در این کشورها مشغول به کار است و همچنین در حال حاضر ما گواهینامه انطباق شریعت از موسسه ایسرای (ISRA) مالزی را داریم که این مهم نشاندهنده این است که سیستم ما مبتنی بر Islamic Banking با پشتیبانی تمامی فرقه های اسلامی است.

مدیر تولید و توسعه توسن در ادامه گفت : اگر صورت های مالی ما را مشاهده کنید، ما صادرات نرم افزار داشته ایم. در خارج از ایران ما یک دفتر کار داریم که کار آن فروش و صادرات است و مسئولیت اش این است که IT ایرانی را به فروش برساند. به نظر من اینها دستآوردهای بزرگی هستند که یک شرکت خصوصی ایرانی به دست آورده است.

وی با اشاره به بازار بزرگ صادرات برای شرکتهای ایرانی گفت : آرزوی من این است که همه رقبای ما بیایند و در این بازار بزرگ کار کنند  زیرا رقابت صادراتی موجب می شود که کیفیت محصولات و خدمات شرکتهای ایرانی خیلی بهتر شود.

ترابی با اشاره به این نکته که در هر کشور و بازاری خارجی، وقتی که یک شرکت ایرانی می خواهد ، Core Banking  بفروش برساند،  مهم نیست که این بازار تا چه اندازه عقب افتاده باشد زیرا رقبایش، رقبای اصلی بازار هستند. با ذکر مثالی گفت : ما در میانمار Fraud detection فروخته ایم، در این کشور ، شرکت میانماری نیست که Fraud detection بفروشد . بنابراین شرکتهای ایرانی مجبور هستند که با رقبای غربی خودشان رقابت داشته باشند.

مزیت رقابتی توسن در بازار بین المللی

– از ترابی درباره مزیت رقابتی توسن نسبت به رقبای بزرگ بین المللی اش در بانکهای خارجی پرسیدیم

ترابی گفت: قیمت و انعطاف پذیری مزیت رقابتی توسن است، ولی اگر بخواهیم بحث قیمت را کنار بگذاریم، یکی از قابلیت هایی که توسن در فروش داخل و بخصوص خارج از ایران دارد، بحث Integration و جامعیت است. وی ادامه داد:  مجموعه سیستمی را که ما در یک بانک نصب می کنیم شامل  core banking ، سیستمهای کارت و پرداخت ، بانکداری الکترونیک و هوش تجاری است که در منطق شرکتهای خارج از ایران، شاید چهار الی پنج شرکت باید درگیر شوند تا بتوانند کل سیستم را ارائه دهند. یعنی آن چیزی را که ما در یک بسته می فروشیم ، معمولاٌ یک شرکت خارجی بصورت بسته کامل خدمات ارائه نمی دهد.

وی ادامه داد : رقبای درجه یک خارجی ما در حوزه core  را که نگاه کنید، حتی نرم افزار سوئیچ هم ندارند. لذا در آنجا، بازار شفاف تر و دقیق تر است. یکی سوئیچ و دیگری core ارائه می دهد.اما وقتی بحث قیمت و زمان اجرای پروژه مهم می شود، Integration اهمیت پیدا می کند زیرا تجسم کنید بانک می خواهد با دو شرکت به طور هم زمان مذاکره کند و از یکی Core و از دیگری سوئیچ خریداری کند. و  همچنین می خواهد در ارتباط با این دو خرید، قیمت ها را بشکند. همچنین زمان پروژه هم برای او مهم است متوجه می شوید که چقدر این مذاکره سخت می شود، به نسبت اینکه در این مذاکره توسن به او Core بدهد، سوئیچ هم بدهد و از روز اول هم کار خواهد کرد و هیچ مشکلی نخواهد داشت و به همین خاطر یکی از نقاط قوت توسن ، جامعیت راهکار  و Integration آن است.

– از ترابی درباره بانکداری باز مبتنی بر Bank as a platform  پرسیدیم

معاون تولید توسن گفت: در واقع ما به این جمع بندی رسیده ایم که با توجه به رشد فین تک ها و استارت آپ ها و نیازمندی های بازار که در حال گسترش است، ما باید یک Platform  باز  ایجاد کنیم، سرویس ها را ارائه کنیم و یک اکوسیستم  را بوجود بیاوریم. شما  اگر توسن بوم را مشاهده کنید،  حتی نام بوم ، کاملاٌ نشان دهنده این است که ما می خواهیم یک زیست بوم درست کنیم. سرویس بدهیم و سایرین هم از آن استفاده کنند. خیلی جالب است که در این مدت فقط استارت آپها با توسن بوم همکاری نمیکنند بلکه حتی شرکت های بزرگ تولید کننده IT هم در این اکوسیستم ورود پیدا کرده اند.

در واقع ما یک Platform داریم و اعلام کرده ایم که روی این Platform هر ایده ای که فین تک ها و شرکتها  خواستند،  اجرا می کنیم و خوشبختانه این اتفاق در شرف انجام است.

– لطفاٌ در مورد +TSB و BPMS توضیح بفرمایید

+TSB در واقع محصول تجاری BPMS توسن هست. در واقع ما یک BPMS بانکی ایجاد کردیم که با محصول Core banking منطبق است. و با کمک آن می توان یک جریان فرآیند جدید را در امکانات Core با َAccess control و Engine Core form generator , ایجاد کرد  و فرآیند جدید را طراحی نمود و این باعث می شود که راهکار های جدید به همراه محصولات جدید در بانک ها ، بدون اینکه وابستگی آن چنانی به توسن و یا نیاز به کد نویسی داشته باشند، ایجاد شود . +TSB نسل جدیدی از بانکداری و ارائه محصول بر پایه Time to Market را حداقل در مشتریان توسنی برای ما ایجاد خواهد کرد.

ترابی ادامه داد : در این فرایند در واقع یک سری اطلاعات در اختیار مشتری قرار می گیرد که شامل سرویس، داده، فرآیند است  که  هر سه اینها در غالب راهکار +TSB هستند و در عمل  +TSB چیزی بیشتر از BPMS است.

تفاوت های +TSB  و توسن بوم چیست؟

ترابی در جواب این سوال گفت : علاوه بر اینکه +TSB یک مسئله داخلی و برای بانک است ، بانک ها به کمک آن می توانند با یک مدل Open Platform ، محصولات، سرویس ها و فرآیندهای جدیدی را ایجاد کنند. ولی اکو سیستم توسن بوم برای تولید کنندگانی که بیرون از بانک هستند، طراحی شده است.

تاریخچه توسن بوم

ترابی درباره تاریخچه توسن بوم گفت : سه سال پیش یعنی در سه دوره قبل همایش نظام پرداخت ، محصول یاقوت توسن جایزه دکتر نوربخش را گرفت. یاقوت  به کمک API ،روی کانال های مختلف، امکان ارائه سرویس را به بانک می داد. ما گام به گام مسئله ارائه سرویس را دقیق تر و عمیق تر و نزدیک تر به کسب و کارهای جدید فرض کردیم  و روی آن راهکار های جدیدی ارائه دادیم.روند سه سال گذشته نشان می دهد که استراتژی ما استراتژی Open Banking بوده است. هم با محصول یاقوت  و +TSB برای بانک ها  و هم توسن بوم ، برای استارت آپها و برای سازمان های خارج از بانک .

هَکاتون توسن بوم با چه مدلی ایده هایی استارت آپ ها را تبدیل به یک کسب و کار می کند؟ 

عضوت هیئت مدیره توسن گفت : ما API بانکی به استارت آپ ها ارائه می دهیم ، استارت آپها به راحتی می توانند از این API استفاده و محصول خودشان را تولید کنند. در این ارتباط به آنها هم مشاوره می دهیم که چگونه  ایده را می توانند به یک محصول مناسب تبدیل کنند. من فکر می کنم که ما خیلی به استارت آپها کمک کردیم. برای اینکه واقعاٌ محصول درست ایجاد کنند. در هکاتون سال گذشته  حدود  بیست تیم رقابت کرده اند که پنج الی شش مورد از آنها امروز از طریق توسن بوم  به سیستم بانک ها وصل شده اند.  یعنی محصولات به حدی رسیده اند که روی محیط واقعی بانک کار می کنند و ما این افتخار را داریم که  IP و مالکیت آن متعلق به خود استارت آپ هاست و تمام این کمک ها را ارائه می دهیم که استارت آپها به فضای کسب و کار واقعی وارد شوند.

توسن همه حمایت ها را می کنید، تمام اطلاعات و داده ها را در اختیار استارت آپها قرار می دهد که نهایتاً  منجر به محصول و به سیستم بانک وصل می شود. در اینجا از نظر مدل درآمدی، توسن چگونه بهره برداری میکند؟

ترابی گفت : از نظر درآمد Application های جدید، توسن درصدی را بعنوان فروشنده و بازاریاب و طرفی که به شکل گیری اپلیکیشن  کمک  کرده است، برداشت می کند. ولی مالکیت  Application ، کاملاٌ با خود استارت آپ است.

وی ادامه داد : ما یک Market Place یا فروشگاه بانکی مالی درست کرده ایم که هر کسی می خواهد در این فروشگاه اپلیکیشن اش دیده شود می تواند محصول اش را در آن عرضه کند. بالطبع کسی که یک Application  بازی درست کرده است، در این محیط ارزش افزوده ای ندارد. ولی ممکن است ایده ای مانند Snap ، یا شارژ یک ساختمان، که 90% آن Application کارهای غیر مالی است و حجم کمی از آن کسب و کار به موارد مالی و تراکنشی بر میگردد، بتواند به توسن بوم متصل شود. در واقع هر کسی که از API های ما بهره مند شود، می تواند این کار را بکند. در مورد دیگر ، ممکن است کسی اپلیکیشنی را نوشته باشد و نخواهد از  API بانکی توسن استفاده نماید. ولی می خواهد در Market Placeی که همه بدنبال اپلیکیشن بانکی مالی هستند حضور داشته باشد .  مثل اپلیکیشن موقعیا یابی آدرس شعبه ها و ATM ها به صورت GPS ، در این خصوص  API درگیر نیست . ولی چون تخصصی به موضوع ATM بانکی پرداخته است می توان در فروشگاه اپلیکیشن توسن حضور داشته باشد.

تفاوت هکاتون امسال با سال گذشته چیست؟

معاون تولید شرکت توسن در جواب به این سوال گفت: تمام تلاش ما این است که امسال این مسابقه روی حساب های شرکت کنندگان روی بانک شان و یک محیط واقعی ، اتفاق بیفتد. نه یک محیط تستی و  فکر می کنم که این قابلیت وجود دارد که بچه ها مشاهده کنند که اگر ظرف سه روز ایده خودشان را در محیط واقعی بیاورند، سریعاً قابلیت واقعی شدن و حضور در بازار را دارد. و به نظر من این یکی از مهمترین خصوصیات هکاتون امسال است.

در  آخر درباره  Trend بانک ها در دنیا از امید ترابی پرسیدیم

ترابی در جواب این سوال گفت: روند بانکداری در دنیا  به سمت اقتصاد مشارکتی ، Crowdsourcing و  Crowd Funding می رود ، ما هم سعی کرده ایم که منطبق با این روند باشیم. Crowd Sourcing که یکی از حوزه های اقتصاد مشارکتی است این توانایی را به سازمان ها می دهد که  فقط از منابع داخلی سازمان بعنوان نیروی کار یا منابع مالی و … استفاده نکنند. همین اکوسیستم موجب شده که استارت آپ هایی که ایده دارند، بیایند و ایده خودشان را به محصول برسانند. در Crowd  Sourcing ، فقط منابع نیروی کار مهم نیست بلکه نوآوری و ایده هم اهمیت دارد و به جای اینکه ما یک تیم R&D داشته باشیم و فکر کنند که چه Application بانکی را می شود تولید کرد، ما در واقع  به گونه ای سعی کرده ایم یک اکوسیستم ایجاد کنیم که در آن افراد بیرون از سازمان، فکر و نوآوری داشته باشند. و بعد از تولید اپلیکیشن و با یکدیگر آن را به بازار عرضه نمائیم. شاید ما می توانستیم که تولید منابع انسانی را با هزینه زیاد ،در داخل انجام دهیم، ولی واقعاٌ در حد استارت آپ هایی که به نوآوری فکر می کنند، نمی توانستیم نوآوری ایجاد کنیم. بخاطر همین است که ما روی روند Crowd Sourcing  و  Sharing Economy تمرکز کرده ایم و کاملاٌ مطمئن هستم که این پروژه موفق خواهد شد.