رویکرد «بهای تمام شده» و «سهم از کسب‌وکار» در حوزه فناوری اطلاعات
در دو دهه اخیر با نفوذ تکنولوژی و استفاده سازمان‌های بزرگ و کوچک همچون بانک‌ها، کارگزاران بورس و بیمه‌ها از راهکارها و خدمات فناوری اطلاعات، پرداخت مبلغ به پیمانکاران بر اساس پیشرفت حاصل شده حین کار، بعد از اتمام پروژه و استقرار محصول بر اساس بهای تمام شده خدمات تبدیل به رویکرد غالب کارفرمایان و پیمانکاران شده است.
اما در چند سال اخیر با تغییر جهت فناوری و اثر بخشی بیشتر آن، شرکت‌های ارائه دهنده راهکارهای فناوری اطلاعات، به‌جای شاخص بهای تمام شده در قیمت‌گذاری خدمات خود، در درآمد و رشد پروژه مربوطه به‌صورت مستمر سهیم می‌شوند.
در این تغییر شکل همکاری، پیمانکار و کارفرما از مزایایی مختلفی بهره‌مند می‌شوند. ما در گفت‌وگو با حمیدرضا توسلی، مدیرعامل شرکت مدیریت و توسعه فناوری اطلاعات آرمان به بررسی این تغییر شکل همکاری و نقش آن در توسعه شرکت‌های فناوری اطلاعات و تاثیر آن بر کارفرما پرداختیم که شما را به خواندن آن دعوت می‌کنیم.
توسلی در ابتدای صحبت‌های خود با اشاره به چالش‌های پیمانکاران و کارفرمایان حوزه فناوری اطلاعات، بر سر بهای تمام شده پروژه‌ها گفت: «شرکت‌های ارائه‌دهنده سرویس‌های IT براساس قراردادی از پیش تعین شده محصول خود را پیاده‌سازی می‌کنند و تحویل کارفرما می‌دهند که در این قرارداد توافق بر سر بهای تمام شده پروژه‌ها با توجه به قیمت‌گذاری نیروهای درگیر در آن (طراحی محصول، شاخص‌های کیفی عملکردی، معماری و …) صورت می‌گیرد. با پیچیدگی محصول تحقق رضایت برای طرفین فرایندی دشوار می‌شود. در دنیا و برخی از شرکت‌های داخلی با تغییر جهت قراردادهای فناوری محور و با رفتن به سمت قراردادهایی با مدل تجاری سهم طرف پیمانکار از کسب‌وکار کارفرما معمولا این چالش مرتفع شده است.»
افزایش درآمد به همراه کاهش هزینه‌ها
توسلی با اشاره به اینکه با این تغییر شکل همکاری، شرکت‌های ارائه‌دهنده سرویس‌های IT، پایداری و سطح عملکرد سرویس‌ها را بررسی و تضمین می‌کنند، افزود: «در این مدل، شرکت‌ها در اثربخشی، سود و رضایت مشتریان (افزایش درآمد یا کاهش هزینه‌های کارفرما) که درنتیجه پیاده‌سازی، توسعه و بهبود مستمر سرویس‌ها تحقق می یابد سهیم می‌شوند.»
توسلی با ارائه مثالی ادامه داد: «در صنعت بانکداری نقش مدل‌های درآمدی کارمزد محور در شرکت‌های ارائه‌دهنده سرویس بانکداری باز سبب شده تا با رویکرد ایجاد بازارهای جدید و تلفیق سرویس‌ها با TPP در دل سازمان‌ها و نیز ایجاد و بهبود مستمر معماری متناسب با رشد تراکنش‌ها هنگام تحویل پلتفرم Open Banking، به جای دریافت قیمت تمام شده پروژه، درصدی از کارمزد بانک از تراکنش را مطالبه کنند و به بازاریابی سرویس‌ها نیز بپردازند. همچنین در بورس شرکت‌های ارائه‌دهنده پلتفرم‌های معاملات آنلاین (OMS) با ارائه زیرساختی متناسب با حجم معاملات کارگزاری و حفظ سطح SLA ،OLA بطور مستمر برای بهبود عملکرد سرویس‌ها تلاش می‌کنند و به دنبال گسترش بازار خواهند بود، چراکه می‌دانند به صورت مدت‌دار از درآمدی که سرویس‌ها برای کارگزار ایجاد می‌کند سهم خواهد داشت.»
مزایای سهیم شدن پیمانکار از کسب‌وکار کارفرما
توسلی در مثالی دیگر برای تاکید بر مزایای پارادایم شیفت گفت: «در حال حاضر سازمان‌ها کمتر تمایل دارند تا شرکت‌های ارائه‌دهنده سرویس‌های IT از کسب‌وکار آنها سهم داشته باشند. در صورتی که این امر سبب چسبندگی بیشتر پیمانکار و کارفرما شده و تداوم تجاری پیمانکار در عمل سبب کاهش ریسک عملیاتی حاصل از وابستگی فرایندهای کسب‌وکار مبتنی بر فناوری (با توجه به انتظارات پایداری و کیفیت خدمات و نیز تاثیر آنها در کاهش بهای تمام شده یا توسعه درآمد) خواهد شد.
او افزود: «درگذشته سهامداران برای خرید و فروش باید به کارگزاری مراجعه و درخواست خود را به صورت کتبی ثبت می‌کردند اما در حال حاضر به صورت آنلاین سهام خریدوفروش می‌کنند. کارگزاری درصدی از کارمزد معاملاتی خود را به شرکتی که مسئولیت ارائه زیرساخت‌های IT را بر عهده دارد اختصاص می‌دهد و شرکت با نگاهی بلندمدت و با انگیزه بالاتری سرویس خود را ارائه می‌دهد.»
به گفته مدیرعامل شرکت مدیریت و توسعه فناوری اطلاعات آرمان، شرکت‌های توسعه‌دهنده بانکداری باز که API بانک را در اختیار سایر کسب‌وکارها قرار می‌دهند ابزاری برای توسعه کسب‌وکار صنعت بانکی هستند و حضور جدی‌تر این شرکت‌ها به رشد اقتصاد دیجیتال کمک خواهد کرد.
جایگزینی برای بهای تمام شده پروژه‌ها
توسلی با اشاره به اینکه نگاه عملیاتی به سرویس‌های دیجیتال، بهره‌وری را افزایش می‌دهد و باعث کاهش هزینه‌ها خواهد شد، افزود: «با دیجیتالی شدن سازمان‌ها اهمیت توجه به داده و طبیعتا بخش فناوری اطلاعات بیشتر خواهد شد. در حال حاضر بسیاری از کسب‌وکارها به سمت دیجیتالی کردن خدمات خود و حتی کسب درآمد از داده پیش می‌روند و احتمالا به‌زودی شاهد تاسیس نهادهایی همانند بانک دیجیتال، کارگزاری دیجیتال، صرافی دیجیتال و .. خواهیم بود و نقش منابع انسانی تغییر جدی خواهد کرد. از این رو بخش فناوری اطلاعات بیشتر از گذشته در کسب‌وکار جایگاه پیدا می‌کند. بنابراین لازم است تا شرکت‌های ارائه‌دهنده سرویس‌های IT با توجه به نقشی که در میزان بهره‌وری (افزایش درآمد یا کاهش هزینه) سازمان‌ها دارند خود را پاسخگو و شریک مسئولیت‌ها و حساسیت‌های خدمات خود به کارفرما دانسته و بالطبع از درآمد آن هم درصد متناسبی سهم ببرند.»
به گفته او هنوز همه کارفرمایان و شرکت‌های فناوری اطلاعات به این موضوع نپرداخته و به مزایای راهبردی این مدل کسب‌وکار توجه نمی‌کنند. بنابراین برای توسعه این امر باید به سوی فرهنگ‌سازی بیشتر گام برداشته شود. همچنین لازم است شرکت‌ها به جای شناسایی مستقیم هزینه (OPEX) با رویکرد هزینه سرمایه‌ای (CAPEX) با محصولات خود برخورد کنند و کارفرمایان به جای خرید محصول به استفاده از سرویس محصول اقدام نمایند.
توسلی با بیان اینکه سهم از درآمد را باید به تدریج جایگزین بهای تمام شده پروژه‌ها کرد، گفت: «این تغییر راهبردی و مهم در روابط پیمانکار و کارفرماست که نه لزوما به نفع پیمانکار (به دلیل تداوم درآمد) که کاملا به نفع هر دوطرف قرارداد است. (تسهیم هزینه دریافت خدمات در زمان و تفویض بیشتر مسئولیت طی زمان برای کارفرما)»
میزان سهم درآمدی سرویس‌ها چگونه محاسبه می‌شود؟
توسلی در پاسخ به این سوال که شرکت‌های پیمانکار بر اساس چه شاخصی میزان تاثیر خود از درآمد کسب‌وکارها را مشخص می‌کند، بیان کرد: «شرکت پیمانکار و سازمان کارفرما می‌توانند به شاخص‌هایی همچون درآمد حاصل شده، کاهش هزینه و حتی اعتبار تجاری ایجاد شده با یکدیگر به توافق برسند. شاخص‌های متعددی برای این موضوع وجود دارد و البته گاها به مدل‌سازی جریان‌های درآمدی، هزینه‌ای و اقتصادسنجی نیز نیاز است که تخصص خاص خود را می‌طلبد.»
تحول دیجیتال
توسلی با تاکید به نگاه ویژه وزارت اقتصاد به تحول دیجیتال و لزوم تغییرات زیرساختی در هندسه روابط سازمان‌ها و شرکت‌ها افزود: «توجه به تولیدات شرکت‌های فناوری اطلاعات در صورت‌های مالی، مواجه عمیق‌تر حسابرسان با موضوع دارایی‌های تولید شده در این شرکت‌ها و انعکاس آن به عنوان یک مساله صنفی در صنعت IT باید در دستور کار سازمان‌های مربوطه قرار گیرد.»
او در پایان گفت: «همچنین توجه به موضوعات حقوقی (حقوق فناوری و مالکیت فکری)، مالی (استهلاک دارایی نامشهود، شیوه شناسایی درآمد از آن دارایی و مالیات آن) و نیز سازوکارهای راهبردی همچون مدل‌های قراردادی و کسب‌وکاری از الزامات تحول دیجیتال در نظام اقتصادی کشور است. بنابراین باید برای پذیرش این ادبیات در روابط سازمان‌ها و شرکت‌ها فرهنگ‌سازی کرد. امروزه دیگر تغییر نگاه به IT از خدمات ستادی به عامل توسعه کسب‌وکار اجتناب ناپذیر بوده و قطعا در دو سطح خرد و کلان باید به آن توجه ویژه داشت.»